Auf meinem Schreibtisch steht eine dekorative Schachtel, die bis oben hin mit Visitenkarten gefüllt ist. Ich habe sie bei zufälligen Begegnungen gesammelt, ASJA-Konferenzen , und Sprechverpflichtungen in den letzten Monaten. Ich habe einen Visitenkartenscanner, eine mobile Visitenkartenanwendung und einen menschlichen Assistenten, die mir helfen könnten, diese Namen in meine Kontaktliste aufzunehmen. Ich habe mich nicht darum gekümmert, weil ich tief im Inneren weiß, dass die meisten oder alle zu nichts führen werden.
Daher war ich mehr als fasziniert zu entdecken, dass der Berater und Autor Andrew Sobel in seinem neuen Buch empfiehlt. Machtverhältnisse ' dass der beste Platz für all diese Karten die Rundordner sein könnten. Seine These ist einfach: Beim Networking geht Qualität vor Quantität.
„Es gibt eine Vorliebe, viele, viele Leute zu treffen“, sagt er. 'Es wird ein wenig durch soziale Medien angeheizt, wo uns gesagt wird, dass wir eine große Anzahl von Twitter-Followern, Followern unserer Blogs, LinkedIn-Verbindungen und Facebook-Freunden brauchen.' Tatsächlich gebe es nur wenige Berufe, in denen es von Vorteil sei, viele, viele Menschen oberflächlich zu kennen. „Vielleicht, wenn Sie für einen Nachtclub werben“, sagt er.
Für fast alle anderen, sagt er, ist es eine andere Geschichte. Nachdem er Hunderte erfolgreicher Führungskräfte interviewt hatte, stellte er fest, dass die meisten 25 oder vielleicht 30 Beziehungen identifizieren konnten, die ihre Karriere entscheidend beeinflusst hatten. Und sie haben diese Schlüsselbeziehungen von Anfang an erkannt.
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Das hat Sobel dazu veranlasst, einen anderen und wahrscheinlich effektiveren Ansatz für das Networking zu empfehlen:
1. Finden Sie heraus, wer am wichtigsten ist.
Diese Gruppe nennt Sobel die „kritischen Wenigen“. Ob Mitarbeiter, Kunde, Mentor oder jemand, der Ihnen geholfen hat, wertvolle Kontakte zu knüpfen, dies sind die Kontakte, deren Präsenz in Ihrem Leben eindeutig wertvoll für Ihre Karriere ist. „Wenn ich Sie bitten würde, eine Liste mit den 20 wichtigsten beruflichen Kontakten in Ihrem Leben zu erstellen“, sagt er. 'Es sind diese Leute.'
Sobald Sie Ihre kritischen Stellen identifiziert haben, stellen Sie sicher, dass Sie regelmäßig Kontakt halten, rät er. „Das sind keine Leute, denen man einfach eine Urlaubskarte schicken sollte“, sagt er. »Du solltest zwei- oder dreimal im Jahr reden. Sie sollten wissen, was ihre Interessen sind, und sie um diese herum verfolgen.'
2. Wählen Sie Ihre nächste Stufe.
Diese Gruppe könnte 50 bis 100 Kontakte umfassen, sagt Sobel. Dies sind Menschen, die Ihnen vielleicht geholfen haben oder das Potenzial haben, dies in Zukunft zu tun, Kontakte, die Sie möglicherweise nicht gut genug kennen, um Kontakte zu knüpfen. 'Ich verfolge sie nicht mit der gleichen Intensität', sagt er. „Ich stelle sicher, dass ich meinen monatlichen Newsletter versende, aber ich kann auch einige andere interessante Dinge senden. Wenn ich zum Beispiel in Inc.com zitiert werde, kann ich einen Link dazu senden.'
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3. Finden Sie einfache Möglichkeiten, alle anderen zu engagieren.
Im Fall von Sobel sind „alle anderen“ etwa 10.000 Menschen. Er schickt ihnen seinen monatlichen Newsletter und am Ende des Jahres auch ein Lehrvideo nur für sie.
4. Wenn Sie mit jemandem in Kontakt treten möchten, finden Sie einen Weg, dieser Person zu helfen.
Es ist leicht anzunehmen, dass ein wohlhabender und erfolgreicher Kontakt bereits alles hat, was er sich wünscht und nichts von Ihnen möchte. Wenn Sie so denken, kommen Sie darüber hinweg, rät Sobel.
