Haupt Preisgestaltung Wie Sie Ihre Produkte bepreisen

Wie Sie Ihre Produkte bepreisen

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Eines der Geheimnisse Geschäftserfolg ist die richtige Preisgestaltung für Ihre Produkte. Bewerten Sie Ihre Produkte richtig und das kann Ihre Verkaufszahlen steigern und die Grundlage für ein florierendes Geschäft schaffen. Wenn Sie Ihre Preisstrategie falsch machen, können Probleme entstehen, die Ihr Unternehmen möglicherweise nie lösen kann.

„Das ist wahrscheinlich das Schwierigste, was es zu tun gibt“, sagt Charles Toftoy, außerordentlicher Professor für Managementwissenschaften an der George Washington University. 'Es ist teils Kunst und teils Wissenschaft.'

Es gibt eine Vielzahl unterschiedlicher Preisstrategien in Unternehmen. Es gibt jedoch keinen todsicheren, formelbasierten Ansatz, der für alle Arten von Produkten, Unternehmen oder Märkten geeignet ist. Bei der Preisgestaltung Ihres Produkts müssen in der Regel bestimmte Schlüsselfaktoren berücksichtigt werden, einschließlich der Ermittlung Ihres Zielkunden, der Nachverfolgung der Gebühren der Wettbewerber und des Verständnisses der Beziehung zwischen Qualität und Preis. Die gute Nachricht ist, dass Sie bei der Preisgestaltung sehr flexibel sind. Das ist auch die schlechte Nachricht.

Auf den folgenden Seiten erfahren Sie, wie Sie Ihre Geschäftsziele bei der Preisgestaltung von Produkten erreichen, welche Faktoren bei der Preisgestaltung zu berücksichtigen sind und wie Sie bestimmen, ob Sie Ihre Preise erhöhen oder senken.

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Preisgestaltung für Ihre Produkte: Geschäftsziele erreichen

Machen Sie sich klar, wie Sie Geld verdienen
Machen Sie sich im ersten Schritt klar, was Sie mit Ihrer Preisstrategie erreichen wollen: Sie wollen Geld verdienen. Deshalb besitzen Sie ein Unternehmen. Geld verdienen bedeutet, durch den Verkauf Ihrer Produkte genügend Einnahmen zu erzielen, damit Sie nicht nur Ihre Kosten decken, sondern auch Gewinne erzielen und möglicherweise Ihr Geschäft ausbauen können.

Der größte Fehler, den viele Unternehmen machen, ist zu glauben, dass der Preis allein den Umsatz antreibt. Ihre Fähigkeit zu verkaufen ist das, was den Verkauf antreibt. Das bedeutet, dass Sie die richtigen Vertriebsmitarbeiter einstellen und die richtige Vertriebsstrategie verfolgen. „Das erste, was Sie verstehen müssen, ist, dass der Verkaufspreis eine Funktion Ihrer Verkaufsfähigkeit ist und nichts anderes“, sagt Lawrence L. Steinmetz, Co-Autor von So verkaufen Sie mit höheren Margen als Ihre Konkurrenten: Gewinnen Sie jeden Verkauf zum vollen Preis, Kurs oder Gebühr (Wiley 2005) und seit 40 Jahren Unternehmensberater in Boulder, Colorado. „Was ist der Unterschied zwischen einer Rolex für 8.000 US-Dollar und einer Seiko-Uhr für 40 US-Dollar? Die Seiko ist ein besserer Zeitmesser. Es ist viel genauer'¦. Der Unterschied liegt in Ihrer Fähigkeit zu verkaufen.'

Seien Sie sich gleichzeitig der Risiken bewusst, die mit schlechten Preisentscheidungen einhergehen. Es gibt zwei Hauptfallen, auf die Sie stoßen können - zu niedrige und zu hohe Preise.

