Haupt Der Umsatz Harvard-Professor sagt, 95 % der Kaufentscheidungen seien unbewusst

Harvard-Professor sagt, 95 % der Kaufentscheidungen seien unbewusst

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Warum kaufen Verbraucher ein Produkt einem anderen vor? Wie entwickelt man Markenloyalität? Wie maximieren Sie die Kundenbindung?

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Gemäß Harvard-Professor Gerald Zaltman , die Antwort auf all diese Fragen hängt direkt mit dem Unterbewusstsein zusammen. In Zaltmans Buch „How Customers Think: Essential Insights into the Mind of the Market“ enthüllt der Professor viele spannende Ideen, die für Marketer und Marken hilfreich sein können.

Entgegen der landläufigen Meinung sind die Verbraucher nicht so versiert, wie sie vielleicht glauben möchten. Während beispielsweise viele Verbraucher angeben, bei der Bewertung einer Kaufentscheidung mehrere konkurrierende Marken und Preispunkte zu vergleichen, zeigen Zaltmans Untersuchungen, dass dies nicht der Fall ist.

Durch die Untersuchung der unbewussten körperlichen Reaktionen von Verbrauchern stellte Zaltman außerdem fest, dass das, was sie wirklich denken oder fühlen, oft dem widerspricht, was sie sagen.

Warum sind Verbraucher in Bezug auf ihre Kaufgedanken und -gefühle nicht ehrlich? Nun, ein wichtiger Grund ist, dass sie von unbewussten Trieben angetrieben werden, von denen der größte Emotionen sind.

Emotionen sind es, die das Kaufverhalten und auch die Entscheidungsfindung im Allgemeinen wirklich antreiben.

Von Neurowissenschaftlern durchgeführte Studien haben ergeben, dass Menschen, deren Gehirn im Bereich der Emotionen geschädigt ist, nicht in der Lage sind, Entscheidungen zu treffen.

Diese Idee ist von großer Bedeutung, weil sie uns hilft zu erkennen, dass Menschen nicht so logisch sind, wie wir es uns vorstellen können. Dies zu verstehen, hat erhebliche Auswirkungen auf Marketing, Vertrieb und Markenbildung.

Wenn Sie beispielsweise nur die Eigenschaften Ihres Produkts vermarkten, werden Sie wahrscheinlich glanzlose Ergebnisse erzielen. Und die schlechten Ergebnisse, die Sie erhalten, sind darauf zurückzuführen, dass Sie das unterbewusste, menschliche Element im Entscheidungsprozess vollständig vermissen.

Menschen werden von Gefühlen getrieben. Wenn Sie also möchten, dass sich der Verbraucher an Ihr Produkt oder Ihre Marke erinnert, muss er von der Interaktion mit Ihrem Unternehmen engagiert und begeistert sein.

Gute Vermarkter nutzen dieses Konzept ständig, und Beispiele für emotionsbasierte Kampagnen gibt es überall. Denken Sie einen Moment darüber nach, was in den meisten Marketingkampagnen tatsächlich verkauft wird.

Luxusgüter zielen auf unser Selbstwertgefühl, unsere Akzeptanz und unseren Status in der Welt ab. Kommunikationsgeräte begeistern uns, indem sie eine Verbindung zu Freunden, Familie und einem breiteren Netzwerk von Menschen bieten. Sportliche Marken inspirieren, indem sie Abenteuer und Ruhm durch den Akt des Wettbewerbs bieten. Und viele andere Produkte wie Parfüm, Kölnisch Wasser und Dessous zielen auf Emotionen in Bezug auf Liebe, Beziehungen und sexuelle Wünsche ab.

Als Vermarkter sollten wir uns weiterhin auf die Eigenschaften des Produkts konzentrieren. Aber wir müssen auch den Lebensstil und das Gefühl verkaufen. Der Schlüssel besteht darin, die emotionale Reaktion hervorzuheben, die ein Verbraucher durch die Verwendung des Produkts erzielen wird.

Wie das alte Sprichwort sagt - verkaufen Sie das Brutzeln, nicht das Steak.

Und um die höchste emotionale Resonanz zu erzielen, sollten Sie Ihren Verbraucher mit vielen verschiedenen Sinnen ansprechen. Denken Sie beispielsweise an die Farben und Formen Ihres Logos, Ihrer Homepage oder Produktverpackung. Wie fühlen sie sich bei den Verbrauchern? Betrachten Sie die Wörter und Botschaften sorgfältig. Sind sie emotional und ansprechend? Wie sind die Erfahrungen mit Ihrem Einzelhandelsstandort? Diese persönlichen Interaktionen sollten den Kunden ein gewisses Gefühl für Ihre Marke vermitteln.

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Vieles, was Verbraucher antreibt, ist unbewusstes Verhalten. Aber das sollte nicht als etwas Schlechtes empfunden werden. Es ist nicht manipulativ, Verbrauchern zu helfen, gewünschte Gefühlszustände zu erreichen. Produkte und Dienstleistungen werden entwickelt, um einen Kundenwunsch oder -wunsch zu befriedigen, und ob es Ihnen gefällt oder nicht, diese Wünsche enthalten immer eine emotionale Komponente.