Haupt Preisgestaltung Preise für Unternehmensdienstleistungen berechnen

Preise für Unternehmensdienstleistungen berechnen

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Der Grund, warum Sie ging ins Geschäft mit dem Verkauf von Dienstleistungen an Kunden, um Gewinn zu machen. Wenn Sie Ihre Dienstleistungen zu einem geringeren Preis oder einfach nur kostendeckend verschenken würden, würden Sie ein gemeinnütziges Unternehmen betreiben – oder ein Unternehmen, das wahrscheinlich scheitern wird. Ob ein Unternehmen profitabel ist oder nicht, hängt von einer Vielzahl von Komponenten ab, darunter Standort, Führung, Marktnachfrage, Wettbewerb usw. Aber eine der wichtigsten Entscheidungen, die Sie treffen müssen, um festzustellen, ob Sie einen Gewinn erzielen oder nicht, ist die Preisgestaltung Ihrer Dienstleistungen.

Dienstleistungsunternehmen können von einer Einzelunternehmensberatung bis hin zu mittelständischen Unternehmen mit mehreren hundert Mitarbeitern reichen, die teilweise zu Kunden gehen und von der Reinigung von Wohnungen bis hin zur Bereitstellung von IT-Know-how für Großkonzerne alles leisten. Wenn Sie Ihre Preisstrategie für diese Dienste falsch machen, werden Sie ein Problem schaffen, das Sie möglicherweise nie lösen können. Wenn Sie es richtig machen, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, ein Unternehmen zu gründen, das durchhält und sich finanziell um Sie kümmert, dramatisch.

'Es kann Sie einfach zerstören, wenn Sie es nicht richtig machen', sagt Charles Toftoy, außerordentlicher Professor an der George Washington University School of Business and Public Management. Toftoy hat zusammen mit seinen Doktoranden 1.500 kleine Unternehmen beraten. „Es spielt keine Rolle, ob Sie einen Roman herausbringen, den Sie geschrieben haben, oder eine Dienstleistung über eine Schädlingsbekämpfungsfirma erbringen oder ein Tierarzt sind. Unterm Strich ist die Preisgestaltung außerordentlich wichtig.'

Auf den folgenden Seiten finden Sie eine Anleitung zur Preisgestaltung Ihrer Dienstleistungen, zu den Vorteilen und Risiken bestimmter Preisstrukturen und zur Überwachung und Änderung der Preise für Ihre Dienstleistungen, ohne Kunden zu entfremden.

Preise für Ihre Dienstleistungen

Die gute Nachricht ist, dass Sie bei der Preisgestaltung sehr flexibel sind. Die schlechte Nachricht ist, dass es keinen todsicheren, formelbasierten Ansatz gibt, den Sie aus dem Regal ziehen und in Ihrem Unternehmen anwenden können. Die Preisgestaltung für Dienstleistungen ist schwieriger als die Preisgestaltung für Produkte, da Sie oft die Kosten für die Herstellung eines physischen Produkts bestimmen können, aber es ist subjektiver, den Wert Ihrer Beratung, das Fachwissen Ihrer Mitarbeiter und den Wert Ihrer Zeit zu berechnen. Sie können jedoch einige der zugrunde liegenden Preisrichtlinien verwenden, um Ihre Kosten und Betriebsausgaben sowie Ihren Zielgewinn bei der Festlegung Ihres Preises für Dienstleistungen zu ermitteln.

Faktoren, die bei der Preisgestaltung zu berücksichtigen sind
Bei der Preisgestaltung von Dienstleistungen gibt es etwas mehr Spielraum als bei der Preisgestaltung von Produkten. „Der Preis eines Produkts ist objektiver. Der Preis einer Dienstleistung ist subjektiver, so dass es eine Grauzone gibt“, sagt Toftoy. 'Preisgestaltung ist sowohl eine Kunst als auch eine Wissenschaft.' Hier sind die Faktoren, die Sie nach Meinung von Experten berücksichtigen sollten, wenn Sie versuchen, den Preis für eine Dienstleistung zu bestimmen:

