Haupt Innovation Auf Den Markt Bringen Mit seinem neuen Air Zoom Pulse Sneaker zielt Nike auf einen unerwarteten Kunden ab – und demonstriert einen intelligenten Geschäftsschritt

Mit seinem neuen Air Zoom Pulse Sneaker zielt Nike auf einen unerwarteten Kunden ab – und demonstriert einen intelligenten Geschäftsschritt

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Diesen Monat hat Nike einen neuen Schuh auf den Markt gebracht, den Nike Air Zoom Pulse. Die Markteinführung eines neuen Schuhs ist bei Nike nicht selten – aber die Markteinführung eines Sportschuh für Nichtsportler ist. Der neue Schuh wurde nicht für Sportler entwickelt, sondern für eine andere Community: medizinisches Personal. In einem Pressemitteilung , nannte das Unternehmen den Air Zoom Pulse 'einen Schuh für Alltagshelden: Krankenschwestern, Ärzte, Hausärzte und andere, die unermüdlich daran arbeiten, Patienten zu unterstützen.'

Dies ist ein kluger Schritt von Nike in einen angrenzenden Markt – einen Markt außerhalb seines Hauptkundenstamms. Die Ausrichtung auf ein neues Kundensegment ist für Unternehmen mit dominantem Marktanteil keine Seltenheit. Wenn Sie bereits den größten Teil des Kuchens haben, ist es sinnvoll, einen größeren Kuchen zu finden.

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Das Ziel der Expansion in einen angrenzenden Markt besteht darin, die vorhandenen Fähigkeiten Ihres Unternehmens zu nutzen und sie auf eine deutlich neue Kundengruppe anzuwenden. Ihr aktueller Markt befindet sich am Schnittpunkt des Venn-Diagramms, das von Ihrem Produkt, Kunden und Ihrer Anwendung gebildet wird. Um einen angrenzenden Markt zu finden, müssen Sie sich ansehen, wer direkt außerhalb dieses Diagramms liegt. Hier ist, wie Nike es geschafft hat und wie Sie es auch können:

1. Identifizieren Sie ein neues Kundensegment.

Finden Sie eine neue Kundengruppe, deren unerfüllte Marktbedürfnisse zu den Stärken Ihres Unternehmens passen. Im Fall von Nike waren dies Produktentwicklung und Branding. Der Schuhmarkt für medizinisches Fachpersonal wird von Clogs und Crocs überschwemmt, wobei eine kleinere Nische – sagen wir Krankenschwestern – Laufschuhe tragen. Um dies in Ihrem Unternehmen anzuwenden, sehen Sie sich an, an wen Ihre direkte Konkurrenz noch verkauft. Die Suche nach angrenzenden Kundensegmenten zur Bedienung ist eine der Säulen des unternehmerischen Wachstums.

2. Beteiligen Sie sich direkt an der Marktforschung.

Nike ging zum OHSU Doernbecher Children's Hospital in Portland, Oregon, um Mediziner bei der Arbeit zu studieren. Das Unternehmen nutzte diese Zeit der persönlichen Kundenentwicklung, um die Härte der Arbeit im Gesundheitswesen zu verstehen. Dies ermöglichte den Designern des Schuhs zu verstehen, dass sie einen Schuh entwickeln mussten, der sowohl für langes Stehen bequem als auch vielseitig genug ist, um die in Notsituationen auf unsicheren Oberflächen erforderlichen hastigen Bewegungen zu unterstützen.

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Um diesen Ansatz in Ihr Unternehmen einzubringen, versuchen Sie es mit einem Kunden zum Mittagessen. Fragen Sie sie, wie sich ihre Bedürfnisse in den letzten fünf Jahren verändert haben und achten Sie auf Möglichkeiten. Fragen Sie sie, wie ihre Konkurrenten den Raum stören. Bestätigen Sie ihre unerfüllten Marktbedürfnisse. Wenn Nike nicht die Notwendigkeit gesehen hätte, sowohl Komfort als auch Funktion zu bieten, hätte es den unerfüllten Marktbedarf nach einem Hybrid-Sportschuh vielleicht nicht vorhergesehen.

3. Iterieren Sie, was funktioniert.

Nike nutzte die Dynamik eines Clogs und machte ihn exponentiell athletischer, um sowohl die Leistung als auch den Komfort zu steigern. Dabei haben die Designer anerkannt, warum Mediziner Clogs tragen (sie können mit einer Hand oder sogar ohne Hände angezogen werden). Dann verbesserten sie das Design, um die exponentiellen Vorteile zu bieten, die erforderlich sind, um die Menschen dazu zu bringen, versunkene Kosten (bereits investiertes Geld) und inhärente Status-Quo-Bias (Menschen widerstehen Veränderungen) zu überwinden.

In der Business School bringen wir zukünftigen Führungskräften bei, einen neuen angrenzenden Markt anhand von zwei Schlüsseldimensionen auszuwählen: Wertschöpfungspotenzial und Marktzugang. Ersteres repräsentiert das Potenzial des Marktes, Wert entweder durch Umsatzsteigerung, Kostensenkung oder Erhöhung des Kundenstamms zu schaffen. Letzteres stellt dar, wie teuer es für Ihr Unternehmen sein wird, einen neuen Markt zu erschließen.

Ich kann zwar nicht sagen, wie Nike durch die Aufnahme dieser Produktlinie Geld spart, aber es scheint, dass das Unternehmen mit dem Air Zoom Pulse ein großes Wertschöpfungspotenzial erschließen kann, indem es seinen Umsatz und seinen potenziellen Kundenstamm erhöht. Außerdem ist Nike beim Eintritt in diesen neuen Markt wahrscheinlich nur mit bescheidenen Reibungen konfrontiert (ich gehe davon aus, dass die meisten Mitarbeiter im Gesundheitswesen Nikes Marke erkennen; einige besitzen möglicherweise sogar bereits Nike-Produkte). Für Nike scheint der Verkauf von Schuhen an medizinisches Fachpersonal ein Slam Dunk zu sein. Die Frage für Sie lautet: Welche angrenzenden Märkte können Sie als nächstes nutzen?