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Das Startup-Handbuch

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Anmerkung der Redaktion: Dies ist das erste Stück einer 12-teiligen Serie exklusiv für Inc.com mit Auszügen aus dem kürzlich veröffentlichten Buch. Das Startup-Benutzerhandbuch , geschrieben vom Serienunternehmer, der zum Pädagogen wurde, Steve Blank und Co-Autor Bob Dorf. Kommen Sie jede Woche zurück, um weitere Anleitungen aus diesem 608-seitigen Handbuch zu erhalten.

Wer ist Tom Welling?

Die Suche nach der Erfolgsformel für wiederholbaren Startup-Erfolg blieb in den letzten 50 Jahren eine schwarze Kunst. Gründer haben ständig mit den in Business Schools gelehrten Tools, Regeln und Prozessen der großen Unternehmen gekämpft und diese angepasst, wenn Startups den Plan nicht umgesetzt haben, und haben den Unternehmern nie zugegeben, dass kein Start führt seinen Geschäftsplan aus . Heute, nach einem halben Jahrhundert der Praxis, wissen wir eindeutig, dass der traditionelle MBA-Lehrplan für die Führung großer Unternehmen wie IBM, GM und Boeing nicht in Startups arbeiten. Tatsächlich ist es giftig.

Zu Beginn des 21. Jahrhunderts begannen Unternehmer, angeführt von Web- und Mobile-Startups, ihre eigenen Management-Tools zu suchen und zu entwickeln. Jetzt, ein Jahrzehnt später, ist eine radikal andere Reihe von Start-up-Tools entstanden, die sich von denen in großen Unternehmen unterscheiden, aber so umfassend sind wie das traditionelle MBA-Handbuch. Das Ergebnis ist die aufkommende Wissenschaft des unternehmerischen Managements. Steve Blanks erstes Buch, Die vier Schritte zur Epiphanie , war einer seiner ersten Texte. Es erkannte, dass die klassischen Bücher über das Management großer Unternehmen für Unternehmungen in der Anfangsphase ungeeignet waren. Es bot eine Überprüfung des bestehenden Produkteinführungsprozesses und skizzierte eine radikal andere Methode, die Kunden und ihre Bedürfnisse lange vor der Einführung kopfüber in den Prozess einbezieht.

Eine neue Definition für Startups

Die Unternehmer von heute verstehen endlich, dass Startups nicht einfach nur kleinere Versionen großer Unternehmen sind. Im Gegensatz zu ihren größeren, etablierten Brüdern, die Geschäftspläne umsetzen, arbeiten erfolgreiche Startups vom ersten Tag an im Suchmodus: auf der Suche nach einem wiederholbaren, skalierbaren und profitablen Geschäftsmodell. Die Suche nach einem Geschäftsmodell erfordert grundlegend andere Regeln, Roadmaps, Fähigkeiten und Tools – einige davon werden wir in diesen Auszügen aus dem Startup Owners Manual für Inc.com untersuchen (kaufen Sie das Buch für die vollständige Anleitung).

Während Die Bedienungsanleitung ist keineswegs eine Formel für garantierten Erfolg, wir sind zuversichtlich, dass sie dazu beitragen wird, die Fehlerquote der meisten Startups, die unseren Kundenentwicklungsprozess nutzen, zu reduzieren. Oder, wie wir gerne sagen, in unseren gemeinsamen über 50 Jahren Unternehmertum haben wir alle Startup-Fehler selbst gemacht … und wir haben sie in katalogisiert Die Bedienungsanleitung Sie müssen sie also nicht auch machen.

Verlasse das Gebäude

Wenn wir die Bedienungsanleitung in einem einzigen Satz zusammenfassen müssten, wäre es einfach zu wählen: Raus aus dem Gebäude! Warum? Denn heutige Startups scheitern selten an Technologie oder Produktmangel; sie scheitern am häufigsten an ihrer Unfähigkeit, Kunden zu finden. Der Kern der Kundenentwicklung ist also beglückend einfach: Produkte, die von Gründern entwickelt wurden, die früh aus dem Gebäude steigen und oft gewinnen. Produkte, die an Vertriebs- und Marketingorganisationen übergeben werden, die nur tangential am Produktentwicklungsprozess beteiligt sind, verlieren.

Die Bedienungsanleitung und das darin beschriebene Kundenentwicklungsmodell drängt Startup-Gründer aus dem Gebäude, in dem die Kunden leben, um die Vermutungen eines Unternehmers über sein Geschäftsmodell in Fakten umzuwandeln. Das Verlassen des Gebäudes bedeutet, ein tiefes Verständnis der Kundenbedürfnisse zu erlangen und dieses Wissen mit inkrementeller und iterativer Produktentwicklung zu kombinieren.

Und wenn Sie Kundenentwicklung mit agiler Produktentwicklung kombinieren, ist das Ergebnis ein Produkt, das sich im Laufe der Zeit nicht auf der Grundlage der Meinungen von Gründern oder Investoren weiterentwickelt, sondern auf dem Feedback der Leute, die es letztendlich kaufen werden – den Kunden! Dabei wird der Bedarf an frühzeitigen massiven Kapitalzuführungen reduziert und Zeit-, Geld- und Arbeitsverschwendung vermieden.

Persönliches Kundenfeedback verfeinert oder validiert jede Komponente des Geschäftsmodells des Startups, nicht nur das Produkt selbst. Wer sind meine Zielkunden, wo werden sie mein Produkt kaufen, wie viel bezahlen sie und wie werde ich meine Kunden gewinnen, halten und wachsen lassen, gehören zu den vielen zentralen Fragen des Startup-Geschäftsmodells – und werden mit Kundenfeedback beantwortet.

Bleiben Sie dran für weitere Auszüge aus Die Bedienungsanleitung des Startups.