  • Kosten-Plus-Preise. Diese Standardmethode der Preisbildung in Unternehmen versucht zunächst, die Kosten für die Herstellung eines Produkts oder in diesem Fall für die Bereitstellung einer Dienstleistung zu ermitteln und dann einen zusätzlichen Betrag hinzuzufügen, um den gewünschten Gewinn darzustellen. Um die Kosten zu ermitteln, müssen Sie direkte Kosten, indirekte Kosten und Fixkosten ermitteln. 'Beim Kosten-Plus-Ansatz sollten Sie sich daran erinnern, dass Sie, wenn Sie jemandem 11 US-Dollar pro Stunde zahlen, vielleicht denken, dass Sie 11 US-Dollar pro Stunde für den von ihm erbrachten Service berechnen sollten, aber Sie müssen alle Ihre Kosten einkalkulieren.' sagt Jerome Osteryoung, Professor für Finanzen an der Florida State University und Outreach Director des Jim Moran Institute for Global Entrepreneurship. Diese Kosten umfassen einen Teil Ihrer Miete, Nebenkosten, Verwaltungskosten und andere allgemeine Gemeinkosten. „Wenn ich einen Vertrag zum Verkauf einer Dienstleistung abschließe“, sagt er, „muss ich sicherstellen, dass alle meine Kosten gedeckt sind.“
  • Preise der Wettbewerber. Sie müssen sich bewusst sein, was Wettbewerber für ähnliche Dienste auf dem Markt verlangen, sagt Osteryoung. Diese Informationen können von Websites von Mitbewerbern, Telefonanrufen, Gesprächen mit Freunden und Mitarbeitern, die die Dienste eines Mitbewerbers in Anspruch genommen haben, von veröffentlichten Daten usw. stammen. 'Ich glaube nicht, dass es für jeden Unternehmer eine gute Idee ist, über den Preis zu konkurrieren, wenn Sie dies vermeiden können . Konkurrieren Sie mit Service, Ambiente oder anderen Faktoren, die Sie auszeichnen“, sagt Osteryoung. Wenn Sie um den Preis konkurrieren müssen, um einen Kunden zu gewinnen, fragen Sie sich vielleicht, ob dieser Kunde Ihnen treu bleibt, wenn er jemanden findet, der einen Service zu einem niedrigeren Preis anbietet. Sie wollen langfristige Beziehungen am Markt aufbauen. „Sie müssen den Kunden davon überzeugen, dass Sie ihm einen enormen Wert in Bezug auf Service und Qualität bieten“, sagt Osteryoung. 'Man muss sich nur bewusst sein, was die Konkurrenz verlangt.'
  • Wahrgenommener Wert für den Kunden. Hier kommt ein Großteil der Subjektivität ins Spiel, wenn man einen Preis für eine Dienstleistung festlegt. Wenn Sie ein Produkt haben, können Sie sich für die Keystone-Preisgestaltung entscheiden, bei der im Allgemeinen die Großhandelskosten berücksichtigt und diese verdoppelt werden, um einen Preis zu ermitteln und Ihren Gewinn zu berücksichtigen. Mit einem Dienst kann man das nicht unbedingt tun. Für Ihre Kunden ist der wichtige Faktor bei der Bestimmung, wie viel sie für eine Dienstleistung zu zahlen bereit sind, möglicherweise nicht die Zeit, die Sie für die Bereitstellung der Dienstleistung aufgewendet haben, sondern letztendlich der wahrgenommene Wert dieser Dienstleistung und Ihres Fachwissens, sagt Osteryoung. Hier wird die Preisgestaltung eher zu einer Kunstform.

Berechnung Ihrer Kosten
Bevor Sie einen Preis für die von Ihrem Unternehmen bereitgestellten Dienstleistungen festlegen, müssen Sie die Kosten für die Bereitstellung dieser Dienstleistungen für Kunden kennen. Die US-Small Business Administration weist darauf hin, dass sich die Kosten für die Herstellung einer Dienstleistung aus den folgenden drei Teilen zusammensetzen:

