Wenn es darum geht, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf dem Markt zu positionieren, befinden Sie sich in einer von drei Positionen: Sie werden entweder am oberen Ende, am unteren Ende oder in der Mitte konkurrieren. Mit anderen Worten, Sie bieten entweder ein High-End-Produkt oder eine Dienstleistung an, eine kostengünstige Lösung, oder Sie versuchen, sich in der Mitte zu bewegen und allen Menschen alles zu bieten. Was wir heute jedoch sehen, ist, dass der Mittelstand zunehmend verschwindet, da er von beiden Seiten zerkaut wird.
Nehmen Sie Lebensmittel einkaufen. Jahrelang waren die meisten Lebensmittelgeschäfte mittelständische Angebote. Aber in den letzten Jahren hat es einen Wandel gegeben. Die Leute kaufen jetzt entweder bei Billiganbietern wie Sam's Club oder Costco oder bei High-End-Einzelhändlern wie Whole Foods für spezialisiertere und teurere Lebensmittel ein. Diese Veränderung der Kaufgewohnheiten hat den traditionellen Lebensmittelladen in die Mitte gequetscht. Wenn Sie ein normales Vanille-Lebensmittelgeschäft betrieben haben, haben Sie einen Umsatzrückgang festgestellt, da diese Konkurrenten die gehobene und die niedrigere Position einnehmen . Schlimmer noch, sie haben sich auf die profitabelsten Produkte im Geschäft konzentriert.
Ein weiteres Beispiel ist der Bereich der öffentlichen Auftragsvergabe. Es gibt Stilllegungen für kleine Unternehmen und sie sind geschützt, damit nur kleine Unternehmen gewinnen können, und dann gibt es große, anspruchsvolle Verträge, um die nur große Milliarden-Dollar-Unternehmen wirklich konkurrieren können. Das Problem kommt für die Unternehmen in der Mitte, etwa 100 Millionen US-Dollar Umsatz, die es schwer haben, wenn nicht sogar unmöglich, zu konkurrieren. Sie werden unter Druck gesetzt, weil sie nicht klein oder groß genug sind, um um die besten Verträge zu konkurrieren. Die Mitte ist zusammengebrochen. Dies hat zu einer Vielzahl von Akquisitionsaktivitäten im Bereich der öffentlichen Auftragsvergabe geführt.
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Der Schlüssel, wenn Ihr Unternehmen in der Mitte feststeckt, ist, dass Sie sich verlagern müssen. Wenn nicht, werden Sie wahrscheinlich in kurzer Zeit aus dem Geschäft kommen. Glücklicherweise gibt es ein paar Strategien, die Sie in die Tat umsetzen können.
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1. Nische raus, oben oder unten
Eine Möglichkeit, aus der Mitte herauszukommen, besteht darin, eine Nische zu finden, die Sie sehr gut bedienen können. Wenn wir zu unserem Beispiel eines Lebensmittelgeschäfts zurückkehren, könnte das Unternehmen in der Mitte dazu übergehen, Gourmet- oder Spezialangebote wie frisch gebackenes handwerkliches Brot, einen fantastischen Metzger oder einzigartigen frischen Fisch anzubieten.
Aber wenn Sie in einer Nische spielen, müssen Sie auch in der Lage sein, sich zu drehen, wenn die Großen sich für Ihren Raum interessieren. In der Welt der staatlichen Auftragsvergabe arbeitete ich mit einer Firma zusammen, die der FAA spezialisierte Verkehrskontrollsoftware lieferte. Es war der einzige Experte auf diesem Gebiet und gewann jeden Auftrag, der sich ergab. Aber dann hat die FAA kürzlich den Wechsel zu einer neuen Technologie auf Basis von GPS-Navigation vorgenommen, die eine höhere Dichte von Flugzeugen im Luftraum ermöglicht. Dies war ein Multi-Milliarden-Dollar-Vertrag, der wirklich für eine größere Firma entworfen wurde und die Nische für dieses Geschäft auslöschte. Das zwang es, in eine neue Nische zu wechseln, in der es besser als alle anderen konkurrieren konnte.
2. Dominieren Sie die Mitte.
Wenn Sie es nicht für möglich halten, in eine Nische einzudringen, besteht eine andere Strategie darin, die Mitte zu dominieren, indem Sie Ihre Konkurrenten aufkaufen. Wenn Sie nicht kleiner werden können, werden Sie durch Zukauf größer und machen Sie Ihren Hund von einem Geschäft zu einer Hundehütte. Wenn Sie Ihr Geschäft vergrößern können, indem Sie Ihre Konkurrenten in der Mitte übernehmen, könnten Sie dann beginnen, um diese größeren Geschäfte zu konkurrieren.
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Stellen Sie sich ein Lebensmittelgeschäft vor, das die Mitte dominiert und genügend Konkurrenten aufkauft, um in einem bestimmten geografischen Gebiet dominierend zu werden, oder einen erheblichen Einfluss auf die Lieferkette zu erlangen, indem möglicherweise eigene Produkte mit hohen Margen hergestellt werden. Oder ein staatlicher Auftragnehmer könnte mehrere andere 100-Millionen-Dollar-Unternehmen erwerben, die zusammengenommen die erforderliche Größe schaffen, um auf die größten Bundesaufträge zu bieten.
Der Punkt ist, dass Sie es sich nicht mehr leisten können, mitten auf der Straße zu bleiben. Wenn du das tust, wirst du zerquetscht. Um zu überleben und zu gedeihen, müssen Sie sich entweder in eine Nische verkleinern, die Sie verteidigen können – oder Sie müssen die Mitte dominieren und nach oben skalieren und mit größeren Konkurrenten an der Spitze des Marktes konkurrieren.
