Haupt Der Umsatz So finden Sie neue Kunden und steigern den Umsatz

So finden Sie neue Kunden und steigern den Umsatz

Ihr Horoskop Für Morgen

In einer perfekten Welt, Sie hätten ein unbegrenztes Budget, um Ihr Geschäft zu vermarkten, um neue Kunden zu finden und den Umsatz zu steigern. Sie können viel Online- und Offline-Werbung kaufen, Werbeaktionen durchführen, um den Verkehr in Geschäften und online zu steigern, und eine proaktive PR-Kampagne starten, um die Sichtbarkeit und Bekanntheit Ihres Produkts oder Ihrer Marke zu erhöhen. Aber das ist keine perfekte Welt. Realistischerweise haben die meisten kleinen Unternehmen und sogar viele mittelständische Firmen mehr großartige Ideen, wie sie ihre Waren verkaufen können, als die verfügbaren Ressourcen.

Wo fangen Sie also an, wenn Sie nach mehr Kunden suchen? Zu lernen, wie man neue Sales-Leads generiert, ist eine wesentliche Fähigkeit für einen Unternehmer. Auch wenn Sie sich nicht als Verkäufer im klassischen Sinne der Willy Loman-Figur aus Arthur Millers Stück betrachten Tod eines Verkäufers , müssen Sie verstehen, dass die Möglichkeiten, neue Kunden zu finden, von der Kaltakquise von Namen aus dem Telefonbuch über Kauflisten potenzieller Kunden bis hin zu neueren Internettechniken wie der Suchmaschinenoptimierung reichen, um neue Kunden auf Ihre Website zu bringen.

Auf den folgenden Seiten erfahren Sie, wie Sie Marktforschung betreiben, um Ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse zu verstehen, wie Sie bestimmen, welche Techniken zur Lead-Generierung am besten sind, um Ihren Verkaufshorizont zu erweitern, und wie Sie Ihren Umsatz steigern können, indem Sie verschiedene Strategien zum Verkauf zusätzlicher Produkte und/ oder Dienstleistungen für Bestandskunden.

So finden Sie neue Kunden und steigern den Umsatz: Verstehen Sie Ihre Zielgruppe

Bevor Sie neue Kunden finden und den Umsatz steigern können, müssen Sie verstehen, wer Ihr Kunde ist, welches Wertversprechen Sie Ihren Kunden bieten, was Ihre Konkurrenz derzeit auf dem Markt anbietet und wo es Lücken für einen neuen Marktteilnehmer gibt. Mit anderen Worten, Sie müssen Marktforschung betreiben – egal, ob Sie eine externe Firma beauftragen, die Kleinarbeit zu erledigen, oder es selbst versuchen. Es gibt eine zugrunde liegende Diskrepanz zwischen Ihrer Motivation, den Umsatz zu steigern, und der Motivation Ihrer Kunden, ihre Probleme zu lösen.

'Um mehr Kunden zu gewinnen, geht es wirklich darum, auf ihre Bedürfnisse zu hören und nicht eine Lösung zu suchen, die nach einem Problem sucht', sagt Paige Arnof-Fenn, Gründerin und CEO von Mavens & Moguls, einer Beratungsfirma für strategisches Marketing, zu deren Kunden auch Fortune-500-Unternehmen gehören. als Early Stage und aufstrebende Unternehmen. 'Es gibt viele bestehende Probleme, die gelöst werden müssen, für die Kunden heute bereit sind zu bezahlen.'

Tiefer graben: Lernen Sie Ihre Stammkunden kennen

ist rocky carroll verwandt mit diahann carroll

So finden Sie neue Kunden und steigern den Umsatz: Finden Sie heraus, wer Ihre aktuellen Kunden sind

Um einen Marketingplan zu entwickeln, um neue Kunden zu erreichen, müssen Sie besser verstehen, an wen Sie bereits verkaufen. „Wenn ich versuche, den Vertrieb auszubauen, muss ich herausfinden, wer meine bestehenden Kunden sind. Was sind ihre Demografien? Wie sehen Sie aus?' sagt Jerry Osteryoung, Direktor für Öffentlichkeitsarbeit des Jim Moran Institute for Global Entrepreneurship an der Florida State University. 'Das bedeutet, Marktforschung zu betreiben.'