  • Materialkosten. Dies sind die Kosten für Waren, die Sie bei der Erbringung der Dienstleistung verwenden. Ein Reinigungsunternehmen müsste die Kosten für Papierhandtücher, Reinigungslösungen, Gummihandschuhe usw. berücksichtigen. Ein Autoreparaturunternehmen würde die Kosten für Verbrauchsmaterialien wie Bremsbeläge oder Zündkerzen, die von Servicemitarbeitern installiert werden, berechnen. Vielleicht möchten Sie die Materialliste mit Ihrem Kostenvoranschlag in ein Angebot für einen Job einbeziehen.
  • Arbeitskosten. Dies sind die Kosten für direkte Arbeitskräfte, die Sie einstellen, um eine Dienstleistung zu erbringen. Dies wäre der Stundenlohn Ihres Reinigungsteams und/oder ein Teil des Gehalts und der Sozialleistungen Ihres Mechanikers, der den Service für Ihren Kunden erbracht hat. Die SBA empfiehlt die Verwendung einer Zeitkarte und einer Uhr, um die Anzahl der Arbeitsstunden im Auge zu behalten, die für die Erbringung jeder Dienstleistung für einen Kunden erforderlich sind.
  • Gemeinkosten. Dies sind die indirekten Kosten, die Ihrem Unternehmen bei der Bereitstellung von Dienstleistungen für Kunden entstehen. Beispiele hierfür sind Arbeitskräfte für andere Personen, die das Unternehmen leiten, seien es Verwaltungsassistenten oder Personalmitarbeiter. Andere Gemeinkosten umfassen Ihre monatliche Miete, Steuern, Versicherungen, Abschreibungen, Werbung, Büromaterial, Nebenkosten, Kilometer usw. Die SBA schlägt vor, dass ein angemessener Betrag dieser Gemeinkosten für jede erbrachte Leistung in Rechnung gestellt wird, sei es als Stundensatz oder ein Prozentsatz. Wichtig zu wissen: Verlassen Sie sich bei der Ermittlung Ihrer Gemeinkosten nicht nur auf Zahlen aus dem letzten Jahr. Sie müssen Ihren Kunden Tarife in Rechnung stellen, die Ihre laufenden Kosten decken, einschließlich höherer Gehälter für Mitarbeiter, Inflation usw.

Ermittlung einer fairen Gewinnspanne
Sobald Sie Ihre Kosten ermittelt haben, müssen Sie Ihre Dienstleistungen mit einem Markup versehen, um sicherzustellen, dass Sie einen Gewinn für Ihr Unternehmen erzielen. Dies ist ein empfindliches Gleichgewicht. Sie möchten sicherstellen, dass Sie eine wünschenswerte Gewinnspanne erzielen, aber gleichzeitig, insbesondere in einer schwachen Wirtschaft, sicherstellen, dass Ihr Unternehmen nicht den Ruf bekommt, für Dienstleistungen zu viel zu verlangen. Osteryoung schlägt vor, dass Sie in Ihrer Branche nach Ressourcen suchen, z. B. den jährlichen Abschlussstudien zu Finanz-Benchmarks für kleine und mittelständische Unternehmen von Risk Management Associates, um festzustellen, ob Ihre Gewinnspanne im Plan liegt. „Die Nettogewinnmarge für eine bestimmte Branche kann 5 Prozent betragen. Wenn ich also auf 2 Prozent sitze, muss ich ein bisschen nach oben gehen“, sagt Osteryoung. 'Ich muss Dienstleistungen verkaufen, Wert schaffen und sicherstellen, dass das Unternehmen eine angemessene Rendite erzielt.'

Verschiedene Preismodelle

Jetzt, da Sie wissen, was es kostet, einen Service anzubieten, was Ihre Wettbewerber verlangen und wie Kunden den Wert Ihrer Dienstleistungen wahrnehmen, ist es an der Zeit, herauszufinden, ob Sie einen Stundensatz oder einen projektbezogenen Preis berechnen oder es versuchen sollten verhandeln Sie einen Retainer für Ihre Dienste. Dies kann durch Ihre Branche und die Art der Servicepreise, die in Ihrer Branche vorherrschen, vorbestimmt sein. So neigen Anwälte beispielsweise dazu, für ihre Dienstleistungen Stundensätze zu berechnen, die jedoch variieren können. Viele Baufirmen verlangen eine Projektgebühr und verlangen, dass ein Drittel im Voraus bezahlt wird, ein weiteres Drittel zur Hälfte und das restliche Drittel nach Fertigstellung.