Anmerkung der Redaktion: Suchen Sie nach Geschäftskrediten für Ihr Unternehmen? Wenn Sie Informationen wünschen, die Ihnen bei der Auswahl des richtigen Produkts helfen, verwenden Sie den folgenden Fragebogen, damit unser Partner BuyerZone Ihnen kostenlos Informationen zur Verfügung stellt:

  • Unter Preis. Wenn Sie Ihre Produkte zu niedrigen Preisen anbieten, kann dies katastrophale Auswirkungen auf Ihr Endergebnis haben, auch wenn Geschäftsinhaber oft glauben, dass dies das ist, was sie in einer nachlassenden Wirtschaft tun sollten. „Die genaue Preisgestaltung Ihres Produkts ist zu jedem Zeitpunkt des Wirtschaftszyklus von entscheidender Bedeutung, aber nicht mehr als in einer Rezession“, sagt Laura Willett, Beraterin für kleine Unternehmen und Fakultätsmitglied in der Finanzabteilung des Bentley College in Waltham, Massachusetts. „Viele Unternehmen ihre Produkte fälschlicherweise unterpreist, um den Verbraucher davon zu überzeugen, dass ihr Produkt die kostengünstigste Alternative ist, um das Volumen zu steigern; aber meistens wird es einfach als „billig“ wahrgenommen. Denken Sie daran, dass die Verbraucher das Gefühl haben wollen, dass sie ihr „Geld wert“ sind, und die meisten sind nicht bereit, bei einem Verkäufer zu kaufen, von dem sie glauben, dass er weniger Wert hat, sagt Willett. Unternehmen müssen auch sehr darauf achten, dass sie ihre Kosten bei der Preisgestaltung von Produkten vollständig decken. 'Die Preise bis zu dem Punkt zu senken, an dem Sie das Produkt verschenken, ist langfristig nicht im besten Interesse des Unternehmens', sagt Willett.
  • Über Preis. Auf der anderen Seite kann ein überhöhter Preis für ein Produkt genauso schädlich sein, da der Käufer immer auf die Preise Ihrer Mitbewerber schaut, sagt Willett. Preise, die über den Zahlungswillen des Kunden hinausgehen, können ebenfalls den Umsatz verringern. Toftoy sagt, dass ein Fallstrick darin besteht, dass Geschäftsleute versucht sein werden, von vornherein zu hohe Preise zu zahlen. „Sie denken, dass sie alle Ausgaben der Leute, die für sie arbeiten, den Mietvertrag usw. decken müssen, und das ist der Preis, den das alles kostet“, sagt er. „Versetzen Sie sich in die Lage des Kunden. Was wäre ein fairer Preis für Sie?' Er rät dazu, kleine Kundenbefragungen mit zwei oder drei Fragen auf einem karteskartengroßen Formular durchzuführen, um sie zu fragen, ob die Preisgestaltung fair war.

Verstehen Sie Ihre anderen Geschäftsprioritäten
Es gibt noch andere Gründe, ins Geschäft zu gehen. Verstehen Sie, was Sie von Ihrem Unternehmen erwarten, wenn Sie die Preise für Ihre Produkte festlegen. Abgesehen von der Gewinnmaximierung kann es für Sie wichtig sein, den Marktanteil mit Ihrem Produkt zu maximieren – das kann Ihnen helfen, Ihre Kosten zu senken, oder es kann zu dem führen, was Ökonomen als 'Netzwerkeffekte' bezeichnen, dh der Wert Ihres Produkts steigt, wenn mehr Menschen benutze es. (Ein großartiges Beispiel für ein Produkt mit Netzwerkeffekt ist das Windows-Betriebssystem von Microsoft. Als immer mehr Menschen begannen, Windows gegenüber konkurrierenden Produkten zu verwenden, entwickelten mehr Softwareentwickler Anwendungen, die auf dieser Plattform ausgeführt wurden.)

Vielleicht möchten Sie auch, dass Ihr Produkt für seine Qualität bekannt ist und nicht nur das billigste auf dem Markt ist. Wenn dies der Fall ist, möchten Sie Ihr Produkt möglicherweise höher preisen, um die Qualität widerzuspiegeln. Während eines Abschwungs haben Sie möglicherweise andere geschäftliche Prioritäten, z. B. das reine Überleben. Daher möchten Sie möglicherweise den Preis für Ihre Produkte so festlegen, dass Sie genug Geld verdienen, um Ihr Unternehmen im Geschäft zu halten.