Die Marktforschung reicht von sehr einfacher qualitativer Forschung bis hin zu eingehender quantitativer Analyse. Dies ist sehr schnell und kostengünstig möglich, indem Sie Umfragen an Ihre bestehenden Kunden mit einem der vielen Online-Umfragetools senden, wie z SurveyMonkey oder Zoomerang . Sie können die Zielgruppe auch kennenlernen, indem Sie sich vorhandene Informationsquellen ansehen – vom U.S. Census Bureau oder anderen Regierungsbehörden, von Handelsverbänden oder von externen Forschungsunternehmen. Abhängig von den Fragen, die Sie beantworten möchten, und Ihrem Forschungsbudget kann Ihre Marktforschung jedoch umfangreichere Interviews mit Kunden und qualitative Studien über die Meinung der Zielkunden zu Ihrem Unternehmen, seinen Produkten und Dienstleistungen umfassen.

Bestimmte Produkte und Dienstleistungen können eine Zielgruppe ansprechen, eine andere jedoch nicht. Daher ist es von entscheidender Bedeutung, die Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken Ihres Zielmarktes zu kennen. Sie können Ihre Kunden kennenlernen und den Markt auf verschiedene Weise segmentieren, unter anderem durch:

  • Demografie -- statistische Daten über eine Bevölkerung einschließlich Einkommensniveau, Alter usw.
  • Psychografie -- die Einstellungen und Geschmäcker einer bestimmten Bevölkerungsgruppe.
  • Ethnographie -- Untersuchung bestimmter Kulturen.
  • Kaufgewohnheiten -- wie, was und wo Kunden Produkte und Dienstleistungen kaufen.

Tiefer graben: Wie man Marktforschung durchführt

Diego Serrano und Côte de Pablo

So finden Sie neue Kunden und steigern den Umsatz: Definieren Sie den Markt für Ihr Produkt

Nutzen Sie die Informationen über Ihre Bestandskunden, um eine Zielgruppe für Ihr Unternehmen zu entwickeln, um neue Kunden zu gewinnen und den Umsatz zu steigern. „Obwohl es Kernkunden gibt, die man erreichen möchte, gibt es oft andere Märkte, die ebenfalls wichtig sind“, sagt Arnof-Fenn. „Stellen Sie sicher, dass Sie wissen, wer die Gatekeeper und Influencer sind; sie wirken sich auf die Entscheidungsträger aus, und Sie müssen höchstwahrscheinlich anders verkaufen als an den Endverbraucher.' Zum Beispiel können Eltern die Gatekeeper für Produkte sein, die auf Kinder ausgerichtet sind, oder Technologiemanager können Einfluss auf die Entscheidung eines Unternehmens haben, in neue Software zu investieren.

Bestimmen Sie, welche Kernbotschaften, Funktionen und Vorteile für jeden potenziellen Markt von Bedeutung sind. Teilen Sie diesen Kunden mit, wie Ihr Unternehmen ihnen bei der Lösung ihrer Probleme helfen kann. „Um einen Kunden in Ihren Online-Shop zu bringen, müssen Sie einen Grund finden, warum diese Kunden zu Ihnen kommen“, sagt Osteryoung. 'Das Wertversprechen muss klar formuliert werden.'

Als nächstes müssen Sie herausfinden, wo Sie diese Kunden erreichen können und ob es einen Marketing- oder Werbeplan geben sollte, der mit dieser Kontaktaufnahme einhergeht.

