Haupt Das Markenspiel Wessen Marke ist es überhaupt?

Wessen Marke ist es überhaupt?

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Es fehlte ein Stück: der Name. Wenn Terri Williamson eine großartige Marke aufbauen wollte, brauchte sie einen großartigen Namen. Sie hatte ständig darüber nachgedacht und nach Inspiration gesucht. Sie wollte etwas Einfaches, Sauberes, Ausdrucksvolles – ein perfektes Spiegelbild der Produkte, die sie verkaufen würde. Sie notierte alle möglichen Möglichkeiten, aber keine schien richtig zu sein.

Dann, eines Sonntags, stand sie vor ihrer Kirche, der berühmten Agape Church of Religious Science, die für ihren Pfarrer, Reverend Michael Beckwith, und ihren 150-köpfigen Chor bekannt ist, darunter Mitglieder von Madonnas Backup-Gruppe und andere prominente Sänger. Als sie sich fertig machte, hineinzugehen, traf sie eine Freundin, die kommentierte, wie glücklich sie aussah. »Du strahlst ein Leuchten aus«, sagte der Freund.

„Ich dachte: ‚Glühen'“, erinnert sich Williamson. 'Was für ein toller Name!'

Das Wort ging ihr noch durch den Kopf, als Beckwith seine Predigt begann. „Er fing an zu reden, und ich schwöre, dass jedes andere Wort aus seinem Mund war“ glühen. Ich dachte: 'Das ist ein Zeichen von Gott.'

Williamson war bereit für ein solches Zeichen. Acht Jahre lang als Unternehmensberaterin tätig, hatte sie seit ihrem M.B.A. an der University of Chicago viel Zeit mit Start-up-Unternehmen verbracht und fand den Unternehmergeist ansteckend. Jetzt wollte sie ihr eigenes Geschäft gründen, etwas mit duftenden Bade- und Körperpflegeprodukten. Seit ihrem fünften Lebensjahr hatte sie damit herumalbert, als sie Badesäckchen aus Kleenex, Dixie-Tassen und Parfüm hergestellt und sie ihrer Mutter und ihrer Schwester zu Weihnachten geschenkt hatte. In der High School und auf dem College hatte sie sich in Chemie hervorgetan, und sie hatte ihr ganzes Erwachsenenleben lang mit Düften experimentiert und in ihrer Küche ständig Körperlotionen und Badetränke gemischt.


BATTLE OF THE MARKEN: Lopez wollte einen seifigen Geruch für Glow von J.Lo (38 US-Dollar). Williamson entwirft selbst Glow-Düfte wie Sandelholz ($ 42).

Sobald sie von der Kirche nach Hause kam, fing Williamson an, das Internet zu durchsuchen, um zu sehen, ob noch jemand das Wort behauptet hatte glühen als Markenname für ein Kosmetik- oder Duftunternehmen. Zu ihrer Freude fand sie nichts. „In diesem Moment war alles geliert“, erinnert sie sich und erinnert sich an den Februar 1999. „Der Name hat für mich einfach alles kristallisiert. Wissen Sie, wenn Sie ein Unternehmen gründen, erreichen Sie einen Punkt, an dem Sie es einfach nicht machen können. Ich meine, alles in deinem Körper, alles in deinem Kopf sagt dir, dass du vorwärts gehen musst, weil du dir den Erfolg bereits vorstellen kannst.“

Am nächsten Tag begann Williamson mit dem Aufbau ihrer neuen Marke, Glühen .

Etwa anderthalb Jahre später wurde Andy Hilfiger von einer ähnlichen Offenbarung heimgesucht. Als professioneller Rockmusiker arbeitete er seit 1991 mit seinem älteren Bruder Tommy bei Tommy Hilfiger Corp. zusammen. Unter anderem war er für die Promotion der Marke verantwortlich, indem er Rock- und Hip-Hop-Stars in Tommy Hilfiger-Kleidung kleidete . Den meisten Berichten zufolge war der Startschuss des Unternehmens im März 1994 gefallen, als Andy zu Snoop Doggy Doggs Hotel ging und ihm ein Rugby-Shirt mit dem Hilfiger-Logo zum Anziehen schenkte Samstagabend Live an diesem Abend. Im Jahr nach dem Auftritt von Snoop stieg der Umsatz des Unternehmens um fast 100 Millionen US-Dollar, und Tommy Hilfiger Corp. wurde zum Vorbild für Unternehmen, die die Gen-Y erschließen wollten – die etwa 60 Millionen Kinder, die nach 1978 geboren wurden und die die größten und wohlhabendste Generation in der amerikanischen Geschichte.

Andy Hilfiger hatte eine Schlüsselrolle gespielt. Als Vice President of Publicity für Tommy Jeans hatte er Aaliyah, Britney Spears, The Fugees, Kid Rock, Sheryl Crow, Kate Hudson, The Who, die Rolling Stones, die Ramones, Cheap Trick, Metallica, TLC und Destiny's Child gekleidet. unter anderen. Während Levi Strauss ins Stocken geriet, wurde Tommy Hilfiger zum Denim der neuen Generation. Auf der Straße nannten sie es Tommy Hill, ein Satz, der immer wieder in Hip-Hop-Texten auftauchte: „Stick up kids with the Tommy Hill wear the mask“, sangen die Fugees.


DOLLAR UND DÜFTE: Jennifer Lopez und Terri Williamson befinden sich in einem Rechtsstreit über das Wort Glow. Beide Seiten haben jahrelange Bemühungen und Millionen von Dollar auf dem Spiel.

Der Erfolg der Strategie brachte Andy Hilfiger zum Nachdenken. Anstatt einen Star dazu zu bringen, für ein Produkt zu werben, fragte er sich, warum nicht der Star das Produkt auf den Markt bringen sollte. Je mehr er darüber nachdachte, desto mehr wurde er davon überzeugt, dass die Zeit reif war, eine Art Clearingstelle für Prominente zu gründen, die ihre eigenen Modefirmen aufbauen wollten. Er fühlte sich bereit, alleine auszugehen, und sein Bruder versprach, ihm zu helfen. Im Februar 2001 gründeten Hilfiger und sein Partner Joe Lamastra MEFI (für Music Entertainment Fashion Inc.). Die erste Berühmtheit, die sie verfolgten, war Jennifer Lopez.

Hilfiger kannte Lopez' Manager, Benny Medina, seit vielen Jahren, und er wusste, dass Medina und Lopez daran interessiert waren, eine Modelinie zu machen. Es war natürlich eine Selbstverständlichkeit. Der damals 30-jährige J.Lo war ein explosiver Erfolg in Musik und Film mit breiter Crossover-Anziehungskraft und sollte bald in Filmen wie . mitspielen Der Hochzeitsplaner und Dienstmädchen in Manhattan , und bekommt 12 Millionen Dollar pro Bild. Ihr erstes Album war fünfmal mit Platin ausgezeichnet worden, und ihre nächsten beiden debütierten auf Platz 1 der Pop-Charts. Gleichzeitig wurde sie zu einer Femme Fatale der Mode und setzte den Standard für provokante Kleidung bei den Grammy- und Oscar-Verleihungen. Hilfiger, Medina und Lopez kamen ins Gespräch und gaben im April 2001 die Gründung von Sweetface Fashion Co., LLC, einer Partnerschaft zwischen Lopez und MEFI, bekannt.

Sweetface sollte das Vehikel sein, um eine vollständige Palette von Modeprodukten zu kreieren - oder anderen zu lizenzieren -, die es Lopez' Gen-Y-Fans ermöglichen würden, ihren Stil nachzuahmen. Es würde Sportkleidung, Brillen, Bademode, Intimkleidung geben, so ziemlich jede Art von Kleidung. Was alles zusammenhält, wäre die Marke: J.Lo von Jennifer Lopez. 'Es hat ein riesiges Potenzial', schwärmte Kal Ruttenstein, Bloomingdales Senior Vice President für Fashion Direction Damenbekleidung täglich. 'Jennifer Lopez hat ein Image, das gerade perfekt für die Mode ist.' Andere Leute hatten die gleiche Reaktion. 'Unsere Telefone klingelten aus dem Schneider', sagt Hilfiger.

Im März 2002 unterzeichnete Sweetface eine weltweite Lizenzvereinbarung mit der Lancaster Group, der Prestige-Abteilung des riesigen Parfüm- und Schönheitsunternehmens Coty Inc., um Düfte und Kosmetika unter der Marke J.Lo by Jennifer Lopez zu entwickeln und zu vermarkten. In der begleitenden Pressemitteilung heißt es, dass die Linie im Herbst 2002 in Betrieb genommen werden würde – weniger als sechs Monate später. Normalerweise dauert es 18 Monate, um einen neuen Duft auf den Markt zu bringen, aber Lancaster und Sweetface wollten ihn beide rechtzeitig zur Weihnachtszeit auf den Markt bringen, während der Star von Jennifer Lopez noch glühend heiß war.

Am 27. Juni veranstalteten Lancaster und Lopez eine rauschende Party, um den neuen Duft im Trump World Tower in Manhattan vorzustellen. Redakteure von Beauty-Magazinen kamen aus der ganzen Welt, um an den Feierlichkeiten in einer privaten Wohnung im 90. Stock mit Blick auf den East River teilzunehmen. Donald Trump begrüßte zusammen mit Lopez und Coty-CEO Bernd Beetz die 200 Gäste, die mit einem üppigen Festessen verwöhnt wurden und jeder eine Flasche des neuen Duftes erhielten. Um das Ganze abzurunden, buchstabierte ein Feuerwerk, das von einem Lastkahn auf dem Fluss abgeschossen wurde, den Namen des Duftes in glitzernden Buchstaben. Dieser Name war Glühen.

