Großartige Verkäufer schließen mehr Geschäfte ab. Aber der Abschluss des Verkaufs kommt an der Ende des Prozesses.
Und Sie werden diesen Punkt im Verkaufsprozess nie erreichen, wenn Sie nicht zunächst Vertrauen aufbauen, zumal Vertrauen der wichtigste Faktor ist, den Käufer berücksichtigen. Wie schaffen Sie also eine Atmosphäre des Vertrauens bei potenziellen Kunden – und bei Bestandskunden?
Fragen wir einen Experten. Folgendes kommt von Justin Shriber , Marketingleiterin, LinkedIn Vertriebs- und Marketinglösungen .
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Hier ist Justin:
Die heutigen B2B-Käufer suchen nach Informationen, die nützlich, relevant und nicht übermäßig „verkaufsstark“ sind. Höchstwahrscheinlich sind sie Abonnenten von Amazon Prime und Netflix , die an hochgradig personalisierte Erlebnisse und kuratierte Inhalte gewöhnt sind.
Währenddessen werden sie zu Hause und bei der Arbeit mit ungerichteten Anzeigen und irrelevanten Marketinginhalten überschwemmt. In diesem Umfeld gestiegener Kundenerwartungen und Informationsflut funktionieren herkömmliche Verkaufstaktiken wie Kaltakquise und E-Mails nicht mehr.
Unternehmen erkennen diese Realität und passen sich an. Sie stellen spezialisiertere Vertriebsmitarbeiter mit strategischen Fähigkeiten ein, integrieren ihre Marketing- und Vertriebsorganisationen und investieren in Technologie, um Verkaufszyklen zu verkürzen und größere Geschäfte abzuschließen.
All dies stellt eine notwendige Weiterentwicklung des B2B-Vertriebs dar, ist jedoch ohne eine entscheidende Zutat unvollständig: Vertrauen.
Mein Team bei LinkedIn vor kurzem befragt mehr als 1.000 B2B-Entscheider und Vertriebsprofis, um zu verstehen, worauf es auf beiden Seiten der Käufer-Verkäufer-Beziehung ankommt. Vertrauen stand ganz oben. Für Käufer ist Vertrauen der einflussreichste Faktor Nr. 1 beim Abschluss eines Geschäfts und hat einen höheren Stellenwert als wirtschaftliche Erwägungen wie Preis oder Kapitalrendite.
Vertrauen ist jedoch ein wertvolles Gut, das heute zu erodieren scheint. Gemäß Vertrauensbarometer von Edelman , das Vertrauen in die Wirtschaft sinkt ebenso wie das Vertrauen in Regierungen und NGOs. Das Vertrauen in die Medien erreichte 2017 einen Tiefststand.
Hier ist die gute Nachricht. Obwohl es kontraintuitiv erscheinen mag, kann Technologie dazu beitragen, Vertrauen aufzubauen.
Vertrauen aufzubauen kann viel einfacher sein, wenn Vertriebsprofis die Vertriebstechnologie nutzen, um drei Dinge wirklich gut zu machen:
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1. Informieren Sie sich über den Käufer und sein Geschäft.
Käufer erwarten und reagieren auf personalisierte, relevante Nachrichten. Unsere Studie ergab, dass 77 Prozent der Käufer möchten, dass Vertriebsmitarbeiter maßgeschneiderte Daten und Erkenntnisse in ihre Interaktionen integrieren. Der gleiche Prozentsatz gab an, dass sie sich nicht mit einem Verkäufer in Verbindung setzen würden, der seine Hausaufgaben nicht macht oder über sein Geschäft Bescheid weiß.
Vertriebstechnologie hilft, diese Personalisierung zu erreichen. Wenn der Verkäufer beispielsweise auf die Social-Media-Aktivitäten eines Käufers abgestimmt ist, verbessert er die Fähigkeit des Verkäufers, sein Verständnis eines Interessenten zu demonstrieren und sich auf seinen speziellen Kontext zu beziehen.
