Kristopher B. Jones ist Internet-Unternehmer, Investor, Redner und Bestsellerautor. Er ist Gründer und ehemaliger Präsident und CEO von Pepperjam (verkauft an eBay), geschäftsführender Gesellschafter von KBJ Capital (13 Unternehmen) und Gründer und CEO von ReferLocal.com .
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Ein Treffen mit dem „perfekten Käufer“
Anfang 2009 wurde ich zu einem Treffen mit Michael Rubin, dem CEO von GSI Commerce (später eBay Enterprise), in die Firmenzentrale in Philadelphia eingeladen. eBay Enterprise war an einem möglichen Kauf meiner Internet-Marketing-Firma Pepperjam interessiert.
Mir wurde dringend geraten, alleine anzureisen. Verschwitzt und nervös betrat ich den Konferenzraum der Chefetage. Du hättest die Luft mit einem Messer schneiden können. Michael saß, umgeben von seinen C-Level-Führungskräften, ausdruckslos auf der anderen Seite des riesigen Konferenztisches.
Ohne zu zögern sah er mir direkt in die Augen und sagte drei Worte.
'Was ist dein Preis?'
Ich war total aufgeregt. Ich wusste, dass die Standardweisheit dir sagt, dass du niemals „eine Zahl rauswerfen“ solltest; Dies ist gleichbedeutend mit dem Zeigen Ihrer Karten im Pokerspiel für Fusionen und Übernahmen. Und doch war ich versucht. Dort genoss ich ganz allein die ungeteilte Aufmerksamkeit meines idealen, perfekten Käufers. Ich wagte den Sprung und platzte einfach mit meinem Wunschpreis heraus.
Niemand bewegte sich. Man hätte eine Stecknadel fallen hören können. Nach einer gefühlten Ewigkeit sah mich Michael wieder direkt an und sagte leise: „OK. Ich denke, wir können einen Deal abschließen.'
Beginnen Sie mit Synergie und Vertrauen
Im Nachhinein war meine Entscheidung, konventionelle Weisheiten zu brechen und einen Preis zu nennen, richtig. Der Buyout-Prozess – der nun auf strategischer Synergie und Vertrauen aufbaute – verlief reibungslos. Ein paar Monate später verkaufte sich mein Unternehmen für Millionen.
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Hier sind 10 weitere wichtige Lektionen, die ich auf meinem Weg vom Startup bis zum erfolgreichen Verkauf meines Unternehmens gelernt habe:
- Seien Sie laserfokussiert. Wie bei allem im Leben besteht die halbe Miete darin, sich über Ihre Ziele klar zu werden. Der Verkauf eines Unternehmens geschieht nicht in letzter Minute. Seien Sie von Anfang an proaktiv.
- Zick und Zack. Obwohl Sie sich über Ihr endgültiges Ziel im Klaren sein müssen, müssen Sie auch bereit sein, im Zick-Zack-Verfahren an Ihr Ziel zu gelangen. Meine Reise mit Pepperjam ist ein klassisches Beispiel. Wir sind ursprünglich als Gourmet-Food-Unternehmen auf der Grundlage eines köstlichen Marmeladenrezepts meiner Großmutter gestartet. Als Marketingleiter war ich besessen von der Macht des Internet-Marketings – Websites, SEO und PPC – und erkannte, dass dies die wahre Chance war. Also haben wir den Gang gewechselt und eines der größten Web-, SEO- und Affiliate-Marketing-Unternehmen der Welt aufgebaut, das drei Jahre in Folge auf der Liste der am schnellsten wachsenden Unternehmen der Inc. 500 in Privatbesitz steht. Am Ende war ich sehr weit von der Küche meiner Großmutter entfernt - den ganzen Weg im Zickzack und im Zack.
- Machen Sie eine Auswahlliste. Wie bei jeder Marketingaufgabe lautet die erste Frage, die Sie beantworten müssen: „Wer wird kaufen?“. Erstellen Sie eine Auswahlliste aller Ihrer potenziellen Käufer. Beziehen Sie die offensichtlichen Unternehmen ein (d. h. Unternehmen, die das tun, was Sie tun), aber vergessen Sie nicht die weniger offensichtlichen Unternehmen (d. h. Unternehmen, die nicht zu Ihrem Geschäftsbereich gehören, aber von Ihrem Geschäft profitieren könnten).
- Suchen Sie nach einer starken strategischen Passform. Ihr Käufer sollte strategisch hervorragend zu Ihrem Unternehmen passen. Pepperjam war unbestreitbar ein viel stärkeres Unternehmen in Verbindung mit den Ressourcen von eBay und umgekehrt.
- Knöpfen Sie Ihre Finanzen zu. Der M&A-Prozess ist ein Zahlenspiel. Richten Sie Ihre Finanzkontrollen und Systeme von Anfang an richtig ein:
- Trennen Sie Ihre privaten und beruflichen Finanzen klar voneinander. Fallen Sie nicht in die klassische unternehmerische Falle, persönliches und geschäftliches Vermögen zu vermischen. Stellen Sie sicher, dass Sie sich ein Gehalt zahlen, das hoch genug ist, um die Ausgaben zu decken.
- Richten Sie auf allen Ebenen strenge Finanzkontrollen ein. Während der Due Diligence von Pepperjam stellten wir fest, dass unser Forderungskonto nach 90+ Tagen aufgrund unzureichender Inkassokontrollen aufgebläht war. Obwohl es die Verhandlungen nicht zum Stillstand brachte, hätte es ein Problem sein können. Stellen Sie von Anfang an einen erfahrenen CFO ein, damit Sie solche Situationen vermeiden können.
- Beauftragen Sie einen M&A-Berater. Beauftragen Sie den besten M&A-Berater, den Sie sich leisten können. Ein M&A-Berater wird viele der schweren Aufgaben übernehmen: Teaser-Dokumente vorbereiten, Zusammenfassungen schreiben, Ihre Finanzen im besten Licht präsentieren und Treffen mit potenziellen Käufern vereinbaren.
- Treffen Sie Ihre Finanzprognosen. Das Erreichen Ihrer Finanzprognosen ist im M&A-Prozess absolut entscheidend. Wenn Sie Ihre Finanzprognosen für drei Jahre zusammenstellen, verwenden Sie erreichbare Zahlen.
- Verstehen Sie Ihre Stärken. Ihr potenzieller Käufer sucht nach dem besten Preis und hat daher ein berechtigtes Interesse daran, Löcher in Ihr Geschäft zu bohren. Führen Sie eine vollständige SWOT-Analyse durch, damit Sie Ihre Stärken fördern und Ihre Schwächen verteidigen können.
- Sei sichtbar. Stellen Sie sicher, dass Sie die Sichtbarkeit von Ihnen und Ihrem Unternehmen maximieren. Sprechen Sie, schreiben Sie Gastbeiträge und veröffentlichen Sie strategische Pressemitteilungen, um die Leute dazu zu bringen, über Sie zu sprechen.
- Behalten Sie den Nettogewinn im Auge. Die Zahl, an der alle Käufer interessiert sind, ist Ihr Nettogewinn oder Ihr Gewinn vor Zinsen, Steuern, Abschreibungen und Amortisationen oder EBITDA. Je höher das EBITDA, desto höher ist Ihr Buyout.
