Wenn Sie verkaufen möchten, ist Cutco ein guter Ort, um zu lernen. Die legendäre Messerfirma hat Hunderttausende von Studenten durch ihr Verkaufstrainingsprogramm geschickt, sie in die ganze Welt geschickt, um ihre Präsentationen zu halten, und sie im Umgang mit Ablehnung geschult.
Die Mehrheit durchläuft die Ausbildung, lernt einige Verkaufsfertigkeiten und hört dann letztendlich auf. Einige wenige ausgewählte Leute sind an die Spitze des Vertriebsteams von Cutco aufgestiegen. Aber unter den 1,5 Millionen Vertriebsmitarbeitern in der 68-jährigen Geschichte von Cutco gibt es eine Person, die mehr Messer verkauft hat als alle anderen: John Ruhlin.
Ruhlin ist nicht der schicke, schnell sprechende Verkaufsscharlatan, den Sie sich vorstellen könnten. Was verschaffte ihm einen solchen Vorteil gegenüber seinen Vertriebskollegen?
Als frischgebackener Cutco-Praktikant schlug Ruhlin dem Vater seiner Freundin, einem lokalen Geschäftsmann und Anwalt namens Paul Miller, die Idee vor, Cutco-Taschenmesser als Geschenk für Kunden zu verwenden. Miller überraschte ihn, indem er annahm, aber er sagte, er wolle stattdessen Schälmesser. Als Ruhlin fragte, warum, sagte Miller: „Die meisten meiner Kunden sind verheiratet, und ihre Frauen neigen dazu, häufig Gemüsemesser zu verwenden. Ich habe vor langer Zeit gelernt, dass sich alles andere von selbst zu erledigen scheint, wenn man sich um die Familie kümmert.'
Ruhlin hat sich diese Lektion zu Herzen genommen und damit begonnen, seinen Cutco-Vertriebsansatz anzupassen. Nach der Integration einer weitaus individuelleren und selbstlosen Verkaufsstrategie ging das Geschäft schnell in Schwung. Später wurde er Gründer und CEO der Ruhlin Group, einem Unternehmen, das Unternehmen dabei unterstützt, Geschenke zu nutzen, um Beziehungen zu stärken, und er schrieb ein Buch über Schenken, Giftologie .
Wenn Sie den Umsatz steigern möchten, ziehen Sie diese drei Lektionen aus Ruhlins Buch in Betracht:
1. Seien Sie großzügig.
„Radikale Großzügigkeit“ ist ein Konzept, das mehr von uns in ihrem persönlichen und beruflichen Leben annehmen sollten. Die Grundidee ist, dass die Menschen Großzügigkeit schätzen, daher lohnt es sich, groß zu geben, weil es andere dazu anregt, sich im Gegenzug großzügig zu fühlen.
Nach der Selbständigkeit, schreibt Ruhlin, habe er den gefragten Trainer Cameron Herold auf einer Konferenz sprechen sehen. Begierig darauf, in seinem Kopf herumzuhacken, bot Ruhlin an, Herold zum Abendessen und zu einem Sportspiel mitzunehmen. Als der Tag ihres Treffens kam, erfuhr Ruhlin jedoch, dass Herold von seiner Vortragsreise ausgelöscht war und sich ausruhen wollte.
Da Ruhlin wusste, dass Herolds Lieblingsgeschäft Brooks Brothers war, kaufte Ruhlin jeweils einen der neuen Herbstartikel des Ladens und ließ die Geschenke in Herolds Hotelzimmer schicken. Als Herold in sein Zimmer kam, war er überwältigt von der nachdenklichen Geste. Obwohl er nur wenige Geschenke behielt, gab er Ruhlin so viel Zeit, wie er wollte – und tut dies noch heute.
2. Machen Sie es nicht um Sie.
In seinem Buch Netzwerk funktioniert nicht , Autor Derek Coburn spricht über den Wechsel von Networking 1.0 (fragen Sie, was Ihr Netzwerk für Sie tun kann) zu Networking 2.0 (fragen Sie, was Sie für andere tun können) zu Networking 3.0 (Mehrwert für Ihr Netzwerk). Coburn schreibt, dass er mit dieser Strategie sein Geschäft in nur 18 Monaten um mehr als 300 Prozent wachsen ließ.
Warum funktioniert das? Die Quintessenz ist, dass die Leute sich nicht mit Ihnen treffen wollen, um von Ihnen und Ihren Bedürfnissen zu hören. Sie haben ihre eigenen Probleme. Fragen Sie also Ihre Kunden oder Interessenten, was sie brauchen. Überlegen Sie, welche Probleme sie zu lösen versuchen.
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Die besten Verkäufer stellen normalerweise die meisten Fragen. Ihre Vertriebsstrategie sollte darauf ausgerichtet sein, Ihr Unternehmen als Lösung für den Interessenten zu präsentieren.
3. Behandeln Sie die Menschen gut.
Unterschätzen Sie nicht die einfache Kunst, Menschen zu schätzen. Am Ende des Tages ist es sehr wertvoll, nur positive Aktionen in das Universum zu bringen. Großzügigkeit führt oft zu Gegenseitigkeit.
Ruhlin schickte offenbar einmal einem Top-Interessenten 15 Geschenke, bevor dieser einem Treffen zustimmte. Bei diesem Ansatz geht es nicht um Volumen oder gar Kosten. Es ist am wirkungsvollsten, tief zu graben und herauszufinden, was für die andere Person wichtig ist. Es ist diese persönliche Note und nicht die Geschenke an sich, die den Unterschied ausmachen.
In meinem Unternehmen Acceleration Partners habe ich dieselbe Strategie verwendet, um Mitarbeiter zu belohnen: herauszufinden, was jedem von ihnen wichtig ist, und Geschenke zu nutzen, um ihr Leben wirklich zu verändern. Beispiele hierfür waren Reisen zu Orten auf ihrer Bucket-List, Kurse und Trainer, um persönlichen Leidenschaften nachzugehen und sogar Mitarbeitern dabei zu helfen, verlorene Verwandte zu finden.
Erfolg in Vertrieb und Geschäft dreht sich alles um Menschen. Wenn Sie recherchieren und die Bedürfnisse des Kunden wirklich in den Vordergrund stellen, werden Sie die Nase vorn haben.