'Arbeiten Sie mit Jennifer Lopez?'

Nur sechs Tage zuvor war Terri Williamson, ohne das kommende Feuerwerk zu bemerken, in den San Miguel Room des Albuquerque Convention Center geschlüpft. Eine Breakout-Session zum Thema Branding war bereits im Gange, und sie wollte den Referenten, einen bekannten Experten auf diesem Gebiet, nicht unterbrechen. Etwa 75 Personen saßen an runden Tischen und hörten aufmerksam zu. Williamson setzte sich auf einen Stuhl in der Mitte des Raumes, zog einen Zettel aus ihrer Aktentasche und begann, sich Notizen zu machen.


Vor Gericht sagt Williamson: „Sie stellten mich als kleine Mama und Papa dar, während sie ein Produkt von mir hochhielten, das sie in New York gekauft hatten. Ich dachte: 'Wie können sie das sagen, wenn sie wissen, dass es nicht stimmt?' '

Während sie zuhörte und kritzelte, begann die Rednerin über Co-Branding und Brand Ruboff zu sprechen, wobei eine weniger bekannte Marke mit einer bekannteren verbunden wird und dadurch an Stärke gewinnt. 'Wir haben hier ein großartiges Beispiel dafür', sagte er und zeigte direkt auf Williamson. »Ich weiß von Terri Williamsons Firma Glow, weil ich viel reise und in Hotels von Ritz-Carlton übernachte. Ritz-Carlton bietet Kunden, die Glow-Produkte verwenden, ein spezielles Bad, das die Wiedererkennung und den Markenabrieb erhält. Das ist ein klassisches Beispiel dafür, wie man durch Co-Branding eine Marke aufbauen kann.“ Williamson war fassungslos. Sie war dem Sprecher noch nie begegnet. Sie hatte keine Ahnung, dass er wusste, wer sie war. Doch hier war er und hielt sie als Beispiel für den richtigen Weg, eine Marke aufzubauen.

Tatsächlich begann Williamson viel Anerkennung zu finden. Es war erst drei Jahre her, seit sie und ihre Partnerin Jennifer Levy ihre Glow-Boutique in der trendigen West Third Street in Los Angeles eröffnet hatten – nicht weit von Beverly Hills – und bereits hatte das Unternehmen einen nationalen Ruf und eine Präsenz, nicht zu erwähnen mehr als 1 Million US-Dollar Umsatz. Und die Partner hatten es alleine geschafft. Das einzige Fremdkapital kam von Freunden und Familie. Was das Marketing anbelangt, so hatte es sich ziemlich von selbst erledigt. Williamson und Levy hatten keine Werbung gekauft und drei Monate lang einen Publizisten eingestellt. Die Wahrheit war, sie hatten keinen gebraucht. Die Beauty-Magazine waren gekommen, um nach ihnen zu suchen, ebenso wie 20 High-End-Händler aus dem ganzen Land, die sich verpflichtet hatten, Glow-Produkte zu führen.

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Sowohl Williamson als auch Levy waren professionelle Branding-Berater gewesen, und sie waren akribisch, fast besessen, mit den Details um ein unverwechselbares Erscheinungsbild zu schaffen – von den Farben an den Ladenwänden (blassgrau-blau) bis hin zu den Regalen ( wie in einer Restaurantküche), bis hin zur Produktverpackung (sauber, schlicht, unisex), zur Schrift auf Etiketten und Schildern und sogar in E-Mail-Nachrichten.

Als Berater haben die Partner auch gelernt, wie wichtig es ist, eine enge und enge Beziehung zu ihrem Zielmarkt aufzubauen. Vor diesem Hintergrund hatten sie ihren Laden als Labor genutzt, um Produkte zu testen und ein klares Gespür für die Verbraucher zu entwickeln, die Glow anzog. Williamson zum Beispiel hatte erwartet, dass die Kunden hauptsächlich vom natürlichen Aspekt ihrer Produkte angezogen würden. Sie hatte nicht gewusst, wie sehr Glows Erfolg von den Düften getrieben werden würde, die sie bei der Herstellung verwendet hatte.

Obwohl die Düfte gebräuchliche Namen hatten – Sandelholz, Gardenie, Grapefruit, Vanille – waren sie eigentlich ihre eigenen Kreationen, die sich von ähnlichen Düften unterscheiden, die anderswo erhältlich sind. Bei der Arbeit in ihrem Zuhause mischte und remixte sie komplexe Mischungen aus ätherischen Ölen und anderen Zutaten, um Düfte mit den gewünschten Qualitäten zu kreieren. Eine dieser Eigenschaften war die Fähigkeit, den anfänglichen Geruch – die sogenannte „Kopfnote“ – mehrere Stunden lang auf der Haut zu halten, bis hin zum „Austrocknen“. Um dies zu erreichen, bevorzugte sie Öle mit mehr „Basisnoten“, wie Sandelholz und Bernstein, die einen Duft verweilen lassen.

Wie sich herausstellte, waren Williamsons Düfte besonders bei Prominenten beliebt, was eine weitere Überraschung war. Ja, sie hatte den Standort des Ladens zum Teil ausgewählt, weil es eine Gegend war, die von Hollywoods Elite frequentiert wurde, aber sie hatte sich nie träumen lassen, wie viele Stars ihren Weg zu ihrer Tür finden würden oder wie weit sie den Namen Glow verbreiten würden. Die Liste der Prominenten, die zu treuen Kunden wurden, las sich wie die Aufstellung von Unterhaltung heute Abend. Reese Witherspoon war Stammgast, ebenso wie Laura San Giacomo, Gina Gershon, Sharon Osbourne und Kid Rock. Sterne von Der westliche Flügel und Alias kamen häufig, während andere Prominente – Renée Zellweger, Julia Roberts, Michael Douglas – Assistenten schickten. Cameron Diaz, Drew Barrymore und Lucy Liu hatten einen vollen Vorrat an Glow-Produkten in ihrem Entspannungstrailer am Set von Charlies Engel II. Michael Bay, der Direktor von Pearl Harbor, bestellte so viele Glow-Produkte, dass der Chef seiner Produktionsfirma darauf bestand, Glow in den Abspann des Films aufzunehmen. Pamela Anderson war so begeistert von Glows Sandelholzduft, dass Williamson ein Sandelholzparfüm nur für sie kreierte – und es später der Glow-Produktlinie hinzufügte.

Abgesehen vom Gütesiegel brachten die Prominenten Glaubwürdigkeit und PR. Innerhalb eines Jahres nach der Gründung des Unternehmens tauchte der Name von Glow regelmäßig in Publikationen auf, wie z Gourmet, InStyle, und Das New York Times-Magazin, oft in Verbindung mit dem Namen einer Berühmtheit. Wann immer eine solche Bestätigung auftauchte, würden die Verkäufe sprunghaft ansteigen. Als sich die Nachricht verbreitete, riefen Einzelhändler an, um nach dem Tragen von Glow-Produkten zu fragen. Der erste Kontakt zu Williamson – im Januar 2000 – war Gloss.com, eine Beauty-Website. Ein paar Monate später tauchte Bergdorf Goodman auf, gefolgt von einer Parade von High-End-Fachhändlern, insgesamt mehr als ein Dutzend, in New York, Orlando, Chicago, San Francisco, Seattle und anderen Städten. Williamson teilte ihre Zeit zwischen der Entwicklung neuer Produkte und dem Aufbau dieser Einzelhandelspartnerschaften auf, während sich Levy auf den Glow-Shop in L.A. konzentrierte (Levy zog sich später von Glow zurück, um 'andere Möglichkeiten zu verfolgen', sagt sie.)

Dann, im Jahr 2001, kam der Ritz-Carlton-Deal und Williamson nutzte ihn. Durch die Partnerschaft mit Ritz-Carlton stellte sie fest, dass sie die Bekanntheit der Marke Glow in ihrem Zielmarkt steigern konnte, und die Kosten wären nichts anderes als die Zeit, die sie damit verbrachte, Ritz zu helfen, das Badeerlebnis richtig zu machen. Für ein Unternehmen, das sich Werbung nicht leisten konnte, waren solche Partnerschaften ideale Mechanismen zur Förderung der Marke. Manchmal führten sie sogar zu kostenloser Werbung. Gloss.com beispielsweise verwendet Glow in seinen eigenen nationalen Anzeigen. Anschließend stellte Reebok das Unternehmen und seine beiden Gründer in einer sechsmonatigen Werbekampagne mit dem Titel „Women Defy“ vor.

Doch so wichtig das auch war, Williamson wusste, dass der langfristige Erfolg des Unternehmens hauptsächlich davon abhing, Glow in die großen Kaufhäuser zu bringen. Der Grund hatte mit der Ökonomie des Bootstrappings in der Kosmetikindustrie zu tun. Wie jedes andere Modeunternehmen muss auch ein Kosmetikunternehmen ständig neue Produkte entwickeln, oder seine Kundschaft sucht woanders nach dem nächsten coolen Ding. Das stellt eine besondere Herausforderung für ein kleines, junges Unternehmen dar, das den Absatz seiner aktuellen Produkte rasant steigert. Der größte Teil des Cashflows aus diesen Verkäufen fließt in die Finanzierung des aktuellen Produktwachstums (Fertigung, Lageraufbau usw.). Das Kapital für die Entwicklung neuer Produkte – von 5.000 bis 20.000 USD pro Produkt – muss woanders herkommen.