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Wie Sie Ihre Produkte bepreisen: Faktoren, die Sie berücksichtigen sollten

„Es gibt viele Methoden, um den „richtigen“ Preis zu bestimmen“, sagt Willett. „Aber erfolgreiche Unternehmen verwenden eine Kombination von Tools und wissen, dass der wichtigste Faktor immer Ihr Kunde ist. Je mehr Sie über Ihre Kunden wissen, desto besser können Sie ihnen das bieten, was sie schätzen, und desto mehr können Sie in Rechnung stellen.'

Kenne deinen Kunden
Um Ihren Kunden kennenzulernen, ist es wichtig, eine Art Marktforschung durchzuführen, sagt Willett. Diese Art der Recherche kann von informellen Umfragen Ihres bestehenden Kundenstamms, die Sie zusammen mit Werbeaktionen per E-Mail versenden, bis hin zu umfangreicheren und möglicherweise kostspieligeren Rechercheprojekten von externen Beratungsunternehmen reichen. Marktforschungsunternehmen können Ihren Markt erkunden und Ihre potenziellen Kunden sehr detailliert segmentieren – nach demografischen Merkmalen, nach dem, was sie kaufen, ob sie preisbewusst sind usw. Wenn Sie nicht ein paar Tausend Dollar für Marktforschung ausgeben können, Sie können die Verbraucher einfach in Bezug auf einige unterschiedliche Gruppen betrachten – die budgetbewussten, die nutzerorientierten und die, für die der Status einen Unterschied macht. Finden Sie dann heraus, auf welches Segment Sie abzielen und preisen Sie entsprechend.

Kennen Sie Ihre Kosten
Ein grundlegender Grundsatz der Preisgestaltung ist, dass Sie Ihre Kosten decken und dann einen Gewinn einkalkulieren müssen. Das heißt, Sie müssen wissen, wie viel Ihr Produkt kostet. Sie müssen auch verstehen, wie viel Sie für das Produkt aufzeichnen und wie viele Sie verkaufen müssen, um einen Gewinn zu erzielen. Denken Sie daran, dass die Kosten eines Produkts höher sind als die tatsächlichen Kosten des Artikels; es enthält auch Gemeinkosten. Gemeinkosten können Fixkosten wie Miete und variable Kosten wie Versand- oder Lagergebühren umfassen. Sie müssen diese Kosten in Ihre Schätzung der tatsächlichen Kosten Ihres Produkts einbeziehen.

„Komm zuerst mit X. X sind Ihre Kosten für Rohstoffe, Arbeit, Miete und alles, was für die Herstellung des Produkts erforderlich war, sodass Sie beim Verkauf die Gewinnschwelle erreichen würden“, rät Toftoy. 'Y wird zu dem, was Sie denken, dass Sie daraus machen müssen. Das kann von Ihrem Geschäft abhängen. Restaurants machen insgesamt etwa 4 Prozent aus, was ziemlich niedrig ist. Wenn Sie 10 Prozent wollen, dann berücksichtigen Sie dies bei Ihren Kosten und berechnen diese.'

Viele Unternehmen berücksichtigen entweder nicht alle ihre Kosten und unterbieten den Preis oder berücksichtigen buchstäblich alle ihre Kosten und erwarten, mit einem Produkt einen Gewinn zu erzielen, und berechnen daher zu viel. Eine gute Faustregel ist, eine Tabelle mit allen Kosten zu erstellen, die Sie jeden Monat decken müssen, die Folgendes beinhalten können:

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  • Ihre tatsächlichen Produktkosten, einschließlich der Arbeitskosten und der Kosten für die Vermarktung und den Verkauf dieser Produkte.
  • Alle Betriebsausgaben, die für den Besitz und den Betrieb des Unternehmens erforderlich sind.
  • Die mit der Kreditaufnahme verbundenen Kosten (Schuldendienstkosten).
  • Ihr Gehalt als Inhaber und/oder Geschäftsführer des Unternehmens.
  • Eine Rendite auf das Kapital, das Sie und alle anderen Eigentümer oder Aktionäre investiert haben.
  • Kapital für die zukünftige Erweiterung und den Ersatz des Anlagevermögens im Alter.

