Von Lindsay Tanne, Mitbegründerin und COO von LogicPrep.
In unserem Büro ist „Pitch“ ein verbotenes Wort.Ich gebe zu: Als Mitgründer einer Bildungsberatung habe ich das immer gesagt, wenn ich über den Bewerbungsprozess an der Hochschule sprach. Aber wenn Sie mit High-School-Studenten arbeiten, kann die Idee, sich an eine Universität zu drängen, ziemlich hohl klingen. Als ich anfing, die Angst zu bemerken, die es bei meinen Schülern und ihren Eltern auslöste, wusste ich, dass wir es besser machen könnten.
Das Schwierige daran ist, dass „Pitching“ genau das ist, was meine Schüler tun – und was sie auch tun sollten. Der Bewerbungsprozess ist eine Chance, sich selbst zu verkaufen. Das Problem scheint nicht der Prozess zu sein; vielmehr ist es der Wort .
Also, wenn wir nicht wirklich pitchen, was? sind wir tun? Wenn wir als Bewerber für eine Universität oder einen Job oder als Unternehmen auf der Suche nach einem neuen Geschäft das Wort 'Pitch' verbieten, welche Wörter verwenden wir dann stattdessen?
Erzählung
In unserem Büro ermutigen wir die Studenten, die Idee des 'Pitching' zu meiden und stattdessen über den Aufbau einer Erzählung nachzudenken. Anders ausgedrückt: Jeder Schüler kreiert seine persönliche Marke. Diese Wortwahl entstand ursprünglich aus einem größeren Bedürfnis nach Authentizität, und die Idee einer Erzählung trägt von Natur aus diese Konnotation.
Damit eine Geschichte (Erzählung) funktioniert, muss alles miteinander verbunden sein. In jedem Interview oder Erstgespräch ist es wichtig, dass Sie Ihrem Publikum Ihren Werdegang klarmachen: Wie sind Sie hierher gekommen? Wie hat ein Interesse oder eine Leidenschaft zu einer anderen geführt? Wenn ich Kandidaten interviewe, beginne ich immer damit, sie zu bitten, „mir ihre Geschichte zu erzählen“.
Allein die Art und Weise, wie sie ihr Leben erzählen – wie sie Veranstaltungen organisieren und miteinander verbinden – sagt immens aus, wie sie ihren Platz in der Welt sehen. In ähnlicher Weise teile ich bei Treffen mit potenziellen Kunden fast immer die Entstehungsgeschichte meines Unternehmens, um Kontext zu liefern und eine Verbindung herzustellen.
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Beratung
Obwohl dies nie eine bewusste Entscheidung war, verwenden wir das Wort „Pitch“ nie, um ein erstes Treffen mit Kunden zu beschreiben. Unsere erste Begegnung ist stattdessen eine „Beratung“. Dies war immer eine naheliegende Wahl, da der Zweck dieser Diskussion darin besteht, Schüler und ihre Familien über die vor ihnen liegenden Bildungsmeilensteine zu beraten.
Auch wenn es sich nicht in allen Situationen so offensichtlich anfühlt, gilt das gleiche Prinzip für das erste Treffen in jedem Unternehmen. Der Moment, der oft als Verkaufsgespräch oder Verkauf bezeichnet wird, ist letztendlich ein Informationsaustausch, und als Unternehmer ist es am besten, wenn Sie so denken. Sorgen Sie dafür, dass sich Ihre potenziellen Kunden besser informiert fühlen als bei Ihrem ersten Treffen.
Niemand möchte „aufgeschlagen“ werden, aber jeder kann Wissen schätzen. Ermöglichen Sie Ihrem Kunden, eine Wahl zu treffen, die ihm oder ihr am besten dient.
Fang
Während „Pitch“ das blinde Auswerfen von etwas in die Welt impliziert, suggeriert „Catch“ einen Energieaustausch oder eine enge Passform. Am wichtigsten ist, dass am Ende beide Parteien das Gefühl haben, ein erfolgreiches Ergebnis erzielt zu haben.
Obwohl ich dieses Wort noch nicht in Gesprächen verwendet habe, denke ich, dass die Idee eines Hakens einen hilfreichen Rahmen bietet. Es erinnert uns daran, dass es in jeder Beziehung um Fit geht, weshalb alle Vorstellungsgespräche oder Aufnahmeverfahren dies berücksichtigen sollten.
Wenn ich Kandidaten bewerte, achte ich immer genauso darauf, wie sie Fragen beantworten, wie ich auf ihre Fragen. Darüber hinaus verteilen wir bei allen Erstgesprächen ein FAQ-Blatt und ermutigen potenzielle Kunden, Fragen zu stellen, wobei wir in jedes Gespräch Zeit für diesen Informationsaustausch investieren.
Manchmal zwingt uns das Hinterfragen des Vokabulars unserer Standardanwendungen und Geschäftspraktiken dazu, über die Natur dieser Praktiken selbst nachzudenken. Worte sind nicht nur Worte, sondern bedeutungsvolle Indikatoren für Kultur und Absicht.
Lindsay Tanne ist Mitbegründerin und COO von LogicPrep , ein Bildungsunternehmen, das Familien hilft, sich in der Studienlandschaft zurechtzufinden.