OPENING NIGHT: Glow von J.Lo wurde letzten Juni auf einer rauschenden Party vorgestellt. Zu den Teilnehmern gehörten J.Lo; Andy Hilfiger, ihr Geschäftspartner; Donald Trump; und Catherine Walsh, die die treibende Kraft hinter dem Duft war.

Hier kommen die Kaufhäuser ins Spiel. Ein Geschäft mit einem Kaufhauskäufer dauert nicht viel länger als ein Geschäft mit einem Fachgeschäft – aber der Käufer kann bis zu 130 Geschäfte beliefern, während das Fachgeschäft hat nur einen. Williamson verstand, dass sie, wenn sie einige nationale Ketten unterzeichnen könnte, den Cashflow haben würde, den sie für die Entwicklung neuer Produkte benötigte. Sie war im Frühjahr 2001 ermutigt worden, als ein Käufer von Nordstrom sie ansprach. In diesem Herbst führte die Kette in ihrem Geschäft in Columbus, Ohio, einen Test mit Glow-Produkten durch. Trotz der angeschlagenen Wirtschaft und 9/11 verlief der Test gut und Nordstrom begann mit einer nationalen Einführung, beginnend mit vier Geschäften im Mittleren Westen.

Williamson fühlte sich bei all dem gut, als sie von dieser Konferenz in Albuquerque im Juni 2002 nach L.A. zurückfuhr. Irgendwo mitten in Arizona hörte sie zum ersten Mal von Glow by J.Lo. Einer ihrer Einzelhandelspartner, eine Frau, die in Florida eine gehobene Apotheke besaß, rief Williamsons Handy an: 'Arbeiten Sie mit Jennifer Lopez?' fragte die Frau.

»Nein«, sagte Williamson verblüfft.

'Sie kommt mit einem Produkt namens Glow heraus.'

'Worüber redest du?' fragte Williamson. Jennifer Lopez? Glühen? Es machte keinen Sinn.

'Es ist in Uns wöchentlich, « sagte die Frau. 'Es gibt einen großen Artikel über sie, in dem steht, dass sie ein Glow-Parfüm herausbringt.'

Zuerst war Williamson nicht so besorgt. Es schien weit hergeholt, dass jemand den Namen Glow annehmen konnte. Selbst als Williamson nach Hause kam und den Artikel las, blieb sie zweifelhaft: „Ich rief den Anwalt an, der mein Markenzeichen gemacht hatte, und sagte: „Ist das eine Verletzung? Weil es sich sicher so anfühlt.'

Williamson war sich sicher, dass Lopez und ihre Leute von ihrer Firma wussten. Schließlich befand sich das Büro von J.Los Manager bis vor kurzem nur einen Block vom Glow-Laden entfernt. Seine Mitarbeiter hatten für Kunden häufig Geschenkkörbe mit Glow-Produkten bestellt. Hatte Lopez nicht etwa zur Zeit der Oscar-Verleihung 2001 einen Glow-Geschenkkorb von einem Filmregisseur erhalten? Und was ist mit Lopez' Schwester Lynda? Sie hatte Glow-Produkte in ihrer Kabelshow über Schönheit und Mode vorgestellt – eine Show, die zufällig so hieß Glühen . Das E! Der Kabelsender hatte wegen der Verwendung des Namens angerufen, und Williamson hatte die Erlaubnis erteilt.

Trotzdem nahm sie an, dass es Zeit war, J.Los Leute zu vertreiben, da der Duft noch nicht herausgekommen war. „Ich dachte, wir würden einen Brief schreiben und sie würden den Namen nicht mehr verwenden“, sagt sie. Aber Glow von J.Lo war viel näher am Markt, als Williamson erkannte.

'Riech mich'

Bei all dem Getümmel und Feuerwerk im Sommer 2002 herrschte große Unsicherheit über die Perspektiven von Glow by J.Lo. Käufer von Kaufhäusern, Damenbekleidung täglich berichtete, betrachtete den Duft als 'Wildcard'. Bei dem Produkt handelte es sich um ein Eau de Toilette – ein Parfüm, das verwässert wurde, damit es versprüht werden kann – für 15- bis 25-jährige Mädchen. Könnte Jennifer Lopez sie wirklich dazu bringen, 38 Dollar für eine kleine Flasche davon zu zahlen?

Hinzu kam die Sorge, dass die Bekleidungslinien von J.Lo nicht annähernd so gut abgeschnitten hatten wie erwartet. Die erste, die im vergangenen Oktober eingeführt wurde, hatte sowohl Kunden als auch Kaufhauskäufer enttäuscht. Bloomingdales Kal Ruttenstein, der anfangs so große Hoffnungen in die Marke geäußert hatte, entschied sich schließlich, sie nicht zu tragen. 'Ich machte mir Sorgen um Qualität und Passform', sagte er Die New York Times. Die Kunden waren weniger diplomatisch. „Ich mag es nicht“, sagte die 15-jährige Christina Torres – ein Mädchen aus Puerto Rico aus der Bronx, genau wie Jennifer Lopez – Mal, bezieht sich auf ein T-Shirt im Wert von 24 US-Dollar mit einem glitzernden J.Lo-Logo. 'Es sieht billig aus.'

Um die Probleme anzugehen, kündigte Sweetface im Juni 2002 eine umfassende Umstrukturierung an und holte Denise Seegal als neue Geschäftsführerin. Als Branchenveteran mit einem hervorragenden Ruf war Seegal zuvor Gründungspräsident von DKNY und Präsident von Liz Claiborne Inc. sowie leitender Angestellter bei Calvin Klein und Ralph Lauren. Darüber hinaus lockte Sweetface eine Top-Designerin, Heather Thomson, von Sean John weg, der sehr erfolgreichen Bekleidungsfirma von Lopez' ehemaligem Freund Sean 'P. Diddy' Kämme.

Das neue Team trat sofort in Aktion, änderte die Positionierung der Marke, fügte neue Bekleidungslinien hinzu, verbesserte das Design und verbesserte allgemein die Qualität. Obwohl die ersten Überprüfungen ermutigend waren, würde es fallen, bis irgendjemand beurteilen konnte, wie effektiv die Änderungen waren. Ein Faktor, glaubten Seegal und ihre Kollegen, sei der Erfolg des Duftes. Wenn es den Kunden wirklich gefallen würde, würden sie eher einen zweiten Blick auf die Kleidung werfen. Aber niemand konnte vorhersagen, wie sich Glow von J.Lo schlagen würde. Nie zuvor hatte ein einjähriges Modeunternehmen, eigentlich ein Start-up, einen Duft in der Größenordnung auf den Markt gebracht, die für Glow ins Auge gefasst wurde.

Die Sweetface-Leute hatten also viel mit dem neuen Saft von Jennifer Lopez zu tun (wie er in der Branche bekannt ist), ebenso wie Coty und Lancaster. Am meisten stand wohl Catherine Walsh von Lancaster auf dem Spiel. Wenn Jennifer Lopez das Gesicht von Glow war, war Walsh seine treibende Kraft. Als 11-jährige Veteranin von Estée Lauder war sie gerade als Senior Vice President zu Lancaster gekommen, als Sweetface das Unternehmen im Herbst 2001 kontaktierte. Da sie für die amerikanische Lizenzierung zuständig war, wurde die Anfrage an ihr Büro in Paris weitergeleitet - - wo sie darauf gesprungen ist. „Ich war mit der Absicht gekommen, nach neuen Möglichkeiten für Lancaster zu suchen“, sagt sie. „Jennifer Lopez stand definitiv auf meiner Liste. Sie wurde jeden Tag größer und größer.' Was eine Herausforderung darstellte: Wenn Lancaster die üblichen 18 Monate brauchte, um den Duft auf den Markt zu bringen, könnte eine riesige Chance entgehen. »Okay, hier ist diese Frau«, erinnert sich Walsh. „Sie explodiert. Sie ist Tänzerin, Sängerin, Schauspielerin und jetzt Modedesignerin. Sie ist eine Bewegung! Wie also reiten wir auf dieser Welle und starten, wenn sie ihren Höhepunkt erreicht?'

Walsh dachte, dass der neue Duft spätestens im folgenden September erscheinen sollte, rechtzeitig für die Weihnachtszeit 2002. Um dies zu tun, müsste Lancaster Anfang Juli mit dem Versand beginnen, was bedeutete, dass der Duft bis Mai in Produktion sein musste. Bevor die Produktion beginnen konnte, musste ein Glashersteller die Werkzeuge für die Herstellung der Flaschen erstellen, sodass das Design der Flasche festgelegt werden musste. Die Werbekampagne musste übrigens gedreht werden, was aber erst dann passieren konnte, wenn sich die Parteien über das Konzept, die Verpackung, die Farben und den Namen – ganz zu schweigen vom Duft selbst – geeinigt hatten. Doch noch im Dezember 2001 hatten die beiden Seiten kaum begonnen, über einen Lizenzvertrag zu diskutieren. Und sobald die Anwälte involviert waren, wusste Walsh, dass es Monate dauern konnte, bis eine Vereinbarung unterzeichnet wurde.

Mit Unterstützung von Coty-CEO Bernd Beetz unternahm sie daher den höchst ungewöhnlichen – und riskanten – Schritt, mit der Arbeit an dem Produkt zu beginnen und gleichzeitig über dessen Rechte zu verhandeln. Es war ein riesiges Wagnis, und ob es sich auszahlte, hing in erster Linie von Jennifer Lopez ab. Wenn es schwierig wäre, mit ihr zusammenzuarbeiten, wäre der Prozess ein Albtraum, und sie würden wahrscheinlich ihre Frist versäumen. Wenn sie sachlich wäre, hätten sie eine Chance, rechtzeitig zu kommen.