Tiefer graben: 100 Anrufe tätigen, um Ihre Zielgruppe zu finden

So finden Sie neue Kunden und steigern den Umsatz: Generieren von Vertriebs-Leads

Es gibt eine Vielzahl von uralten Hefttechniken und neueren Tools, mit denen Sie neue Kunden finden und den Umsatz steigern können. Es ist am besten, die Auswahlmöglichkeiten zu kennen, die Ihnen zur Verfügung stehen, um festzustellen, welche Ihrem Unternehmen am besten helfen kann, neue Kunden zu erreichen. Zeitungsleser dürfen durch internetbasierte Verkaufstechniken nicht bewegt werden. Ebenso können Geschäftsleute, die es gewohnt sind, nur Personen einzustellen, die sie kennen, möglicherweise besser davon beeinflusst werden, Sie bei einem Treffen der Handelskammer zu treffen, als eine blinde Einladung zu akzeptieren, sich auf LinkedIn oder Facebook zu verbinden.

„Es beginnt mit guten Leuten“, sagt Peter Handal, Chairman und CEO von Dale Carnegie-Training , die Vertriebs- und Führungstrainingsorganisation. „Wenn Sie ein Ein-Mann-Laden sind, ist das eine Sache. Aber wenn Vertriebsmitarbeiter wirklich wichtig sind, müssen Sie gute Leute einstellen und motivieren, und Sie möchten ihnen einen Vorteil verschaffen, z. B. den Verkauf auf Provision. Die Motivation ist nicht nur das Geld, sondern hilft ihnen auch, die Angst vor der Prospektion zu überwinden.'

Hier ein Überblick über die verfügbaren Techniken:

  • Kaltakquise. Das ist Telemarketing ohne Callcenter. Es ist ein blinder Kontakt mit einem potenziellen Kunden, der keinen Pitch erwartet. Kunden-Leads können durch das Durchsuchen von Zeitungsartikeln oder -artikeln, Listen von Leads, die von einem Drittanbieter aussortiert wurden, oder durch Aufmerksamkeit auf Personen oder Unternehmen, die in Ihr Revier einziehen, erfasst werden. „Die Leute zögern immer, Kaltakquise anzurufen oder mit jemandem zu sprechen, den sie nicht kennen“, sagt Handal. „Wir coachen die Leute, um sich selbst aufzumuntern, um sie in Stimmung zu bringen. Wir schlagen vor, dass sie sich ein Ziel setzen – mit so vielen neuen Leuten werden sie diese Woche sprechen.'
  • Vernetzung. Dies kann auf die altmodische Art und Weise geschehen, indem man sich in Gemeinschaftsorganisationen wie der Handelskammer engagiert oder an geschäftlichen Veranstaltungen wie Messen teilnimmt. Gesellschaftliche Veranstaltungen – Einladungen zum Abendessen, Buchclubs usw. – können ebenfalls zu potenziellen Geschäften führen. 'All diese Dinge sind wichtige Möglichkeiten, um neue Kunden zu finden', sagt Handal. Networking hat auch im Internet eine Wendung des 21. Jahrhunderts genommen, mit der steigenden Popularität von Websites wie LinkedIn , Facebook , und Plaxo . Viele Unternehmen stellen fest, dass diese Art des Networkings, das Knüpfen von Kontakten über Freunde oder ehemalige Kollegen, zu neuen Kunden führen kann.
