Im Büro der Gordon Grade Coffee Company In Midtown Manhattan stehen 2.000 Einzelportionen von Dr. Drip's umweltfreundlichem Premium Drip Coffee bereit, um mit den Massen geteilt zu werden. Das Start-up plant, seinen selbst gebrühten Kaffee – sein erstes Produkt – während der Abschlusswoche der New York University an gestresste Studenten zu verteilen.
Dr. Drips Guerilla-Übungen gehen der offiziellen Veröffentlichung des Produkts am 23. Mai voraus und sind Gordon Grades erster Vorstoß in die Probenahme.
„Es gibt immer eine Zurückhaltung, alles kostenlos zu verschenken“, sagt Mitbegründer Jesse Gordon. 'Sie wissen nicht, ob das Endergebnis die Kosten für die Zusammenstellung des Teams und die Übergabe des Produkts in die Hände der Leute rechtfertigt.'
Probenahme ist kein neues Konzept, aber der Prozess belastet immer noch viele Unternehmen, die es versuchen. Lebensmittel und Kosmetika sind seit langem Ikonen des Samplings; Proben füllen unsere Mägen in unseren lokalen Lebensmittelgeschäften und unsere Nasen in der Kosmetikabteilung von Kaufhäusern. Auch andere Branchen, von Spielzeug bis Technik, die mit dem Verfahren traditionell weniger vertraut sind, können sich anhand von Mustern zeigen.
Auch das Sampling ändert sich. Während es nach wie vor eher traditionelle Bemusterungen von Kunden im Geschäft und indirekten Händlern gibt, hat Kreativität Einzug gehalten und es Unternehmen ermöglicht, neue Verkaufsstellen für ihre Bemusterung zu erschließen. Unternehmen zielen direkt auf Blogger, Trendsetter und Prominente ab. Aber auch wenn sich der Prozess weiterentwickelt, bleiben die Ziele weitgehend die gleichen.
„Ich möchte so effektiv wie möglich sein“, sagt Gordon über seine eigenen Sampling-Anliegen. 'Ich möchte wissen, wie man aus einer Probe ein Geschäft macht.'
Grab tiefer: Versuchen Sie es zu verschenken
So verwenden Sie Muster, um Ihr Produkt zu bewerben: Entscheiden Sie, warum Sie Muster verwenden
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Für ein Spielzeug ist es das Gefühl. Für einen Drink ist es der Geschmack. Für einen Duft ist es der Geruch. Was auch immer Ihr Produkt ist, Sie müssen eine klare Vorstellung davon entwickeln, warum Probenahmen ein notwendiger Bestandteil Ihres Marketing- oder Verkaufsplans sind. Bevor Sie Ihre Sampling-Strategie entwerfen, kehren Sie zu Ihrer Mission und den Kernwerten Ihres Unternehmens zurück, um sich daran zu erinnern, warum es sich lohnt, Ihr Produkt auszuprobieren.
Vor fünf Jahren startete Hosung NY miYim, eine Linie von Plüschtieren und Accessoires für Säuglinge und Kleinkinder aus zertifiziert ungiftiger, recycelter Baumwolle. Beim mache ich , In-Store-Proben von samtigen Spielzeugen dreht sich alles um den 'aww'-Wert, der sich aus der Präsentation von Beispielen ergibt und die Kunden sie berühren und drücken lassen.
„Wenn die Leute an unser Produkt denken, denken sie an Baumwoll-Canvas oder Jersey, aber unsere Spielzeuge sind so weich, dass sie fast immer überrascht sind“, sagt Serah Chae, Präsidentin von Hosung NY. 'Aufgrund dieses Überraschungsfaktors und des offensichtlichen Kuschelfaktors erfordert unser Geschäftsmodell eine sehr sorgfältige Bemusterung.'
Bei neueren Unternehmen gibt die Probenahme den Kunden ein Gefühl für das Verständnis und die Erfahrung mit einem unbekannten Produkt, bevor sie sich zum Kauf verpflichten. Fitango , ein Start-up, das „Aktionspläne“ entwickelt, um das Verhalten von Einzelpersonen und Unternehmen zu motivieren. Sein Online-Marktplatz, ähnlich dem App Store von Apple, bietet eine Vielzahl von Muster-Frameworks kostenlos an.