Im Folgenden sind einige Vorteile und Risiken aufgeführt, die mit den folgenden Preismodellen verbunden sind:

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  • Stundensatz berechnen. Für viele Unternehmen wird die Preisgestaltung auf Stundenbasis bevorzugt. Dies stellt sicher, dass Sie eine Rendite für die tatsächliche Zeit und Arbeit erzielen, die Sie in die Betreuung jedes Kunden investieren. Stundensätze werden häufig verwendet, wenn Sie Ihre eigenen Beratungsdienste bepreisen, anstatt einen Preis zu berechnen, der Arbeitskräfte und Materialien von anderen verwendet. Ihr Tarif sollte von Ihrem Fachwissen und Ihrem Dienstalter bestimmt werden; ein älterer Berater erhält in der Regel einen höheren Stundensatz als ein weniger erfahrener oder junger Berater. Die SBVg empfiehlt, die Reisezeit als Aufpreis einzurechnen. Manchmal werden sogar Berater gebeten, eine Leistung auf Projekt- oder Vertragsbasis zu bepreisen. Dieser Vertrag muss Bürounterstützung, Computer- oder andere Dienstleistungen und Gemeinkosten berücksichtigen, rät die SBA.
  • Eine Pauschalgebühr erheben. In wirtschaftlich schwierigen Zeiten sind viele Unternehmen besorgt, die Kosten niedrig zu halten, und verpflichten sich möglicherweise, Ihr Unternehmen für Dienstleistungen nur zu einem Festpreis oder einer Pauschalgebühr zu beauftragen. „Kunden wollen einen Festpreis“, sagt Osteryoung. „Unternehmer wollen einen Stundensatz. Es ist die Frage, wer das Risiko trägt. Wenn ich eine Pauschale berechne, trage ich das Risiko.“ Wenn ein Projekt länger dauert als erwartet, riskieren Sie, Geld für den Kunden zu verlieren. Wenn Sie einen Kunden haben, der auf einer Pauschalgebühr besteht, möchten Sie vielleicht sehen, ob er bereit ist, die Anzahl der Projektstunden zu begrenzen oder sich bereit zu erklären, zusätzliche Gebühren zu zahlen, wenn das Projekt über diesen Zeitraum hinausläuft.
  • Variable Preisgestaltung. Neben der Festsetzung eines fairen Preises für Ihre Dienstleistungen müssen Sie entscheiden, ob Sie eine Festpreispolitik betreiben und allen Ihren Kunden den gleichen Betrag in Rechnung stellen oder ob Sie eine variable Preisgestaltung einführen möchten, bei der Verhandlungen und Verhandlungen den Preis bestimmen für jeden Kunden. „Sollten Sie verschiedenen Kunden unterschiedliche Preise berechnen? Damit tue ich mich schwer“, sagt Osteryoung. „Die Ausnahme ist, wenn jemand hereinkommt und sagt, dass er 1.000 Stunden Zeit buchen wird, möchten Sie ihm vielleicht einen Preisnachlass für die Menge geben. Aber im Allgemeinen wird die Erhebung unterschiedlicher Preise von verschiedenen Kunden zu Missgunst führen. Die Leute werden darüber reden und sie werden es herausfinden.' Eine Sache, die ein Unternehmen nicht verlieren darf, ist seine Integrität und sein Respekt bei den Kunden.

Überwachen und Ändern Ihres Preises

In einem Dienstleistungsunternehmen sind Ihre größten Kosten normalerweise Ihre Personalkosten – Gehälter, Sozialleistungen usw. Wenn Sie Schwierigkeiten haben, Dienstleistungen mit einem akzeptablen Gewinn zu verkaufen, kann das Problem darin bestehen, dass Ihre Mitarbeiterkosten zu hoch sind und nicht der Preis ist zu niedrig. Möglicherweise möchten Sie auch Ihre Gemeinkosten neu bewerten, um festzustellen, ob Sie andere Kürzungen vornehmen können, um Ihren Preis zu senken und Ihre Gewinnspanne zu erhöhen. „Schauen Sie sich Ihre Ausgaben an und sehen Sie, wo Sie sparen können“, rät Toftoy.