Listen Sie den Dollarbetrag für jeden in Ihrer Tabelle auf. Die Summe sollte Ihnen eine gute Vorstellung von den Bruttoeinnahmen geben, die Sie erzielen müssen, um sicherzustellen, dass Sie alle diese Kosten decken.

Kennen Sie Ihr Umsatzziel
Sie sollten auch ein Umsatzziel für den Gewinn haben, den Sie mit Ihrem Unternehmen erzielen möchten. Nehmen Sie dieses Umsatzziel, berücksichtigen Sie Ihre Kosten für die Produktion, das Marketing und den Verkauf Ihres Produkts und Sie können einen Preis pro Produkt festlegen, den Sie in Rechnung stellen möchten. Wenn Sie nur ein Produkt haben, ist dies ein einfacher Vorgang. Schätzen Sie die Anzahl der Einheiten dieses Produkts, die Sie im nächsten Jahr voraussichtlich verkaufen werden. Teilen Sie dann Ihr Umsatzziel durch die Anzahl der Einheiten, die Sie voraussichtlich verkaufen werden, und Sie haben den Preis, zu dem Sie Ihr Produkt verkaufen müssen, um Ihre Umsatz- und Gewinnziele zu erreichen.

Wenn Sie mehrere verschiedene Produkte haben, müssen Sie Ihr Gesamtumsatzziel jedem Produkt zuordnen. Führen Sie dann die gleiche Berechnung durch, um den Preis zu ermitteln, zu dem Sie jedes Produkt verkaufen müssen, um Ihre finanziellen Ziele zu erreichen.

Kennen Sie Ihre Konkurrenz
Es ist auch hilfreich, sich die Konkurrenz anzusehen – schließlich wird Ihr Kunde das höchstwahrscheinlich auch tun. „Sind die angebotenen Produkte mit Ihren vergleichbar? Wenn dies der Fall ist, können Sie ihre Preisgestaltung als ersten Gradmesser verwenden“, schlägt Willett vor. „Dann prüfen Sie, ob Ihr Produkt einen Mehrwert bietet; Bieten Sie mit Ihrem Produkt zum Beispiel einen zusätzlichen Service an oder ist Ihre Ware von wahrgenommener Qualität? In diesem Fall können Sie möglicherweise einen höheren Preis unterstützen. Seien Sie vorsichtig mit regionalen Unterschieden und berücksichtigen Sie immer Ihre Kosten.'

Es kann sich sogar lohnen, einen direkten Vergleich des Preises Ihres/Ihrer Produkte(s) mit dem/den Produkt(en) Ihres Mitbewerbers anzustellen. Der Schlüssel hier ist, die Nettopreise zu vergleichen, nicht nur den Listen- (oder veröffentlichten) Preis. Diese Informationen können aus Telefongesprächen, geheimen Einkäufen, veröffentlichten Daten usw. stammen. Machen Sie sich während dieses Prozesses Notizen darüber, wie Ihr Unternehmen und Ihre Produkte – und die Konkurrenz – vom Markt wahrgenommen werden. Seien Sie bei Ihrer Bewertung brutal ehrlich.

Wissen, wohin der Markt geht

Natürlich können Sie kein Wahrsager sein, aber Sie können äußere Faktoren im Auge behalten, die die Nachfrage nach Ihrem Produkt in Zukunft beeinflussen werden. Diese Faktoren können von so einfachen wie langfristigen Wettermustern bis hin zu Gesetzen reichen, die sich auf den zukünftigen Verkauf Ihrer Produkte auswirken können. Berücksichtigen Sie auch Ihre Mitbewerber und deren Aktionen. Wird ein Wettbewerber auf Ihre Markteinführung eines neuen Produkts reagieren, indem er Ihr Unternehmen in einen Preiskampf verwickelt?

Tiefer graben: Wenn Kunden über Preiserhöhungen schimpfen

Preisgestaltung für Ihre Produkte: Entscheiden Sie, die Preise zu erhöhen oder zu senken

Eine Größe passt nicht allen. Sie können nur so weit gehen, die Preise für alle Ihre Produkte auf der Grundlage eines festen Aufschlags von den Kosten zu berechnen. Ihr Produktpreis sollte von einer Reihe von Faktoren abhängen, darunter:

  • Was der Markt zu zahlen bereit ist.
  • Wie Ihr Unternehmen und Ihr Produkt am Markt wahrgenommen werden.
  • Was Ihre Konkurrenten verlangen.
  • Ob das Produkt „sehr gut sichtbar“ ist und häufig gekauft und verglichen wird.
  • Das geschätzte Produktvolumen, das Sie verkaufen können.

