Der beständigste Fehler, den Unternehmen in Vertrieb und Marketing machen, besteht darin, ihr Unternehmen oder Produkt als Held der Geschichte zu positionieren. Wenn Sie möchten, dass Kunden kaufen, müssen Sie eine Geschichte erzählen, in der der Kunde der Held ist – nicht Sie.
Was ist ein Held? In Geschichten ist der Held (oder die Heldin) der Star, die Person, die Maßnahmen ergreift, um Hindernisse zu überwinden, um den Preis zu gewinnen. Unterwegs trifft der Held normalerweise auf Feinde und Helfer, aber die Geschichte handelt von dem Held , nicht über die anderen Charaktere.
Wenn Sie etwas verkaufen oder vermarkten, haben Sie wahrscheinlich eine Geschichte, in der Sie, Ihr Unternehmen oder Ihr Produkt die Hauptrolle spielen:
- 'Unser Unternehmen ist seit Jahrzehnten Branchenführer.'
- 'Unser Produkt löst Probleme, reduziert Kosten und steigert den Umsatz.'
- 'Wir sind persönlich bestrebt, den besten Service zu bieten.'
Selbst wenn Sie diese Geschichte mit Enthusiasmus und Selbstvertrauen erzählen, machen Sie einen großen Fehler, denn Sie machen den Kunden zu einer Nebenfigur in Ihrer Geschichte und nicht zum Star der Show.
Stattdessen sollten Sie eine Geschichte erzählen, in der Sie, Ihr Unternehmen und Ihr Produkt eine tragende Rolle dabei spielen, den Kunden zum Helden zu machen. Als Verkauf super Mike Bosworth sagte mir einmal: 'Sei der Zauberer, der dem Helden ein magisches Schwert gibt.'
Wie es in der Praxis funktioniert
Hier ist ein Beispiel für das, was ich meine:
Falsch: „Wir haben ABC kürzlich eine Million Dollar gespart. Um mehr über unsere Produkte zu erfahren, zögern Sie nicht, mich zu kontaktieren.'
Basketballfrauen Jackie Christie Alter
Recht: „Ich habe kürzlich mit ABC zusammengearbeitet, um ihnen eine Million Dollar zu sparen. Wenn Sie interessiert sind, kann ich Ihnen sagen, wie sie das gemacht haben.'
Kannst du den Unterschied sehen?
Der CEO von CEO Dale Carnegie-Training , Peter Handal, hat mir ein perfektes Beispiel für das Erzählen einer Geschichte mit dem Kunden als Helden gegeben:
„Wenn ich Interessenten präsentiere, erkläre ich nicht, wie wunderbar wir sind oder warum das, was wir tun, funktioniert. Stattdessen erzähle ich, wie Warren Buffett auf die Frage, warum er erfolgreich ist, zwei Gründe nennt: 1) Value Investing und 2) Kommunikationslernen bei einem Carnegie-Seminar.'
Sehen Sie, wie clever das ist? Peters Geschichte handelt davon, wie Buffett (und damit auch jeder andere Kunde) durch seine eigenen Ideen (Value Investing) und mit Carnegie ein erfolgreicher Held wurde unterstützend Rolle.
Ihr nächster Schritt ist also klar. Durchgehen alle Ihre Verkaufs- und Marketingmaterialien und löschen Sie jede Geschichte, die über Sie handelt. Beschreiben Sie Ihr Unternehmen und Ihre Produkte nur im Zusammenhang damit, wie ein Kunde sie genutzt hat oder nutzen könnte, um zu gewinnen.
Kurz gesagt, machen Sie Ihre Kunden zum Helden IHRER Geschichte sowie ihr Geschichte. Wenn diese beiden Geschichten übereinstimmen, machen Sie den Verkauf.
Es ist wirklich so einfach.