  • Entwickeln Sie Champions Ihrer Produkte. Nutzen Sie Geschäftskontakte, die mit Ihren Produkten zufrieden waren, um Referenzen und Empfehlungen zu generieren. Sobald Sie an sie verkauft haben, können Kunden Ihnen helfen, an andere zu verkaufen, indem sie positive Erfahrungsberichte anbieten und eine von Ihrem Unternehmen erstellte Empfehlungskampagne nutzen. Diese Technik verwendet auch Mundpropaganda. Helfen Sie Kunden, Ihnen zu helfen, indem Sie ihnen die Munition geben, die sie benötigen, um anderen Ihre Geschichte zu erzählen. 'Haben Sie keine Angst zu fragen: 'Gibt es noch jemanden, mit dem ich reden und auch helfen kann?' sagt Handal.
  • Affiliate-Marketing. Schauen Sie sich nicht wettbewerbsfähige Produkte oder Dienstleistungen an, die dasselbe Publikum erreichen, um zu sehen, ob es Möglichkeiten gibt, durch gemeinsame Öffentlichkeitsarbeit wie Newsletter, Mailings (online und offline) oder Co-Branding-Möglichkeiten zusammenzuarbeiten. Sie können wahrscheinlich eine Handvoll gleichgesinnter Produkte oder Dienstleistungen entdecken, die mit Ihren Kunden sprechen, sagt Arnof-Fenn. Schlagen Sie diesen Geschäftsinhabern vor, wie sich Ihre Unternehmen gegenseitig unterstützen können. Ihre Kunden werden gemeinsame Anstrengungen als wertschöpfende Chance sehen, um ihre Markenauswahl zu stärken.
  • Nutzen Sie Ihre Website. Heutzutage gibt es alle möglichen Tools, mit denen Sie potenzielle Neukunden auf Ihre Website locken können. Suchmaschinenoptimierung (SEO) – die Verwendung von Schlüsselwörtern und anderen Techniken, um Ihre Website auf der ersten Seite der Einträge in Suchmaschinen erscheinen zu lassen – ist zu einer Kunstform geworden. Es gibt Websites, wie z Suchmaschinenüberwachung , das Sie über SEO-Techniken auf dem Laufenden hält. Darüber hinaus gibt es eine wachsende Zahl bezahlter SEO-Berater, die Ihnen helfen können, alle Tricks und Techniken anzuwenden, um Ihre Suchergebnisse zu verbessern. Sie können auch eine Vielzahl von Blogs, Chatrooms, Podcasts und Webinaren verwenden, um auf Ihre Website und Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen. Eine Website ist ein dynamisches Tool, kein einmaliges Erlebnis. Die Top-Suchmaschinen aktualisieren ihre Algorithmen ständig, daher müssen Sie Ihre Website regelmäßig überwachen, um sicherzustellen, dass Ihre Keywords Kunden zu Ihnen führen. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Website mit neuen Inhalten auf dem neuesten Stand halten, damit Ihre Kunden oft wiederkommen, um mehr zu erfahren.
  • Werbung. Normalerweise werden Unternehmen ermutigt, 3 bis 5 Prozent ihres Umsatzes für Werbung auszugeben, aber ein kleines Unternehmen muss sicherstellen, dass Werbung effektiv ist, sagt Osteryoung. Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, Ihre Kunden zu fragen, wo sie von Ihnen gehört haben, damit Sie messen können, was effektiv ist. Darüber hinaus müssen Sie Ihre Werbemärkte sorgfältig auswählen, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Zielgruppe erreichen. Wenn Sie ein älteres Publikum ansprechen, können Zeitungsanzeigen der richtige Weg sein. Aber wenn Sie auf der Suche nach Gen X oder Y sind, ist es möglicherweise besser, online oder im Fernsehen zu werben, sagt Osteryoung. 'Sie müssen Ihre Demografie definieren, bevor Sie Ihren Werbe- oder Marketingplan entwickeln.'