Es lohnt sich immer, die Wünsche und Anliegen eines Ansprechpartners herauszufinden. Die Chancen stehen gut, dass Sie etwas Wertvolles finden, das Sie anbieten können. Bei einer Veranstaltung, erinnert er sich, wurde er einem ehemaligen CEO von Walmart vorgestellt, womit er nicht gerechnet hatte. Allein gelassen, um sich zu unterhalten, erfuhr er bald, dass eines der Familienmitglieder des CEO an einer bestimmten Krankheit litt. Sobels Bruder ist ein Experte in diesem Zustand und konnte einige nützliche Artikel vorschlagen, die er an den Walmart-CEO weiterleitete.
5. Seien Sie faszinierend.
Wenn Sie eine Verbindung zu einem neuen Kontakt herstellen möchten, insbesondere zu einem sehr beschäftigten, ist es am schnellsten, die Neugier dieser Person mit etwas Unerwartetem zu wecken. Das hat Sobel vor Jahren bewiesen, als sich ein Freund von ihm mit einem Manager eines großen Telekommunikationsunternehmens traf. Damals war Re-Engineering in aller Munde, und das war es, was Sobels Freund verkaufen wollte. Aber der Telekom-Manager unterbrach ihn, bevor er anfing, und sagte, dass das Unternehmen bereits eine hochkarätige Firma engagiert habe und die Neugestaltung gut in der Hand habe.
Sobels Freund schwieg für einen Moment und bemerkte dann: ‚Wir‘ benutzt Re-Engineering zu tun.'
„Der Typ hat sich aufgeregt“, sagt Sobel lachend. 'Es ist gut, Menschen emotional zu engagieren.' Die Exekutive hörte jetzt sehr genau zu, was Sobels Freund zu sagen hatte.
6. Denken Sie an Menschen, nicht an Positionen.
„Jeder, der dies liest, kennt Menschen, die klug, ehrgeizig, motiviert und interessant sind“, sagt Sobel. „Einige dieser Leute werden in acht oder zehn Jahren Influencer sein. Sie können sogar CEOs sein.'
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Es sei viel einfacher, jemanden kennenzulernen und früh in seiner Karriere eine Verbindung aufzubauen, erklärt er. „Es ist nicht so einfach, in den engeren Kreis der 50- oder 60-jährigen Führungskräfte einzudringen. Es ist viel einfacher, dieses Eigenkapital frühzeitig aufzubauen. Denken Sie also darüber nach, wer in Ihrem Netzwerk zu gehen scheint und wirklich interessant ist, und stellen Sie eine starke Verbindung her. Auch wenn sie kein Influencer werden, wird es eine interessante Beziehung.“
7. Geben Sie, bevor Sie fragen.
Kürzlich erhielt Sobel eine lange E-Mail von einem Klassenkameraden der Wirtschaftsschule. „Ich hatte 30 Jahre nichts von ihm gehört“, sagt er. Die E-Mail war eine Aufforderung an Sobel, in ein neues Unternehmen zu investieren – tatsächlich war der gesamte Geschäftsplan im Text der E-Mail enthalten. „Er unterhielt keine Beziehung zu mir und er hat meine Neugier nicht geweckt“, bemerkt Sobel. 'Ich glaube, er ist bei all seinen Versuchen, Geld zu beschaffen, gescheitert.'
Das Schlimmste war, dass der Kontakt die Sünde begangen hatte, um etwas zu bitten, ohne etwas zu geben oder anzubieten oder sogar überhaupt für Sobel zu sorgen. „Bevor Sie um etwas bitten, stellen Sie sicher, dass Sie in diese Person investiert haben“, sagt er.
8. Seien Sie großzügig.
Das bedeutet nicht, dass Sie Kontakte nur dann ansprechen oder etwas für sie tun sollten, wenn Sie eine Gegenleistung erwarten. „Man kann nicht mit dem Gedanken der Gegenseitigkeit arbeiten“, warnt Sobel. 'Wenn du mit dieser Söldner-Haltung herumgehst, wird sich das zeigen, und die Leute werden dich für einen eigennützigen Trottel halten.'
Stattdessen sagt er: „Man muss einen großzügigen Geist haben. Die besten Networker, die ich kenne, helfen wirklich gerne anderen. Sie tun es immer. Und wenn sie jemals etwas brauchen, werden die Leute über sich selbst hinwegfallen, um ihnen zu helfen.'
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