Ende Dezember 2001 erschien Walsh, verständlicherweise besorgt, zu ihrem ersten Treffen mit Lopez im Four Seasons Hotel in Mailand. „Ich ging in ihr Hotelzimmer und sie kam im Bademantel heraus“, erinnert sich Walsh. 'Wir haben uns die Hand geschüttelt und ich sagte: 'Jennifer, weißt du, ich bin hier, um mit dir über die Entwicklung deines Duftes zu sprechen.' Sie sagte: ‚Oh, großartig! Riech mich.'


Williamson war sich sicher, dass die J.Lo-Leute alles über den Glow-Laden wussten – schließlich hatten die Mitarbeiter von J.Los Manager viele Glow-Geschenkkörbe verschickt.

Das Treffen dauerte etwa zwei Stunden. Ebenfalls anwesend waren Sweetfaces Head of Licensing, Chip Rosen, und Lopez' allgegenwärtiger Manager, Medina. Ein Großteil der Diskussion drehte sich um die Flasche. Walsh hatte Zeichnungen von einigen Entwürfen mitgebracht, von denen Lopez keine gefiel. Walsh schlug Lopez vor, durch die Hotelsuite zu gehen und Gegenstände auszusuchen – eine Leuchte, eine Vase – deren Formen sie ansprachen. Ungefähr eine halbe Stunde später konnte Walsh sich hinsetzen und eine neue Form basierend auf Lopez' Kommentaren und Beobachtungen skizzieren. »Das ist es«, sagte Lopez. 'Das ist die Flasche.' Es war, wie viele Leute später bemerkten, eine Form, die auffallende Ähnlichkeit mit Lopez' berühmter Figur aufwies.

Die beiden Frauen sprachen auch über den Duft selbst. Es stellte sich heraus, dass Lopez ein bisschen eine 'Nase' war, wie man in der Branche sagt. Sie hatte auch eine klare Vorstellung davon, was sie wollte – sie mochte den Geruch sauberer, seifiger Haut. Walsh fragte sie nach anderen Düften, die ihr zusagten, und sie erwähnte Vanille und Grapefruit. Walsh sagt, sie habe genug aus dem Gespräch herausgeholt, um den Entwicklungsprozess zu starten.

Obwohl Walsh angenehm überrascht war, dass das Treffen so produktiv war, war sie immer noch etwas nervös, als sie ging. Lopez beabsichtigte eindeutig, in jeden Aspekt des Projekts tief involviert zu sein. Walsh war sich zunächst nicht sicher, ob das helfen oder behindern würde, aber ihre Angst verflog bald. 'Beim zweiten und dritten Treffen wurde es immer besser und schneller', sagt Walsh. »Das liegt hauptsächlich daran, dass sie weiß, was sie will. Sie schaut nicht zurück.'

In der Welt der großen Parfums ist die Herstellung eines Duftes so ähnlich wie eine Werbekampagne – nur mit Dufthäusern anstelle von Werbefirmen. Der Projektleiter nimmt Kontakt mit den Häusern auf, beschreibt, was er sucht, und bittet sie, Muster einzureichen. Ein paar Muster werden ausgewählt und dann verfeinert, bis eines als Sieger hervorgeht. In diesem Fall sagte Walsh den Häusern, dass Jennifer Lopez die Berühmtheit hinter dem Duft war; dass sie den Geruch frisch geschrubbter Haut liebte; und dass der Zielmarkt junge Frauen im Alter von 15 bis 25 Jahren sind – eine wichtige Überlegung. Um einen 15-Jährigen anzusprechen, brauchen Düfte in der Regel eine gefällige, schlichte, etwas fruchtige oder blumige Kopfnote. Es folgt das „Herz“, das ist der Geruch, nachdem der Duft 15 oder 20 Minuten auf der Haut war, und dann einige Stunden später getrocknet. Lopez wollte, dass das Trocknen ihres Duftes frisch, sauber und ein wenig seifig riecht – wie ihre Haut direkt nach dem Duschen.

Am Ende war es Lopez' Anruf. Walsh würde die Proben sammeln, sie eingrenzen und dorthin fliegen, wo Lopez gerade war. Lopez probierte die Düfte aus und sprach darüber, was sie mochte oder nicht mochte. Danach flog Walsh zurück nach Paris, wo sie mit den Dufthäusern zusammenarbeiten würde, um Anpassungen vorzunehmen. Dann würde sie Lopez Bericht erstatten, der antworten und entscheiden würde.

Sie folgten der gleichen Routine mit anderen Aspekten des Projekts. Walsh zum Beispiel hatte die Idee, einen J.Lo-Anhänger um die Flasche zu haben – ein kleines Extra für ihre Fans. Lopez dachte, in den Buchstaben sollten Strasssteine ​​sein. Getan. Tatsächlich waren sie sich in fast allem schnell einig – der Duft, die Flasche, die Farben, die Schachtel. Der einzige Knackpunkt war der Name. 'Es war einer der schwierigeren Teile des Projekts', sagt Walsh, 'weil es keine unmittelbare Liebe war.'

Aubrey Anderson-Emmons ethnische Zugehörigkeit

Die Namensdiskussion hatte im Januar 2002 begonnen. Walsh war mit einer Liste möglicher Namen nach Frankfurt geflogen, von denen keiner das Wort enthielt glühen. Wieder einmal, sagt Walsh, fand das Treffen in einem Hotelzimmer statt. Neben Lopez, Rosen und Medina waren auch einige Mitarbeiter von Jennifer Lopez Entertainment in Los Angeles dabei. Die Gruppe begann ein Brainstorming, und irgendwann warf jemand den Namen Glow weg. Jemand anderes schlug Glow von J.Lo vor. Dann sagten mehrere Leute: 'Oh, das ist perfekt.'

Aber es war nur einer von vielen Namen, die aus der Sitzung hervorgingen, von denen einige auch ansprechend waren. Die Debatte wurde während der Markenrecherchen fortgesetzt. „Wir sind viel beim Namen hin und her gegangen“, sagt Walsh. Schließlich berichteten die Anwälte zurück, dass Glow verwendet werden könne, es aber höchst unwahrscheinlich sei, dass Lopez den Namen jemals als Marke kennzeichnen oder andere daran hindern könnte, ihn zu verwenden. Laut Walsh empfahlen die Anwälte dringend, Glow mit J.Lo zu verbinden, da Glow von J.Lo - so sagten sie - eine schutzfähige Marke sei.

Rechtzeitig zum Dreh der Werbekampagne in der dritten Februarwoche war das Thema also geklärt. In der Zwischenzeit wurde der Saft gemischt und an die Produktionsstätte von Lancaster in Monaco geliefert. Es wurden Point-of-Purchase-Materialien wie Poster und Einkaufstaschen produziert. Zu Tausenden wurden Kartons herausgebracht, die jeweils mit einer speziellen Beschichtung versehen waren, die 'sinnlich wie ihre Haut' sein sollte, wie es später in den Anzeigen hieß. Im Mai rollten gefüllte Flaschen vom Band, auf die jeweils der J.Lo-Anhänger von Hand aufgebracht wurde.


WORD OF MOUTH: Williamson machte keine Werbung, sondern verließ sich stattdessen auf Reese Witherspoon, Sharon Osbourne, Michael Bay, Pamela Anderson und Kid Rock, um die Nachricht zu verbreiten.

Im Laufe des Frühjahrs und bis in den Sommer hinein gewann die Operation an Schwung und rollte auf ihre Frist im September zu. Es war ein Mammut und ein teures Unternehmen. Bevor Lancaster einen Vertrag unterschrieben hatte, hatte das Unternehmen Hunderttausende von Dollar in Glow by J.Lo investiert – das meiste davon wurde für den Dreh der Anzeigen und die Herstellung der Werkzeuge zur Herstellung der Flaschen ausgegeben. Als der Duft am 27. Juni der Presse vorgestellt wurde, beliefen sich die Gesamtausgaben allein für Werbung und Entwicklung auf über 2 Millionen US-Dollar. Am nächsten Tag gingen die ersten Lieferungen an die Filialen los. Und dann, Anfang Juli, traf der Brief von Terri Williamsons Anwalt ein – und sorgte für große Besorgnis.

'Meine Güte, haben sie ihre Hausaufgaben gemacht?'

Williamson dachte immer noch, dass die Angelegenheit schnell und einvernehmlich gelöst werden könnte, als ihr Markenanwalt am 3. Juli an Lopez' Markenanwalt schrieb und behauptete, dass es bereits ein Glow gebe und sein Besitzer nicht wollte, dass jemand anderes den Namen benutzte. Am 31. Juli erhielt Williamson eine Antwort in Form eines Stapels von Materialien, die die große Anzahl von markenrechtlich geschützten Schönheitsprodukten dokumentierten, die das Wort trugen glühen in ihren Namen – Amber Glow, Ultra Glow, Fresh Glow und so weiter. Die Botschaft war klar: Lopez und Coty hatten die Absicht, mit Glow von J.Lo fortzufahren.

