Die Preisstrategie ist eines der wichtigsten Instrumente eines jeden Marketers, und das gilt insbesondere für Einzelhändler. Wettbewerber führen in der Regel dieselben Marken und seien wir ehrlich: Wann hatten Sie das letzte Mal einen hervorragenden Kundenservice in einem Geschäft oder auf einer Online-Site? (Selbst wenn Sie kürzlich eine hatten, hebt sie sich wahrscheinlich stark von der Norm ab.)
Angesichts der Tatsache, dass die Technologie den Verbrauchern beeindruckende Tools in die Hand gegeben hat – einschließlich der Möglichkeit, mit einem Smartphone vor Ort zu vergleichen – könnte man meinen, dass Einzelhändler so schnell wie möglich schlauer werden würden. Doch das ist laut einer aktuellen Studie von Retail Systems Research (RSR) nicht der Fall.
Preisgestaltung als Marketingtaktik
Wenn der Preis transparent wird, schlägt die Geschäftstheorie vor, dass Sie andere Wege als einfache Rabatte finden müssen, um Kunden zu gewinnen. Wenn die Verbraucher wissen, was jeder verlangt, ist Preiswettbewerb nichts anderes als eine Grundvoraussetzung, und der Versuch, unterschiedliche Preise in verschiedenen Verkaufskanälen aufrechtzuerhalten, um den Gewinn zu maximieren, scheint Wunschdenken zu sein. Aber die Einzelhändler stützen sich offenbar zunehmend auf die Preisgestaltung als ihre wichtigste Marketingstrategie.
Laut dieser Umfrage unter „70 qualifizierten Befragten im Einzelhandel“ (für statistische Prognosen nicht besonders gut, aber groß genug, um sie zumindest interessant zu machen) sahen mehr als zwei Drittel der Verbraucher die Preissensibilität der Verbraucher als eine der größten Herausforderungen für Unternehmen an. Die Reaktion? Etwa 76 % erhöhten die Anzahl der Preisänderungen, die sie an ihre Geschäfte schickten.
'Sprühen und beten'
RSR dachte, dass Preistransparenz zu Preiskonsistenz führen würde (da die Verbraucher zunehmend sehen können, ob sie einen ungünstigen Preis erhalten). Einzelhändler könnten Kunden Sonderpreise anbieten, die darauf basieren, ein loyaler oder aktiver Kunde zu sein oder ein gewünschtes Verhalten zu zeigen.
Aber das ist nicht passiert.
„Stattdessen scheinen Einzelhändler zu einem „Sprüh-und-Beten“-Ansatz für Werbeaktionen zurückgekehrt zu sein – eine erneute Zunahme der Werbeaktivitäten, aber ohne die Kundendaten oder Möglichkeiten, die Art von Targeting zu ermöglichen, die „Ihren Preis“ ermöglicht. '
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Etwa 64 % gaben an, dass die „Messung der Auswirkungen von Preisentscheidungen“ eine ihrer drei größten operativen Herausforderungen sei. Mit anderen Worten, diese Unternehmen sind auf den Preis als wichtiges (wenn nicht sogar das wichtigste) Werbeinstrument angewiesen, können aber nicht sagen, was das Ergebnis ist. Darüber hinaus verfügen Händler laut Studie weder über die Technologie noch über die Geschäftsprozesse, um personalisierte Angebote effektiv zu nutzen.
Dies könnte einen Wettlauf nach unten auslösen, da Einzelhändler blind die Preise senken, um miteinander zu konkurrieren. Und das sollte jedem in der Branche Angst machen – egal ob Einzelhändler oder Hersteller, der einen Preisverfall und eine potenzielle Erosion der Marktpositionierung erleben wird.