Das öffnet Ihnen die Tür zu Preiserhöhungen und/oder -senkungen für Ihre Produkte. Um diesen Anruf auf die eine oder andere Weise zu tätigen, sollten Sie zunächst verstehen, was bereits funktioniert. Analysieren Sie die Rentabilität Ihrer bestehenden Produkte, damit Sie mehr von dem tun können, was funktioniert, und aufhören, das zu tun, was nicht funktioniert. Sie möchten herausfinden, welche Ihrer bestehenden Produkte Geld verdienen und welche Geld verlieren. Sie werden überrascht sein, wie viele Ihrer Produkte Geld verlieren – beheben Sie diese so schnell wie möglich.

Auch Ihre Kosten sollten Sie ständig neu bewerten. Um es richtig zu verkaufen, müssen Sie es richtig kaufen. Wenn es Ihnen schwerfällt, ein Produkt mit einem akzeptablen Gewinn zu verkaufen, kann das Problem darin bestehen, dass Sie das Produkt nicht richtig kaufen. Es kann sein, dass Ihre Kosten eher zu hoch sind als Ihr Preis zu niedrig ist.

Wann sollten die Preise erhöht werden – und wie?
Sie sollten immer neue Preise, neue Angebote und neue Kombinationen von Vorteilen und Prämien testen, damit Sie mehr von Ihrem Produkt zu einem besseren Preis verkaufen können. Testen Sie jeden Monat neue Angebote. Erhöhen Sie den Preis und bieten Sie dem Kunden einen neuen und einzigartigen Bonus oder besonderen Service an. Messen Sie die Zunahme oder Abnahme des Volumens des von Ihnen verkauften Produkts und den gesamten Bruttogewinn, den Sie generieren.

Es ist eine Tatsache im Geschäftsleben, dass Sie im Rahmen einer umsichtigen Unternehmensführung von Zeit zu Zeit die Preise erhöhen müssen. Wenn Sie Ihre Preise nie erhöhen, werden Sie nicht lange im Geschäft sein. Sie müssen Ihren Preis und Ihre Kosten ständig überwachen, damit Sie auf dem Markt wettbewerbsfähig sind und das Geld verdienen, das Sie verdienen.

'Der beste Weg, um festzustellen, ob der Preis des Produkts korrekt ist, besteht darin, die Verkaufsmengen sofort nach jeder Änderung zu beobachten', sagt Willett. „Dies kann durch die Beobachtung von Bargeldeinzügen (wenn das Geschäft bargeld- oder kreditkartenbasiert ist) oder Kreditverkäufen (wenn Forderungen verwendet werden) für die folgenden Wochen erfolgen. Ist eine Preiserhöhung zu hoch, reagieren die Kunden recht schnell. Auch das Beobachten der Konkurrenz kann hilfreich sein – wenn Sie die Preise positiv verändert haben; Konkurrenten werden wahrscheinlich nachziehen.'

Aber es gibt einen richtigen und einen falschen Weg, die Preise zu erhöhen. Sie möchten Ihren bestehenden Kundenstamm nicht durch zu starke Preiserhöhungen entfremden, insbesondere in einer Rezession. „Anstatt eine plötzliche Erhöhung zu haben, sollten Sie einen strategischen Plan über zwei bis fünf Jahre haben, in dem Sie Ihren Preis schrittweise um 5 bis 10 Prozent erhöhen“, rät Toftoy. 'Wenn das Geschäft in Schwierigkeiten ist und Sie sagen: 'Hey, ich werde alles markieren'¦ sowas schreckt die Leute ab. Auf diese Weise sind Sie nicht von auf gegangen. Du bist zuerst auf 7,50 Dollar gestiegen.'