Und doch verstand Williamson selbst dann nicht ganz, mit welchem ​​großen Problem sie konfrontiert war. 'Ich war in Ablehnung', sagt sie. 'Viel hing davon ab, wie prominent sie das Wort verwenden wollten' glühen .' Sie fand es bald heraus. Am 2. August schickte ihr ihr Einzelhandelspartner in Florida einen weiteren Zeitschriftenartikel über Lopez' neuen Duft, einschließlich Fotos aus der bevorstehenden Werbekampagne. Was in großen orangefarbenen Buchstaben auffiel, war ein Wort: Glühen. Sogar die Schrift war ähnlich. Williamson starrte das Foto an und ihr Herz sank. Plötzlich traf sie alles. Welcher Laden würde ihre Glow-Produkte führen, wenn es auch Glow by J.Lo gäbe? Die Verwirrung würde den Verkäufen von beiden schaden und alle Arten von Kopfschmerzen beim Kundenservice verursachen. Angesichts der Anzahl von Einzelhändlern, die wahrscheinlich Lopez' Parfüm führen würden, könnte Williamson's Glow durchaus von einem großen Teil des Marktes ausgeschlossen werden.

Am 7. August 2002 reichte Glow Industries – der formelle Name des Unternehmens – Klage gegen Jennifer Lopez, Coty und verschiedene namentlich nicht genannte Parteien ein, die auf Markenverletzung, Markenverwässerung und unlauteren Wettbewerb beruhten. Innerhalb von Stunden verbreitete sich die Nachricht durch die Branche und machte viele Leute nervös. 'Ich war definitiv besorgt', sagt Hal Kahn, Vorsitzender von Macy's East - unter den Kaufhäusern der größte Dufthändler des Landes. 'Meine Frage war: 'Mensch, haben sie ihre Hausaufgaben gemacht?' Der Name war mir egal. Wenn sie den Namen in Chopped Liver änderten, war es mir egal, solange es Chopped Liver von J.Lo ist. Ich hatte nur Angst, dass sie in ihrer Marketingkampagne zu Weihnachten blockiert werden. Vielleicht müssen sie alle Anzeigen löschen.'

In Paris hatte Catherine Walsh noch größere Bedenken. Es wurden nicht nur riesige Mengen an Werbung gekauft, sondern auch Tonnen von Produkten wurden an Geschäfte in den Vereinigten Staaten und mehr als 15 anderen Ländern geliefert. In Zeitschriften und Zeitungen waren bereits genug Artikel erschienen, um drei riesige Ordner in ihrem Büro zu füllen. Eine Änderung des Namens an dieser Stelle würde ein Vermögen kosten, wenn dies überhaupt möglich wäre.

Walshs Anwälte versicherten ihr jedenfalls, dass es nicht nötig sei. Es gebe einfach zu viele Produkte da draußen, beharrten sie mit dem Wort glühen in ihren Namen. Aber die Anwälte hielten es für ratsam, sicherzustellen, dass in der gesamten Werbung der vollständige Ausdruck Glow von J.Lo und nicht nur Glow auftauchte - was ein kleines Problem war. Es wurden bereits Anzeigen produziert und platziert, die nur das Wort Glow enthielten. Walsh sagt, dass diese Anzeigen zurückgezogen wurden, obwohl Williamson darauf besteht, dass sie den ganzen Herbst über geschaltet wurden.

Während die juristischen Linien gezogen wurden, trafen Lieferungen von Glow by J.Lo in den Lagerhäusern ein. Die ersten Flaschen sollten Ende August in Macy's auf den Markt kommen, die landesweite Einführung beginnt am 1. September. Als die Markteinführung näher rückt, verspürt Walsh Aufregung und Angst. 'So sehr wir alle an das Produkt geglaubt haben', sagt sie, 'so sehr wir dachten, dass alles richtig war – der Saft, die Schachtel, der Preis, die Werbung – diese Vorfreude ist immer da.'

Es dauerte nicht lange. Innerhalb einer Woche wusste Lancaster, dass Glow von J.Lo ein phänomenaler Erfolg werden würde. Die größte Herausforderung wäre, die Flaschen auf Lager zu halten. 'Ich glaube, wir waren alle überrascht', sagt der Vorsitzende von Macy's East, Hal Kahn. 'Von Anfang an war es mit Abstand unser Hauptdarsteller, was eine enorme Leistung ist - vom Neuen zur Nr. 1 zu werden.'

Es war eine ähnliche Geschichte im ganzen Land. Mitten in der Weihnachtszeit, Damenbekleidung täglich berichtete, dass 'der J.Lo-Duft von Lancaster mit dem Namen Glow auf der Top-Five-Liste von fast jedem großen Kaufhaus-Einzelhändler steht.' Außerhalb der USA waren die Verkäufe ebenso stark. In Deutschland wussten Walsh und ihre Leute innerhalb von drei Wochen, dass Glow von J.Lo ein Hit war. Die Testmärkte in Spanien und Italien entwickelten sich so gut, dass Lancaster mit der Einführung des Produkts dort begann. Im ersten Monat erzielte der Duft einen Umsatz von erstaunlichen 17,9 Millionen US-Dollar, was Lancaster dazu veranlasste, 47 Millionen US-Dollar für das Jahr zu prognostizieren. Selbst diese Vorhersage würde sich als zu zaghaft erweisen. Der Umsatz würde dieses Niveau in weniger als sechs Monaten erreichen.

Die gute Nachricht für Catherine Walsh und Jennifer Lopez war natürlich eine schlechte Nachricht für Terri Williamson. Um den Schaden zu begrenzen, wandte sie sich verzweifelt an das Bundesgericht. Am 24. September reichte ihr Anwalt einen Antrag auf einstweilige Verfügung ein, in dem sie behauptete, dass Glow – ihr Glow – irreparablen Schaden erleidet, und forderte, dass ein Richter so schnell wie möglich eingreift, um Jennifer Lopez und Coty daran zu hindern, den Namen Glow in irgendeiner Form zu verwenden Weg, Form oder Gestalt.

Die beiden Glows würden sich vor Gericht treffen.

„Sie setzen meinen Kunden aus dem Geschäft“

Am 7. November ging Terri Williamson vor das Bundesbezirksgericht in Los Angeles, vor allem aus Angst, dass man ihr sagen würde, dass sie keinen Fall habe, und nach Hause geschickt werden. Begleitet wurde sie von ihren beiden Anwälten. Einer war Arthur Aaronson, ein Partner einer kleinen Kanzlei in Encino, Kalifornien, der von Anfang an die gesamte juristische Arbeit von Glow übernommen hatte. Der andere, O. Yale Lewis, war ein Prozessanwalt für geistiges Eigentum aus Seattle, den Williamson kontaktiert hatte, nachdem er erkannt hatte, dass der Fall wahrscheinlich vor Gericht gehen würde. Lewis hatte zugestimmt, zur Anhörung zu kommen, sagt er, um „ihr Team zu stärken“. Team J.Lo wurde unterdessen nur von seinen Anwälten vertreten, angeführt von Lisa Pearson, einer in New York City ansässigen Markenrechtsanwältin bei Fross, Zelnick, Lehrman & Zissu.

Beide Seiten hatten eine enorme Menge auf der Anhörung. Williamson glaubte, dass die langfristige Lebensfähigkeit ihres Unternehmens auf dem Spiel stand. Seit Ende August hatte es eine solche Werbelawine für Glow by J.Lo gegeben, dass sie sich völlig überfordert fühlte. Jedes Mal, wenn sie den Fernseher einschaltete, schien sie einen Werbespot für den Duft zu sehen, oft mit dem Slogan 'It's the Glow'. Die ultimative Demütigung kam im Oktober, als die November-Ausgabe von Es erschien mit einem Artikel über Dinge, die in den Geldbörsen von Prominenten zu finden waren. Pamela Anderson wurde mit den Worten zitiert, sie habe immer Glow von J.Lo getragen. Williamson sah den Gegenstand und erriet sofort, was passiert war. Sie kontaktierte Andersons Assistentin, die bestätigte, dass der Artikel das falsche Glühen gutgeschrieben hatte. Sogar Williamsons Promi-Vermerke wurden von J.Lo entführt!

Aber die beunruhigendsten Entwicklungen gab es an der Front der Kaufhäuser. Nach der Einführung von Glow by J.Lo hat Nordstrom die Einführung von Williamson-Produkten in anderen Geschäften gestoppt. Darüber hinaus beschlossen zwei Kaufhausketten, die ihre Linie für die Weihnachtszeit interessiert hatten, plötzlich darüber nachzudenken. „Wir hoffen, Sie haben Verständnis“, sagten die Käufer.

Auf der anderen Seite wussten Lopez und Coty, dass Glow by J.Lo, wenn sie die einstweilige Verfügung verloren, wahrscheinlich auf dem Höhepunkt der Weihnachtszeit und mit großen Kosten vom Markt genommen werden musste. Coty hatte bereits mehr als 29,5 Millionen US-Dollar in die Herstellung, Werbung und Promotion von Glow by J.Lo in den USA investiert. Allein für Werbung wurden mehr als 5,2 Millionen US-Dollar ausgegeben. Vieles davon wäre verschwendet, wenn dem Antrag stattgegeben und die Produktion eingestellt würde, während die Verpackung geändert wurde – was vier bis sechs Monate dauern könnte. Coty schätzte, dass es in dieser Zeit 13 Millionen US-Dollar an US-Umsätzen verlieren würde.


Catherine Walsh ging das große Risiko ein, mit der Arbeit an dem Produkt zu beginnen, während sie noch über die Rechte verhandelte. Sie wusste, dass die Auszahlungschancen weitgehend davon abhängen würden, ob sie mit Jennifer Lopez zusammenarbeiten könnte.