Von den von uns befragten Top-Sellern nutzen 94 Prozent soziale Netzwerke, um Einblicke in die Triggerpunkte potenzieller Kunden wie Jobwechsel, Beförderungen und neue Erwähnungen zu gewinnen und ihre Kontaktaufnahme entsprechend zu personalisieren.
2. Finden Sie Gemeinsamkeiten.
Während das Vertrauen in Institutionen sinkt, werden Peers und Fachexperten zunehmend als vertrauenswürdige Quellen angesehen. Edelmans Studie ergab, dass Verbraucher eher Menschen vertrauen, die ihnen ähnlich sind, als CEOs, Vorstandsmitgliedern oder Regierungsbeamten.
Im Verkaufsprozess kann das Finden einer gemeinsamen Basis verschiedene Formen annehmen. Eine gegenseitige Verbindung schafft maßgeblich Vertrauen: unsere Forschung zeigt an dass Käufer fünfmal wahrscheinlicher mit einem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt treten, wenn der Kontakt über eine gemeinsame Verbindung hergestellt wird. 77 Prozent der B2B-Käufer haben einen besseren Eindruck von Vertriebsprofis, die durch jemanden aus ihrem beruflichen Netzwerk vorgestellt werden.
Käufer vertrauen auch eher einem Vertriebsprofi, mit dem sie Interessen, Fähigkeiten oder Branchengruppen teilen. Auf LinkedIn sehen Vertriebsmitarbeiter eine Steigerung der Nachrichtenakzeptanzraten um 46 Prozent, wenn sie eines dieser Dinge mit dem potenziellen Kunden gemeinsam haben.
Diese „Profil“-Gemeinsamkeiten sind fast so prädiktiv für die Antwortraten wie eine gemeinsame Alma Mater. Automatisierungs- und Predictive-Analytics-Technologien helfen dabei und können diese Verbindungen sogar im großen Maßstab aufdecken.
Mit diesen Erkenntnissen können Vertriebsprofis die Kaltakquise in einen strategischeren Beziehungsaufbau umwandeln.
3. Demonstrieren Sie das Fachwissen und die Branchenkenntnisse von Vertriebsprofis.
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Vertriebsorganisationen und Vertriebsmitarbeiter erkennen ihre Online-Präsenz und Thought Leadership sind Vorteile, die die Tür zu neuen, relevanteren Gesprächen mit potenziellen Kunden öffnen können.
Käufer bevorzugen Verkäufer, die über ihre Geschäftsanforderungen informiert sind und Vordenker in ihrer Branche sind. 62 Prozent der B2B-Entscheidungsträger geben an, dass sie bei der Entscheidung, mit einem Vertriebsprofi zusammenzuarbeiten, nach einem informativen LinkedIn-Profil suchen, und 86 Prozent würden sich an einen Vertriebsprofi wenden, der Einblicke oder Kenntnisse über ihre Branche bietet.
Wir beobachten einen Trend von Käufern, die Verkäufer auf sozialen Plattformen aktiv profilieren, um zu bewerten, ob eine Antwort oder ein Einführungstreffen ihre Zeit wert ist. Soziale Plattformen ermöglichen es Vertriebsmitarbeitern, ihr Wissen, ihre Expertise und ihre Identität über den Rahmen eines bestimmten Geschäfts hinaus zu zeigen.
Erfolgreiche Vertriebsorganisationen haben erkannt, dass Vertrauen der Kern des modernen Vertriebs ist und dass Technologie ein wichtiger Teil des Vertrauensaufbaus ist.
Die Vertriebstechnik von heute kann komplexe und zeitaufwändige Prozesse automatisieren und verbessern, z. B. das Durchsuchen von Käuferprofilen nach relevanten Signalen, das Erkennen gegenseitiger Interessen und Verbindungen und das Auftauchen der richtigen Inhalte, um Fachwissen zu demonstrieren.
Dies kann zu neuen Gesprächen, vertrauensvollen Beziehungen und letztendlich zu abgeschlossenen Geschäften führen.