„Wir sind jung“, sagt Parinda Muley, Vizepräsidentin für Geschäftsentwicklung bei Fitango. „Es liegt in unserem Interesse, dass sich unsere Kunden bei uns genauso wohl fühlen wie wir bei ihnen. Wir sind bereit, den Erfolg in Kauf zu nehmen, wenn dies bedeutet, dass ein weiteres Unternehmen unsere Plattform nutzt.'
Aber noch häufiger probierte Produkte, insbesondere Kosmetika, streben nach Verbraucherkomfort.
„Hautpflegeprodukte und Make-up können sehr teuer sein, daher sollten Sie eine gut informierte Entscheidung treffen“, sagt Stacey Webb, Marketingleiterin bei OleHenriksen , ein Unternehmen für natürliche Hautpflege mit Sitz in Los Angeles. 'Die Verbraucher sind heutzutage so versiert, dass sie ihr Geld nicht für etwas ausgeben wollen, bei dem sie sich nicht sicher sind.'
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So verwenden Sie Muster, um Ihr Produkt zu bewerben: Wählen Sie Ihr Produkt aus
Sobald Sie wissen, Warum , als nächstes musst du dich entscheiden Was . Für neue Unternehmen mit einem einzigen Produkt, wie Dr. Drip Coffee, ist diese Entscheidung einfach. Bei weiter entwickelten Produktlinien ergeben sich einige weitere Auswahlmöglichkeiten.
Eine Möglichkeit besteht darin, Ihre Proben zu variieren. OleHenriksen wechselt zwischen dem Angebot von Bestsellern, neuen Produkten und versteckten Schätzen – Produkte, von denen das Unternehmen glaubt, dass sie nach ihrer Entdeckung zu Bestsellern werden könnten. Mit jeder Kategorie strebt die Hautpflegelinie nach wie vor nach Massenanziehungskraft.
„Man kann nicht immer kontrollieren, wer die Probe bekommt“, sagt Webb. 'Stellen Sie sicher, dass es etwas ist, das im Allgemeinen viele Leute ausprobieren, mögen und Ergebnisse sehen.'
Für Unternehmen wie Fitango, die über einen potenziell großen und vielfältigen Markt verfügen, ermöglicht die Bereitstellung unterschiedlicher Stichproben dem Unternehmen, mehr seiner Zielgruppe mit separatem Marketing für Segmente wie Bildung, Wirtschaft und Freizeit zu erreichen. Für andere, wie miYim, erweist sich die Beschränkung der Proben auf die neuesten Produkte als effektiver.
„Für die Neukunden ist das absolut entscheidend“, sagt Chae. 'Aber auch Leute, die uns bereits kennen, wollen sehen, was wir anders machen können.'
Welche Richtung auch immer für Sie richtig erscheint, stellen Sie sicher, dass sie auch für Ihren Verbraucher richtig ist.
Grab tiefer: H So passen Sie Ihr Produkt an verschiedene Märkte an
So verwenden Sie Muster, um Ihr Produkt zu bewerben: Finden Sie eine Zielgruppe
Wie bei jeder anderen Verkaufstaktik ist es für Ihren Sampling-Erfolg entscheidend, die richtige Zielgruppe anzusprechen.
POM Wonderful, das Unternehmen hinter Granatapfelsäften, -tees und -riegeln, spricht ein breites Verbraucherspektrum an. Daher unterteilt das Unternehmen seinen Markt in mehrere Säulen, um seine umfangreichen Bemusterungsbemühungen effektiver zu gestalten.
„Wir konzentrieren uns auf Unterhaltung, Philanthropie, Gesundheit und Schönheit, Mode, Kunst und Genuss“, sagt Rob Six, Vice President of Communications bei POM. 'Dort sehen wir den Großteil unserer Verbraucher und versuchen, unsere Sampling-Strategie auf Veranstaltungen auszurichten, die diesen Säulen entsprechen.'