Ein solches Ergebnis war keineswegs undenkbar. 1987 war ein auffallend ähnlicher Fall in New York vor Gericht gegangen. Der Streit entstand, als die Elizabeth Taylor Cosmetics Company einen Duft namens Elizabeth Taylor's Passion herausbrachte. Zu dieser Zeit verkaufte die renommierte Pariser Parfümeurin Annick Goutal ihren eigenen Duft namens Passion. Goutal klagte und gewann eine einstweilige Verfügung. Aber konnte Williamson den gleichen Trick ausführen? Dazu müsste sie den Richter von drei Dingen überzeugen: erstens, dass sie eine schutzfähige Marke besitze; zweitens könnten die Verbraucher die Marken verwechseln; und drittens, dass Glow Industries dadurch irreparablen Schaden erleiden würde.

Glow hätte es leicht haben sollen, die Schutzfähigkeit zu beweisen – alles, was Sie brauchen, ist eine eingetragene Marke. Wenn Sie eines besitzen, wird davon ausgegangen, dass Sie das ausschließliche Recht zur kommerziellen Nutzung besitzen. Dieser Weg stand Williamson jedoch nicht offen, da das Patent- und Markenamt ihre Markenanmeldung noch nicht abgeschlossen hatte. Obwohl das Unternehmen diese bereits im April 1999 eingereicht hatte, hatte sich der Registrierungsprozess viel länger als üblich hingezogen. Ende 1999 hatte der Prüfungsanwalt des Patentamts Fragen zu möglichen Konflikten mit drei bestehenden Marken gestellt. Aaronson hatte kurz darauf Antworten gegeben, aber dann passierte zweieinhalb Jahre lang nichts. (Er sagt, der Prozess habe so lange gedauert, weil das Patentamt die Glow-Akte irgendwann verloren und dann immer wieder die Prüfer gewechselt habe.) Erst am 5. November 2002 – zwei Tage vor der Anhörung – hat das Amt den Antrag freigegeben, an den es gehen soll die letzte Phase des Prozesses: Veröffentlichung der Marke, um zu sehen, ob jemand sie anfechten möchte. Infolgedessen wurde die Marke Glow immer noch nicht registriert.

Das J.Lo-Team hat schnell gehandelt, um diese Sicherheitsanfälligkeit auszunutzen. Nur zwei Tage nachdem Glow seinen Antrag auf einstweilige Verfügung gestellt hatte, zahlte Jennifer Lopez rund 40.000 US-Dollar für den Kauf einer der Marken, zu denen der Anwalt des Patentamts Fragen gestellt hatte. Die Marke, Glow Kit, war von einem Dermatologen in einem Vorort von Chicago registriert worden, der Pakete mit Sonnenschutzmitteln, Reinigungslotionen, Alpha-Hydroxysäure-Produkten und dergleichen zusammenstellte. Seine beiden Dermatologiezentren verkauften dann diese Glow Kits zur Behandlung kleinerer Hauterkrankungen. Gemäß den Bedingungen seines Deals mit Lopez würde der Dermatologe die Marke lizenzieren und sie wie bisher verwenden dürfen, aber Lopez würde die Marke Glow Kit und alle damit verbundenen Rechte besitzen. Der Deal bedeutete, dass Lopez umkehren und Glow wegen – raten Sie mal – Patentverletzung verklagen konnte.


„Gleich nach Weihnachten hatte ich Zeit zum Nachdenken und sah, wie schwer es sein würde, den Namen Glow unter allen Umständen zu behalten. Sie könnten heute aufhören, es zu benutzen, und Glow wäre immer noch mit J.Lo verbunden.'

Und genau das tat sie am 8. Oktober. Als Reaktion auf den Antrag auf einstweilige Verfügung erhoben Lopez und Coty Widerklage und beschuldigten Williamson, ihnen die Marke Glow gestohlen zu haben! Williamson betrachtete den Schritt als einen offensichtlichen Versuch, sie einzuschüchtern, damit sie ihren Anzug fallen ließ, was es vielleicht gewesen sein mag, aber es hatte auch einen strategischen Zweck. Die Anwälte von Lopez könnten nun argumentieren, dass die Marke von Glow Kit die ältere Marke sei und dass daher die Marke von Glow nicht geschützt sei.

Dies war jedoch nur ein Beweismittel, das der Richter verwenden würde, um zu entscheiden, ob dem Antrag auf einstweilige Verfügung stattgegeben wird. Die anderen Beweismittel waren in den Unterlagen enthalten, die beide Seiten vor der Anhörung eingereicht hatten. Als Klägerin bekam Glow Industries den ersten Schuss und konnte so viele Beweise in ihre Motion Papers aufnehmen, wie sie wollte. Die Angeklagten – Jennifer Lopez und Coty – würden ihre Beweise vorlegen, wenn sie ihre Antwort einreichten. Glow konnte dann auf die Antwort reagieren und erhielt so zwei Bissen des Apfels, während die Verteidigung nur einen bekam. Der Richter würde alle Informationen aufnehmen, abwägen und eine vorläufige Anordnung erlassen. Bei der Anhörung würden die beiden Seiten ihre jeweiligen Fälle vortragen. Der Richter würde es sich überlegen und eine endgültige Anordnung erlassen.

So sollte es auf jeden Fall funktionieren. Innerhalb dieser Richtlinien gab es Spielraum, und Arthur Aaronson wandte eine Taktik an, von der er zweifellos glaubte, dass sie seinem Klienten einen Vorteil verschaffen würde. Bei seinem Antrag auf eine einstweilige Verfügung entschied er sich, nur wenige Informationen über Glow und wenige Beweise zur Unterstützung von Glows Behauptungen aufzunehmen. Tatsächlich zwang er die andere Seite, ihren Fall zuerst darzulegen. Es ist eine ungewöhnliche Taktik, die funktionieren kann, aber sie ist mit Risiken behaftet. Unter anderem kann es den Richter verärgern.

Williamson sagt, dass sie sich dieses Risikos nicht bewusst war, als sie am 7. November den Gerichtssaal betrat. Kurz nachdem sie und ihre Anwälte eingetroffen waren, erhielten sie Kopien der 45-seitigen vorläufigen Anordnung des Richters. Im hinteren Teil des Raums sitzend versuchte Williamson, so viel wie möglich davon aufzunehmen, während sie darauf wartete, dass ihr Fall aufgerufen wurde.

Auf den ersten Blick war die Bestellung entmutigend. Richterin Margaret Morrow sagte, sie plane, Glows Antrag auf Erlass einer einstweiligen Verfügung abzulehnen. Aber bei genauerer Lektüre konnte Williamson sich in den Details etwas trösten. Die Richterin stellte fest, dass Glow wahrscheinlich ein schutzfähiges Markenzeichen hatte, wenn nicht sogar ein schrecklich starkes, und sie hatte das Gefühl, dass die beiden Seiten sogar in der Verwirrungsfrage herauskamen, wobei einige Punkte Glow und andere die Verteidigung begünstigen. Zu den Punkten, die Glow verloren hatte, verfügte Richter Morrow außerdem eindeutig nicht über alle Beweise. Auf jeden Fall konnte Williamson ihre Hauptangst beiseite legen: Der Fall wurde nicht abgeworfen. Dann begann die Anhörung, und alles ging in Stücke.

Fast sofort geriet Aaronson in einen Streit mit dem Richter. In ihrer vorläufigen Anordnung, behauptete Aaronson, schien die Richterin Glow in Bezug auf die Verwechslungsgefahr zuzustimmen. Richter Morrow sagte, Aaronson habe die Anordnung falsch verstanden. Sie glaubte nicht, dass die beiden Glühzeichen so ähnlich waren.

»Diese Zeichen sind gleich«, beharrte Aaronson. 'Der primäre Begriff, der in dem Produkt der Beklagten verwendet wird, ist Glow ... Warum mussten sie den guten Willen meines Mandanten nehmen? ... Sie werden meinen Kunden aus dem Geschäft bringen.'

'Und wo ist der Beweis dafür, Mr. Aaronson?' fragte der Richter spitz.

„Wir hätten gerne die Gelegenheit, es vorzustellen“, sagte er.

»Sie hatten viele Gelegenheiten, viele Beweise vorzulegen«, antwortete der Richter. 'Warum ist es nicht schon in den Aufzeichnungen?'

Aaronson argumentierte, dass einige der Beweise in den Akten enthalten seien, aber der Richter war eindeutig nicht überzeugt. Nachdem Aaronson sich gesetzt hatte, ergriff die Anwältin von J.Lo, Lisa Pearson, das Wort und konzentrierte sich auf das gleiche Thema. Die Akte, so behauptete sie, enthalte wenig Beweise für Glows Behauptungen und wenig Beweise dafür, dass Glow über Los Angeles hinaus eine Marktpräsenz hatte. Nur weil Williamson den Namen Glow auf einigen natürlichen Bade- und Körperprodukten benutzte, die sie in ihrem kleinen Laden in West Hollywood verkaufte, argumentierte Pearson, sie sollte Lopez und Coty nicht daran hindern, den Namen Glow von J.Lo überall sonst zu verwenden in dem Land.

Williamson beobachtete und hörte zu und konnte sich kaum beherrschen: „Sie stellten mich als kleinen Tante-Emma-Laden in West Hollywood dar, während sie ein Produkt von mir hochhalten, das sie in New York gekauft hatten. Ich dachte: 'Wie können sie das sagen, wenn sie wissen, dass es nicht stimmt?'

