Preiskämpfe sind ein Lose-Lose-Lose-Angebot. Ein Wettlauf nach unten kann Ihre eigenen Gewinne und die Ihrer Konkurrenten vernichten. Es schadet auch den Kunden, die kurzfristig weniger bezahlen, aber die Gelegenheit für strategische, langfristige Vorteile opfern. Denn wenn ein Lieferant unter Preisdruck gerät, dominiert die Dringlichkeit der Reaktion sein Management und verdrängt den großen Wertaufbau.
Jonathan L. S. Byrnes ( @inselnofprofit ), ein MIT-Dozent und Autor des Buches von 2010 Inseln des Gewinns in einem Meer aus roter Tinte , rät Unternehmen, die ihre Preispositionen verteidigen, die „verborgenen Annahmen“ anzugreifen, die solchen Kriegen zugrunde liegen.
Auf seinem Blog , schlägt Byrnes zwei Antworten vor:
1. Verschieben Sie den Zeitrahmen.
Wenn ein Wettbewerber einen unwirtschaftlich niedrigen Preis anbietet, schlagen Sie dem Kunden vor, einen Fünfjahresvertrag zu verlangen. Dies sollte den Wettbewerber zwingen, nachzugeben oder über einen längeren Zeitraum untragbare Verluste zu riskieren.
zwei. Ändern Sie den Angriffsort.
In den meisten Preiskämpfen zielt der Angreifer auf Ihre lukrativsten Konten und Produkte. Indem Sie in dem Segment oder der Kategorie reagieren, in dem Sie angegriffen werden, richten Sie sich selbst den größten Schaden und oft den geringsten Schaden beim Angreifer an. Normalerweise finanziert Ihr Konkurrent seinen Krieg, indem er einen lukrativen Teil des Unternehmens als Hauptquelle für Geld und Gewinne schützt. Da solltest du zuschlagen.
Byrnes schlägt auch Möglichkeiten vor, um den Beginn eines Preiskampfs zu verhindern, darunter:
1. Kosten reduzieren.
Indem Sie die Kosten für Geschäfte mit Ihren wichtigsten Kunden senken, können Sie neuen und dauerhaften Wert schaffen. Vielversprechende Ziele sind die Supply-Chain-Operationen des Kunden und das Produkt- oder Kategoriemanagement. Kunden können auch für Lieferanten erhebliche Kosteneinsparungen erzielen, indem sie Bestellmuster glätten und bessere Prognosen erstellen. Lieferanten geben diese Einsparungen – echte Einsparungen, die im Gegensatz zu Preissenkungen über die Zeit anhalten – an die Kunden weiter.
zwei. Kundenwert steigern.
Ihre umsatzstarken, gewinnbringenden Kunden sind am anfälligsten für das Eindringen von Wettbewerbern. Sie sind aber auch am empfänglichsten für Innovationen, die Ihre gemeinsame Kostenstruktur grundlegend reduzieren und Ihre Kunden-Wert Vorschlag.
'Ich erinnere mich an eine Situation, in der ein mittelständisches Unternehmen mit einem Großkunden zusammenarbeitete, um eine Fertigungsinnovation zu entwickeln, die für den Kunden besonders wertvoll war', erzählt Byrnes Bauen . „Der Umsatz beim Kunden stieg innerhalb von Monaten von 10.000 auf über 1 Million US-Dollar.
Byrnes ergänzt: „Ich rate meinen Kunden immer, an Vorzeige-Innovationen nicht mit ihren Großkunden und Zulieferern zu arbeiten, sondern mit einem besonders experimentier- und innovationsfreudigen Mittelstandsunternehmen, bei dem die Bedingungen für Innovationen am besten sind.“
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Auf seinem Blog , stellt Byrnes auch die wesentliche Frage: „Sind Sie so mit taktischen Themen wie Preiskämpfen beschäftigt, dass Sie nicht die Zeit oder die Ressourcen haben, Ihr Kundennutzenversprechen systematisch und unermüdlich aufzubauen? Nur wenn Sie den Kundenwertkrieg gewinnen, können Sie Preiskämpfe dauerhaft verhindern und Ihre Zukunft wirklich sichern.'
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