POM nutzte zum Beispiel Guerilla-Sampling-Taktiken ähnlich der von Dr. Drip auf landesweiten Universitäten für das Debüt des POMx-Kaffees des Unternehmens. Für seine Originalsäfte, POM-Proben bei Marathons und Gourmet-Events wie SF Chefs, die das Produkt sowohl in eine Erfrischung für Läufer als auch in eine Zutat für Feinschmecker verwandeln.
Da es schwierig ist, ein Babypublikum direkt anzusprechen, verfolgt miYim einen anderen Ansatz und sendet regelmäßig Proben an bis zu 100 Mama-Blogger mit großer Fangemeinde.
'Sie wollen es ihrem Zweijährigen physisch geben und sie darauf kauen lassen und sehen, wie sie sich dabei fühlen', sagt Chae über die Blogger. 'Sie überprüfen das Produkt online, und das war eine sehr wirkungsvolle PR-Taktik für uns.'
Nicht nur für Spielzeug ist die Verwendung von Rezensentenmustern hilfreich für schwer erreichbare Zielgruppen. Sobald Sie ein Publikum haben, brauchen Sie einen Plan.
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So verwenden Sie Muster, um Ihr Produkt zu bewerben: Haben Sie einen Plan
Als Ole Henriksen 1984 seine selbstbenannte Produktlinie startete, stellte er seine eigenen Muster im Hinterzimmer seines Spas in Los Angeles auf und beschriftete sie.
„Sampling war schon immer ein großer Teil unserer Kultur“, sagt Webb. 'Ole als Mann ist so großzügig, ich glaube, er hat es nicht einmal als Sampling betrachtet, eher als Geschenk für deine Haut.'
Heute probiert OleHenriksen immer noch großzügig, aber mit mehr Praktikabilität.
„Sampling ist teuer“, fährt Webb fort. „Es ist ein Balance-Spiel, das auf der Größe Ihres Marktes und dem, was Sie zu tun versuchen, basiert. Du kannst nicht einfach sagen: ‚Ich will eine Million.''
Sie können jedoch etwas mehr einplanen. Für jede wichtige Produktlinie oder jedes Weihnachtsangebot erhöht miYim seine Musterbestellungen um 20 Prozent, um unerwartete Ereignisse oder Anfragen zu berücksichtigen. Das Unternehmen spart auch Geld, indem es seine Proben sechs bis acht Monate im Voraus plant, um Impulsausgaben zu vermeiden. Es beschränkt sein Publikum auch auf niedrigere Versandkosten.
'Es ist nicht wie Lippenstift', sagt Chae über ihr Produkt. „Unsere Spielzeuge reichen von 11 bis 35 Zoll. Wir möchten nicht, dass sie versendet und ignoriert werden. Das ist verschwenderisch.'
Zusätzliche Verpackungskosten sind jedoch manchmal die strategischere Option. Nachdem POM mit gegossenen Proben begonnen hatte, erkannte POM bald, dass es seine Marke besser aufbauen konnte, indem es 8-Unzen-Flaschen verschenkte.
„Die Leute können die Erfahrung mitnehmen“, sagt Six. 'Es ist teurer, aber für uns erfolgreicher.'
Jansen Panettiere und Hayden Panettiere
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So verwenden Sie Muster, um Ihr Produkt zu bewerben: Strut Your Stuff
Sampling erfordert, dass Sie über den Tellerrand hinausdenken, sowohl im wörtlichen als auch im übertragenen Sinne. Worin Sie Ihre Probe verpacken, ist wichtig für die Verbraucherattraktivität. POM verwendet eine ikonische kurvige Flasche, um das Markenimage zu stärken, miYim verwendet umweltfreundliche Verpackungen, um seine Mission zu erweitern, und OleHenriksen verwendet helle Verpackungen, um seine verschiedenen Produktlinien zu unterscheiden.