Gegen Ende der Anhörung bat Aaronson um Erlaubnis, dass Yale Lewis sprechen darf, und der Richter stimmte zu. Lewis räumte ein, dass die Akte nur wenige Informationen über den Schaden enthielt, den Williamson erleiden würde, wenn die einstweilige Verfügung nicht erlassen würde. Aber angesichts der damit verbundenen Risiken – insbesondere der Möglichkeit, dass ihr Unternehmen möglicherweise nicht überleben könnte – bat er den Richter, eine endgültige Entscheidung aufzuschieben, bis er und Aaronson die Möglichkeit hatten, Beweise für einen irreparablen Schaden vorzulegen.

Der Richter forderte die Verteidigung auf, zu antworten. »Nun, sie haben viele neue Beweise in ihre Antwortpapiere aufgenommen, Euer Ehren«, sagte Pearson. 'Und ich habe nicht darüber gesprochen, wie sehr ich mich deswegen gefühlt habe ... ich muss sagen, ich lehne es ab, ihnen einen dritten Bissen in den Apfel zu geben.'

Richterin Morrow sagte, sie würde den Antrag prüfen, fügte jedoch hinzu: 'Ich muss Frau Pearson zustimmen, dass die ursprünglichen Antragspapiere so wenig wie möglich an Fakten enthielten.... Und das ist keine gute Praxis.' Der Richter sagte dann, sie würden sich am 16. Dezember erneut treffen, um einen Verhandlungstermin zu vereinbaren. Zu diesem Zeitpunkt würde sie Glow entweder erlauben, zusätzliche Beweise vorzulegen, oder einfach ihre endgültige Entscheidung über die einstweilige Verfügung erlassen.

Als Williamson, Aaronson und Lewis am 16. Dezember zur Planungskonferenz erschienen, wartete die endgültige Bestellung auf sie. Auf der Grundlage der Beweise in den Akten lehnte Richter Morrow den Antrag von Glow Industries auf eine einstweilige Verfügung ab. In der Konferenz selbst forderte sie jedoch beide Seiten nachdrücklich auf, eine Einigung zu erzielen. In Ansprache an Williamson und ihre Anwälte sagte sie, dass „eines der Hauptprobleme darin besteht, zu beweisen, dass Sie eine schutzfähige Marke in einem bedeutenden geografischen Gebiet haben. Und wenn das der Fall ist, dann kommt man nie in Verwechslungsgefahr.'

Aber der Richter hatte auch eine Verwarnung für Lopez und Coty. In Bezug auf die Verwirrungsfrage, sagte sie Lisa Pearson, sei es ein sehr knappes Gespräch gewesen, obwohl viele Beweise nicht in den Akten enthalten waren. Als diese Beweise im Prozess vorgelegt wurden, „könnte es leicht in die andere Richtung schwingen. Und je mehr Geld Coty und Ms. Lopez im Laufe der Zeit in dieses Produkt stecken, desto härter wird jede einstweilige Verfügung fallen, wenn sie verlieren.

Morrow setzte dann einen Probetermin fest – mitten in der nächsten Weihnachtseinkaufssaison.

„Der Schaden ist angerichtet“

Nach der Entscheidung von Richter Morrow hat sich das Leben von Terri Williamson drastisch verändert. War die Leitung von Glow Industries früher zwei Vollzeitjobs, sagt sie, dass sie jetzt einen dritten hinzufügt: Rechtsassistentin. Von 6 bis 13 Uhr arbeitet sie am Glow-Geschäft. Ab 13 Uhr bis 20 Uhr arbeitet sie an ihrem Fall. Das macht sie sieben Tage die Woche. „Wenn Sie vor einer Woche vorbeigekommen wären“, sagt sie und zeigt einem Besucher das Wohnzimmer und das Esszimmer ihres Hauses in Santa Monica, „hätten Sie diese ganze Gegend voller Dokumente gesehen, die markiert und abgestempelt werden mussten. Wir mussten sie als Teil des Entdeckungsprozesses vorbereiten.'

Nach der Anhörung im November bat sie Yale Lewis, ihre Hauptanwältin zu übernehmen. Im Februar trennte sie sich von ihrem ursprünglichen Anwalt Arthur Aaronson. „Ich habe viele Lektionen gelernt“, sagt sie, „und dies ist eine davon. Von Anfang an, ab dem Zeitpunkt, an dem Sie eine Marke anmelden, müssen Sie sich von einer Firma vertreten lassen, die in der Lage ist, auftretende Probleme zu lösen. Es ist es wert, was es kostet. Und wenn Sie auf ein Problem stoßen, stellen Sie sicher, dass Sie sofort einen erfahrenen Prozessanwalt einschalten.'

„Terri versteht nicht, dass ich viel Erfahrung in Rechtsstreitigkeiten habe“, sagt Aaronson. „Ich praktiziere seit 28 Jahren als Anwalt und habe Hunderte von Fällen geführt. Aber eine einstweilige Verfügung zu bekommen, ist ein harter Berg. Ich denke, dass der Richter falsch lag, dies zu bestreiten. Ich denke auch, dass Terri am Ende ihren Fall gewinnen wird.'

Gewinnen oder verlieren, Williamson sagt, sie habe Dinge gelernt, die sie in Zukunft zu einer besseren Geschäftsfrau machen werden. Sie glaubt zum Beispiel, dass die Arbeit an dem Fall ihre Fähigkeit, strategisch zu denken und vier oder fünf Schritte voraus zu blicken, bevor sie eine Entscheidung trifft, stark verbessert hat. Und doch kann sie nicht leugnen, dass die J.Lo-Episode ihrem Geschäft nichts Gutes getan hat. Ihre alten Kunden, einschließlich der Prominenten, sind ihr treu geblieben und haben ihre Unterstützung durch erhöhte Einkäufe gezeigt, aber insgesamt waren die Weihnachtsverkäufe niedriger als im Vorjahr. Nordstrom hat sich immer noch nicht entschieden, ob sie Glow in weiteren Geschäften anbieten soll, und Williamson hat immer noch nichts von den anderen Kaufhäusern gehört, mit denen sie gesprochen hatte, bevor Glow by J.Lo auftauchte. Bis dahin war Glow sogar noch schneller gewachsen, als sie es 1999 erhofft hatte, als sie davon träumte, innerhalb von 10 Jahren ein 30-Millionen-Dollar-Geschäft aufzubauen. Jetzt scheint ihr Jahresumsatz bei weniger als 2 Millionen US-Dollar zu liegen, und obwohl sie kürzlich einen neuen Duft entwickelt hat, Feige, sagt sie, dass sie ihre Zeit für die Entwicklung von Produkten und die Zusammenarbeit mit Einzelhandelspartnern reduzieren musste. Schließlich hat der Tag nur so viele Stunden.

Aber das ist ein Opfer, von dem Williamson glaubt, dass sie es bringen muss. 'Ich habe eine Phase des Denkens durchgemacht: 'Ich bin nicht dafür geschaffen, ich will das nicht', sagt sie. „Aber dann wurde mir klar, dass es der schlimmste Nachteil wäre, den ich meiner Firma antun könnte. Ich muss meinem Anwalt so viel geben, wie er braucht, um den Fall zu gewinnen. Es ist ein Test, ob ich bereit bin, für meine Marke einzustehen.“

Ihre Zeit ist nicht der einzige Kostenfaktor für die Verfolgung des Falls. 'Es gibt auch den Stress, der mit dieser Art von Rechtsstreitigkeiten verbunden ist, der enorm ist', bemerkt Yale Lewis. 'Sie macht sich bisher bewundernswert, soweit ich das sehen kann.' Darüber hinaus hat Williamson Prozesskosten aus eigener Tasche zu tragen – für das Kopieren von Entdeckungsdokumenten, das Abschreiben von Aussagen, Reisen, die Einstellung von Experten und so weiter. Diese Ausgaben könnten sich auf Zehntausende von Dollar belaufen, bevor der Fall entschieden wird. Und natürlich kommen noch die Anwaltskosten hinzu. 'Für so etwas könnten sie leicht eine Million Dollar überschreiten', sagt Lewis. Sowohl er als auch Williamson lehnen es ab, über ihre finanzielle Vereinbarung zu sprechen, aber es ist in solchen Situationen üblich, dass ein Anwalt zumindest teilweise auf Erfolgsbasis bezahlt wird.

Die Folge davon ist natürlich, dass weder der Kläger noch der Anwalt vorgehen werden, es sei denn, sie glauben, dass sie eine gute Chance haben, zu gewinnen. Lewis sagt, dass er den Fall tatsächlich für stark hält. Wenn das endgültige Urteil lautet, dass Lopez, Coty und Sweetface die Marke von Williamson verletzt haben, müssten sie Glow Industries Schadensersatz zahlen. In diesen Schadensersatzleistungen könnte der Gewinn enthalten sein, den Glow Industries entgangen ist, sowie der gesamte oder der größte Teil des Gewinns der Beklagten bei Glow by J.Lo. Darüber hinaus kann es zu Strafschadenersatz – möglicherweise dreifacher Schadenersatz – sowie zur Erstattung von Prozesskosten und Anwaltskosten kommen.