Tiefer graben: Web-Traffic in Sales-Leads umwandeln

So finden Sie neue Kunden und steigern den Umsatz: Mehr an Bestandskunden verkaufen

Um den Umsatz zu steigern, glauben viele Unternehmen, dass der einzige Weg darin besteht, neue Kunden zu finden, aber eine Reihe von Experten sagen, dass diese Strategie eine offensichtliche potenzielle Quelle für neue Verkäufe auslässt. Es ist viel einfacher, einen bestehenden Kunden dazu zu bringen, bei Ihnen zu kaufen, als einen neuen Kunden davon zu überzeugen, den Sprung zu wagen. „Sie vergessen die niedrig hängenden Früchte – ihren bestehenden Kundenstamm“, sagt Osteryoung. „Wenn ich den Vertrieb ausbauen möchte, ist die erste Anlaufstelle der bestehende Kundenstamm. Sie vertrauen dir bereits.'

So steigern Sie den Umsatz mit Ihrem bestehenden Kundenstamm:

wie groß ist cody rhodes
  • Produkte bündeln. Sie können einige Produkte oder Dienstleistungen zu einem Sonderpreis bündeln, um einen bestehenden Kunden dazu zu bringen, einige Ihrer anderen Angebote auszuprobieren.
  • Versuchen Sie es mit dem 'Upselling'. Überzeugen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, zu bestehenden Kunden zurückzukehren und zu versuchen, diese kundenbezogenen Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Ein gängiges Beispiel ist eine Garantie, sagt Osteryoung. Denken Sie daran, wie oft Sie Elektronik gekauft haben und ein Vertriebsmitarbeiter versucht hat, Sie mit einem erweiterten Serviceplan zu verkaufen. Kunden schlucken manchmal den Köder.
  • Insider-Informationen anbieten. Wenn ein Kunde ein Produkt im Auge hat, es aber wieder ins Regal stellen möchte, teilen Sie ihm mit, dass das Produkt in der folgenden Woche in den Verkauf geht. Wenn Sie den Online-Warenkorb Ihrer Website überwachen, können Sie einem bestehenden Kunden, der einen Verkauf nicht abgeschlossen hat, eine E-Mail senden und ihm einen Rabatt anbieten, um den Kauf abzuschließen.
  • Denken Sie an Kundenprämien. Wie es die Fluggesellschaften bei Vielfliegern getan haben, gibt es keinen Grund, warum ein kleines Unternehmen gute Kunden nicht mit einem Treueprogramm belohnen kann. Bieten Sie an ihrem Geburtstag einen Rabatt an oder geben Sie ihnen für jeweils 10 Einkäufe einen gratis.
  • Geben Sie kostenlose Muster. Das Anbieten von Werbegeschenken kostet Sie nicht unbedingt einen Arm und ein Bein, aber es kann den Umsatz steigern, indem es bei bestehenden Kunden gute Gefühle erzeugt, sie davon überzeugt, die Probe an einen Freund oder ein Familienmitglied weiterzugeben und/oder sie zum Kauf zu überreden Ihre neueste Handcreme- oder Eissorte.

Tiefer graben: Tipps zum Erstellen eines Kundenbindungsprogramms

„Man kann vieles tun, was nicht viel mehr Arbeit erfordert“, sagt Osteryoung. „Sie möchten sicherstellen, dass Sie eine Sättigung haben, aber offensichtlich möchten Sie den Kunden nie vor den Kopf stoßen…. Sie wollen dem Kunden nie das Gefühl geben, dass Sie ihn hart verkaufen.'

Empfohlene Ressourcen
Dale Carnegie
Praktische Prinzipien, Prozesse und Programme, die den Menschen das Wissen, die Fähigkeiten und Praktiken bieten, die sie benötigen, um Kunden zu beeinflussen und an sie zu verkaufen

Mund-zu-Mund-Marketing-Vereinigung
Fachverband für Mundpropaganda, um mehr Kunden zu gewinnen

Finden Sie neue Kunden
Jeff Ogdens Whitepaper zum Finden neuer Kunden und mehr

ähnliche Links
So nutzen Sie E-Mail, um neue Kunden zu finden
Strategien zur Nutzung von E-Mail zum Aufbau Ihres Unternehmens

Verwenden Sie ein Partnerprogramm, um neue Kunden zu gewinnen
Nutzen Sie ein Partnerprogramm, um Ihre bestehenden Kunden dazu zu bringen, Ihr Unternehmen ihrem Kontaktkreis zu empfehlen.

So stellen Sie einen SEO-Berater ein
Eine Einführung in die Einstellung eines externen Beraters, um Ihre Suchmaschinenoptimierung zu maximieren.

Steigern Sie den Traffic zu Ihrem Business-Blog
So nutzen Sie einen Blog auf Ihrer Unternehmenswebsite, um neue Kunden zu finden.

Die Rückkehr der Kundenloyalität
Ein erfahrener Unternehmer erklärt, warum es wichtiger denn je ist, die Kunden zu halten, die man bereits hat

Bringen Sie Ihren Mitarbeitern bei, sich auf Ihre besten Kunden zu konzentrieren
Bringen Sie Ihren Mitarbeitern bei, wer Ihre besten Kunden sind, und stellen Sie Ihren Mitarbeitern Techniken und Tools zur Verfügung, um Kundenpräferenzen aufzudecken und jede Kundeninteraktion zu zählen.