'Wir sind sehr intelligent, wir sind sehr lebendig und wir stellen sicher, dass unsere Verpackungen unseren tatsächlichen Produkten ähneln, damit sich unsere Kunden an uns erinnern', sagt Webb. „Seien Sie kreativ mit Ihrer Verpackung. Heben Sie es so hervor, dass jemand es wirklich öffnen und ausprobieren möchte.'
Kreativität spielt auch bei der Verpackung Ihrer Proben eine Rolle. POM-Sampling-Bemühungen außerhalb der Box haben dazu beigetragen, die Bekanntheit des Unternehmens zu stärken. Zwei Jahre nach der Einführung seines Produkts kreierte das Unternehmen den POMtini für die Oscars 2004 und sorgte für ernsthafte PR-Begeisterung.
'Wenn Sie Sampling durchführen möchten, können Sie es entweder sehr allgemein machen oder ein Erlebnis für Ihren Verbraucher schaffen', sagt Six. 'Wir denken, dass letzteres besser funktioniert.'
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So verwenden Sie Muster, um Ihr Produkt zu bewerben: Machen Sie aus Mustern ein Geschäft
Funktionieren Ihre Bemusterungsbemühungen überhaupt? Um festzustellen, ob Ihre Proben tatsächlich effektiv sind, müssen Sie ihren Erfolg verfolgen. Verschiedene Metriken sind nützlich. Beispielsweise hoffte Gordon Grade bei seinen Sampling-Bemühungen, dass seine College-Sampler das Produkt ausprobieren und dann ihrem sozialen Netzwerk beitreten würden. POM verfolgte nach seiner POMx-Kaffeekampagne einen ähnlichen Ansatz.
'Wir haben viel Feedback auf Twitter gesehen', sagt Six. 'Wir konnten lesen, was die Leute über uns sagten.'
Aktionscodes sind eine weitere Möglichkeit, den Umsatz zu steigern und die Effektivität zu verfolgen. Im Juni wird OleHenriksen an der Sun Safety Expo der Skin Cancer Foundation in der Grand Central Station in New York teilnehmen und Proben an jeden New Yorker, Reisenden oder Touristen verteilen, der vorbeigeht. Es ist das erste Mal, dass das Unternehmen an einer so großen Veranstaltung teilnimmt, und um den Verkauf zu verfolgen, werden die Vertreter mit jeder Probe Codes für den kostenlosen Versand auf OleHenriksen.com verschenken.
'Wenn Ihnen Ihre Sampling-Dollars wirklich wichtig sind, möchten Sie wirklich sicherstellen, dass Sie verfolgen, was funktioniert und was nicht', sagt Webb. 'Wenn wir feststellen, dass so etwas bei uns nicht funktioniert, weil niemand auf unsere Website gekommen ist und den Promo-Code eingelöst hat, würden wir es vielleicht nächstes Jahr nicht tun.'
Damit die Bemusterung erfolgreich ist, müssen aus Mustern Verkäufe werden. Großzügiges Sampling ist eine Verschwendung von Marketinggeldern, wenn daraus keine Einnahmen kommen. Als neues Unternehmen ist Fitango bereit, so viele Muster wie möglich zu verschenken und eng mit seinen Kunden zusammenzuarbeiten, während sie das Produkt kennenlernen. Aber die Flitterwochen sind bald vorbei.
'Unser Ziel ist es, mit ihnen zusammenzuarbeiten, ihnen beim Aufbau dieser Plattformen zu helfen und dann mit ihnen zusammenzuarbeiten, um den Preis ihrer Dienste festzulegen', sagt Muley. 'Sobald wir ein kleines Unternehmen davon überzeugt haben, unseren Service in Anspruch zu nehmen, berechnen wir ihm das, was sinnvoll ist.'
Stichproben können knifflig, mühsam und belastend für Ihr Unternehmen sein. Aber wenn am Ende Ihr Kundenstamm wächst, lohnt sich der Aufwand.
„Es ist ein so wichtiger Teil des Marketing-Mix“, sagt Six. 'Wenn Sie möchten, dass jemand Ihr Produkt zweimal ausprobiert, muss er es einmal ausprobieren.'
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