„In Bezug auf die Erhöhung des Preises wird dies in „guten“ wirtschaftlichen Zeiten leichter akzeptiert“, sagt Willett. „Wenn die zugrunde liegenden Herstellungskosten des Produkts steigen, ist der Kunde bereit, die Preiserhöhung zu akzeptieren. Wenn der Kunde wahrnimmt, dass die Kosten des Unternehmens sinken, während sein Preis steigt. Dies wird nicht gut aufgenommen und wird wahrscheinlich nach hinten losgehen.'

Wann die Preise gesenkt werden sollten – und wie
Möglicherweise stellen Sie fest, dass Sie Ihre Zielgruppe verfehlt haben, indem Sie Ihre Produkte zu hoch bepreisen. Sie können jederzeit wählen, ob Sie Ihre Produkte rabattieren oder Ihren Kunden etwas kostenlos geben möchten, damit sie Ihr Produkt ausprobieren oder Traffic zu Ihrem Schaufenster oder Ihrer Website generieren. „Man muss Leute reinholen“, sagt Toftoy. „Die Leute mögen es, etwas umsonst oder eine Art Rabatt zu bekommen. Sie können am Mittwoch einen Seniorentag machen, an dem Senioren einen Rabatt von 20 Prozent erhalten. Dann können Sie vielleicht einen Studentenrabatttag anbieten. Dann bleibt alles, was Sie tun, den Preis gleich zu halten, aber Sie geben diesen Leuten einen Preisnachlass, aber es ist nicht so, als hätten Sie alle Preise gesenkt.'

Im Allgemeinen ist eine Senkung der Preise keine gute Praxis, es sei denn, Sie nutzen dies strategisch, um Marktanteile zu gewinnen und ein preissensitives Produkt zu haben, oder wenn alle Ihre Wettbewerber ihre Preise senken, sagt Willett. „Eine Alternative zur Preissenkung besteht darin, für den gleichen Preis weniger anzubieten, was Ihre Kosten effektiv senkt, ohne den Anschein zu erwecken, den Kundenwert zu mindern“, sagt sie. 'Restaurants fanden dies im Hinblick auf die Portionsgrößen besonders hilfreich, aber die gleiche Strategie kann auch auf die Dienstleistungsbranche angewendet werden.'

Überwachen Sie Ihre Preise
Eine weitere wichtige Komponente für die richtige Preisgestaltung Ihres Produkts ist die kontinuierliche Überwachung Ihrer Preise und Ihrer zugrunde liegenden Rentabilität auf monatlicher Basis. Es reicht nicht aus, jeden Monat die Gesamtrentabilität Ihres Unternehmens zu betrachten. Sie müssen sich auf die Rentabilität (oder mangelnde Rentabilität) jedes Produkts konzentrieren, das Sie verkaufen. Sie müssen absolut sicher sein, dass Sie wissen, inwieweit jedes Produkt, das Sie verkaufen, zu Ihrem Ziel beiträgt, jeden Monat Geld zu verdienen. Denken Sie daran: 'Die Leute respektieren, was Sie inspizieren.'

Hier sind einige andere Praktiken, die Ihnen bei der richtigen Preisgestaltung helfen:

  • Hören Sie auf Ihre Kunden. Versuchen Sie dies regelmäßig, indem Sie Feedback von Kunden zu Ihren Preisen einholen. Lass sie wissen, dass dir ihre Meinung wichtig ist.
  • Behalten Sie Ihre Konkurrenten im Auge. Wenn Sie keine großen Taschen haben und es sich nicht leisten können, ein Marktforschungsteam einzustellen, stellen Sie regelmäßig einige College-Studenten ein, um zu beobachten, was Ihre Konkurrenten tun.
  • Legen Sie einen Budget-Aktionsplan fest. Versuchen Sie, einen Plan für Ihre Preisgestaltung zu erstellen, der sich auf drei bis sechs Monate in der Zukunft erstreckt.

Sie sind es sich selbst und Ihrem Unternehmen schuldig, bei der Verwaltung Ihrer Produktpreise unermüdlich vorzugehen. Denken Sie daran, wie Sie den Preis der Produkte festlegen, kann über den Erfolg – ​​oder Misserfolg – ​​Ihres Unternehmens entscheiden.

Tiefer graben: Argumente für höhere Preise

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