Überwachen Sie die Rentabilität monatlich
Sie müssen jeden Monat die Rentabilität Ihres Unternehmens verstehen. Bis zum 15. eines jeden Monats sollten Sie Ihren Jahresabschluss des Vormonats haben. „Wenn ich sehe, dass Unternehmer einen Fehler machen, dann ist es, dass sie nicht genug Zeit damit verbringen, ihre Jahresabschlüsse durchzugehen“, sagt Osteryoung. „In manchen Fällen hat ihnen noch nie jemand gezeigt, wie das geht. Ich sehe, wie ihre Augen glasig werden.' Zusätzlich zu Ihrer monatlichen Rentabilität müssen Sie die Rentabilität (oder mangelnde Rentabilität) jeder von Ihnen verkauften Dienstleistung verstehen. Stellen Sie sicher, dass Sie wissen, inwieweit jede Person oder jedes Projekt, das Sie verkaufen, zu Ihrem Ziel beiträgt, jeden Monat Geld zu verdienen.

Testen Sie den Markt für neue Services und Preise
Sie sollten immer neue Preise, neue Angebote und neue Kombinationen von Vorteilen und Prämien testen, damit Sie mehr von Ihren Dienstleistungen zu einem immer besseren Preis verkaufen können. Oft ist der perfekte Zeitpunkt dafür, einem Neukunden einen Preis anzubieten. Erhöhen Sie den Preis und bieten Sie dem Kunden einen neuen und einzigartigen Bonus oder besonderen Service an. Messen Sie die Zunahme oder Abnahme des Volumens der von Ihnen verkauften Dienstleistungen und den gesamten Bruttogewinn, den Sie generieren.

Seien Sie klug, wenn Sie Ihre Preise erhöhen
Es ist eine Tatsache, dass Sie im Rahmen einer umsichtigen Unternehmensführung von Zeit zu Zeit die Preise erhöhen müssen. Wenn Sie Ihre Preise nie erhöhen, werden Sie nicht lange im Geschäft sein. Sie müssen Ihren Preis und Ihre Kosten ständig überwachen, damit Sie auf dem Markt wettbewerbsfähig sind und das Geld verdienen, das Sie in Ihrem Geschäft verdienen. Preiserhöhungen bergen jedoch Risiken, insbesondere in wirtschaftlich schwierigen Zeiten Ihrer Kunden.

'Sie können einen zu hohen Preis haben und sich selbst verkaufen', sagt Toftoy. 'Die Leute vergessen nicht, dass sie das Gefühl hatten, dass Sie sie wegen der Qualität des Service, den Sie verkauften, ausgemeißelt haben.'

Hier sind einige Richtlinien, wann und wie die Preise erhöht werden:

  • Erhöhen Sie die Preise, wenn Ihre Konkurrenten die Preise erhöhen. Wenn die Konkurrenz den Einsatz erhöht, ist das ein gutes Signal, dass der Markt auch für Ihre Dienstleistungen eine Preiserhöhung unterstützen kann und wird.
  • Erhöhen Sie die Preise, wenn Ihre Kunden sagen, dass Sie ein Schnäppchen sind. Wenn Ihre Kunden anfangen zu kommentieren, was für ein großartiger Wert Ihre Dienstleistungen sind, 'kann dies ein Hinweis darauf sein, dass Sie einen zu niedrigen Preis verlangen', sagt Osteryoung.
  • Erhöhen Sie die Preise nicht zu stark auf einmal. In einer schwierigen Wirtschaftslage kann ein großer Preissprung für Ihre Kunden ein zu großer Schock sein. Erhöhen Sie stattdessen die Preise in kleinen Schritten von zwei oder drei Preiserhöhungen im Laufe eines Jahres, schlägt Osteryoung vor.
  • Erhöhen Sie die Preise nicht pauschal. Seien Sie diskret. Kunden können Preiserhöhungen nicht bemerken, wenn sie nur für bestimmte Dienste und nicht für andere gelten. Osteryoung erinnert sich an ein Gespräch mit einem Zahnarzt, der kürzlich die Preise für Füllungen, aber nicht für Reinigungen angehoben hat – eine Strategie, die keine Kundenbeschwerden brachte. 'Sie müssen die Preise in der heutigen Wirtschaft erhöhen, in der Sie denken, dass Ihr Kunde keinen Preisanstieg sieht', sagt er.

Die Quintessenz ist: Sie sind es sich selbst und Ihrem Unternehmen schuldig, Ihre Preisstrategie unermüdlich zu verwalten. Denken Sie daran, wie Sie den Preis der von Ihnen verkauften Dienstleistungen festlegen, kann über den Erfolg – ​​oder Misserfolg – ​​Ihres Unternehmens entscheiden.

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