Während Williamson mit einem Bündel Geld weggehen könnte, hat sie von Anfang an darauf bestanden, dass es in dem Fall nicht um Geld geht – dass alles, was sie wirklich will, ist, den Namen ihres Unternehmens zurückzubekommen, damit sie den Aufbau der Marke abschließen kann, die sie begonnen hat im Februar 1999. Aber das ist vielleicht nicht mehr realistisch. „Kurz nach Weihnachten, als ich Zeit hatte, mich hinzusetzen und nachzudenken, habe ich wirklich gesehen, wie schwierig es sein würde, den Namen Glow unter allen Umständen zu behalten“, sagt sie. „Sie könnten heute aufhören, es zu benutzen, und Glow wäre immer noch mit J.Lo verbunden. Allein aus diesem Grund werden wir vielleicht nie in einige Geschäfte kommen. Wird Macy's East unsere Produkte annehmen, wenn es immer noch den Duft von J.Lo unter einem anderen Namen trägt? Das Problem ist, dass der Schaden angerichtet wurde. Selbst wenn ich den Fall gewinne, muss ich vielleicht den Namen ändern.'

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Aber wäre sie dann nicht besser dran, die Änderung früher als später vorzunehmen? Wenn Lopez, Coty und Sweetface eine Einigung anbieten würden, sollte sie dann nicht das Geld nehmen und weiterziehen? 'Ich habe die Möglichkeit wirklich nicht in Betracht gezogen', sagt sie, 'weil sie mir nicht vorgelegt wurde.' Sollte sie nicht trotzdem daran denken, weiterzumachen? Wird sie nicht nach dem Prozess zurückblicken, wenn sie den langen, harten Prozess des Rebrandings beginnt, und sich fragen: 'Warum habe ich das nicht früher getan?'

Williamson widerspricht. „Rebranding ist ein sehr teurer Prozess“, sagt sie. „Es geht nicht nur darum, einen Namen zu ändern. Ich betrachte es als eine ganz andere Aufgabe. Ja, ich habe darüber nachgedacht, wie ich es machen könnte, aber ich kann jetzt nicht einmal daran denken, damit anzufangen. Ich habe nicht die Ressourcen in Bezug auf Zeit oder Geld.'

Das Haus von Jennifer Lopez

Im Gegensatz dazu nahm die Ablehnung des Antrags eine große Last von den Schultern aller Leute, die mit Glow by J.Lo in Verbindung standen, und erlaubte ihnen, das zu genießen, was sie erreicht hatten. Anfang Januar 2003 schätzten Branchenbeobachter den Umsatz des Duftes in den ersten vier Monaten auf 44 Millionen US-Dollar. (Sweetface und Lancaster sagen, dass die Schätzung niedrig war.) Was auch immer die tatsächliche Zahl ist, sagte Coty-CEO Bernd Beetz Damenbekleidung täglich dass er in der Geschichte nur vier andere Düfte kannte, die in den ersten vier Monaten einen Umsatz von mehr als 40 Millionen US-Dollar erzielt hatten: 'Wir glauben, dass wir im ersten Jahr auf dem besten Weg sind, 100 Millionen US-Dollar zu erreichen'.

Catherine Walsh ihrerseits ging bereits weiter. Von Anfang an war es ihre Vision, das, was sie 'das Haus von Jennifer Lopez' nannte, aufzubauen, eine komplette Kosmetik- und Duftlinie, die ihr viele Publikum und die vielen Facetten ihrer Persönlichkeit widerspiegelte. Ein Publikum waren die stadtorientierten, Hip-Hop-liebenden 15- bis 21-jährigen Mädchen der Generation Y, die sich mit „Jenny from the Block“ identifizierten. Glow von J.Lo war direkt auf sie gerichtet. Aber es gab auch die Jennifer Lopez im Versace-Peek-a-Boo-Kleid bei den Grammy Awards und das atemberaubende weiße Valentino-Brautkleid bei ihrer letzten Hochzeit – mit Cris Judd, dem Mann, mit dem sie vor Ben Affleck zusammen war. Dass Jennifer Lopez ein anspruchsvolleres und reiferes Publikum ansprach, glaubte Walsh, und es sollte auch einen Duft für sie geben.

Inzwischen hatte Glow by J.Lo bei Sweetface genau die Wirkung erzielt, die sich Denise Seegal und Andy Hilfiger erhofft hatten. Die Verkäufe der Modelinien J.Lo by Jennifer Lopez waren im Herbst gestiegen, angetrieben vom Erfolg des Duftes. 'Keine Frage, es hat sich auf die Kleidung ausgewirkt, die kein Marketing hatte', sagt Kahn von Macy's East. »Das ist das Interessante. Kein Marketing. Es gab keine Anzeige. [Lopez] hat es nicht eingeführt. Dafür hat sie nicht modelliert. Sie ist nicht gekommen, um persönlich aufzutreten. Die J.Lo [Bekleidung]-Linie lebte einfach von der Markenbekanntheit des Duftes und von Jennifers Namen, und sie war sehr, sehr stark.' Tatsächlich war es bis zum vierten Quartal 2002 einer der besten Performer von Macy's East in seiner Kategorie.

An einem kalten Februarmorgen in den Sweetface-Büros in New York City schaute niemand zurück. In der Lobby zeigten acht große Fernsehbildschirme an einer Wand die ganze Zeit J.Lo. In einem Raum neben der Lobby überprüften die Merchandising-Frauen die Schulkleidung, die im Juni verschickt werden sollte, während in einem anderen Raum die Mitglieder des Designteams von Heather Thomson eifrig an Ideen für die nächste Weihnachtszeit tüftelten.

Als Andy Hilfiger einen Besucher herumführte, erzählte er, wie das Unternehmen in den ersten 18 Monaten gewachsen und verändert war. Neben Glow by J.Lo und den wichtigsten Bekleidungslinien gab es noch andere lizenzierte Produkte – zum Beispiel Bekleidung für Jugendliche, Bademode und Sonnenbrillen. Zudem baute das Unternehmen den internationalen Vertrieb seiner Bekleidung aus und es liefen Gespräche, die Marke mit Lizenzen für Accessoires und Schuhe weiter auszubauen.

Hilfiger und Seegal sind zurückhaltend, Zahlen zur Leistung von Sweetface zu nennen, aber Seegal sagt, dass das Unternehmen seine Prognose von 130 Millionen US-Dollar Einzelhandelsumsatz im Jahr 2002 übertroffen hat. Diese Zahl umfasst den Umsatz sowohl der wichtigsten Bekleidungslinien, die Sweetface selbst herstellt, als auch der Lizenzprodukte wie der Duft und die Bademode, für die es eine Lizenzgebühr zwischen 5 % und 10 % des Umsatzes erhält. Wie die meisten Bekleidungs-Start-ups verlor Sweetface im ersten vollen Kalenderjahr Geld bei seinen Bekleidungslinien, und die Tantiemen reichten nicht aus, um insgesamt einen Gewinn zu erzielen, aber Seegal erwartet, dass das Unternehmen 2003 profitabel sein wird, nicht zuletzt dank to Glow von J.Lo.

Langfristig besteht die Herausforderung für Seegal darin, ein Unternehmen aufzubauen, das auch nach dem Verschwinden der Berühmtheit von Jennifer Lopez weiter gedeihen wird. Kurzfristig hat sich Seegal auf den Ausbau des Einzelhandelsvertriebs konzentriert, insbesondere in Kaufhäusern, die die Attraktivität und das Potenzial der Marke unterschätzt haben. Sie muss auch eine Parade anderer Prominenter im Auge behalten – darunter Gwen Stefani, Eminem und Eve – die, inspiriert von J.Lo, ihre eigenen Modelinien auf den Markt bringen.

Und was ist mit der Markenklage? Verbringt sie viel Zeit damit, sich damit auseinanderzusetzen? „Nein“, sagt sie. »Es wird über unsere Anwälte abgewickelt. Ich verbringe überhaupt keine Zeit damit.'

Der Prozess soll am 21. Oktober beginnen.

Bo Burlingham ist ein Inc. Editor-at-Large.


Geschäft von J.Lo

Obwohl Jennifer Lopez für diese Geschichte nicht für ein Interview zur Verfügung stand, führte sie eine E-Mail-Diskussion mit dem Chefredakteur Bo Burlingham. Einige Auszüge:

Warum haben Sie sich angesichts all der Dinge, die Sie auf Ihrem Teller haben, entschieden, ins Geschäft zu gehen?

Ich liebe Mode. Ich liebe Kleidung. Kleidung zu entwerfen war schon immer ein Traum von mir.

Was gefällt Ihnen am Geschäft?

Ich habe eine kreative Leidenschaft für alles, was ich tue. Die Befriedigung, die ich zurückbekomme, wenn ich alles gebe und mich bei der Anstrengung gut fühle, hält für mich wirklich alles am Leben.

Woher haben Sie die Fähigkeit und das Selbstvertrauen, einen so erfolgreichen Duft auszuwählen?

Kichern, oder? Ich hatte ein sehr klares Konzept und eine klare Richtung für unseren ersten Saft – es ging darum, frisch, sexy und sauber zu sein. Wir haben über die Düfte gesprochen, die ich mag: Seife, Vanille, weiße Blumen, Grapefruit, und wir haben die richtige Kombination zusammengestellt! Durch ausführliche Beschreibungen meiner Lieblingsdüfte sind wir sehr schnell auf Glow von J.Lo gekommen.

Was wussten Sie über das andere Glow, bevor Sie sich für den Namen Glow von J.Lo entschieden haben?

N / A.

Was war der größte Fehler, den Sie im Geschäftsleben gemacht haben?

Ich versuche, mich nicht zu verrückt nach geschäftlichen Fehlern oder Fehlurteilen zu machen. Egal was der Fehler ist, es gibt immer eine Lektion dahinter. Ich nehme das Gute, lasse das Schlechte und ziehe weiter.

Um mehr über Terri Williamson und Glow zu erfahren, besuchen Sie ihre Website unter www.glowspot.com .