Ich habe mit Anfang 20 Millionen von Dollar an Business-to-Business-Verkäufen abgeschlossen. Ich habe auch Hunderten von Unternehmen geholfen, skalierbarere und effektivere Vertriebsprozesse zu schaffen, die über eine Milliarde US-Dollar Umsatz erwirtschaften.
Während meiner Karriere habe ich tolle Verkäufer eingestellt und mit ihnen zusammengearbeitet. Ich habe Hunderte von Verkäufern für mein eigenes Unternehmen interviewt. Als Berater für Verkaufsstrategie habe ich Tausende für die am schnellsten wachsenden Startups im Silicon Valley geschult.
Beim Aufbau eines Vertriebsteams für mein neuestes Software-Startup Endpass habe ich darüber nachgedacht, was außergewöhnliche Verkäufer von denen unterscheidet, die ihre Quoten nicht erreichen können.
Dies sind die Hauptmerkmale, auf die Sie bei außergewöhnlichen Vertriebsmitarbeitern achten sollten:
Selbstdisziplin
Die besten Verkäufer brauchen oft nicht viel Management, nur die richtige Anreizstruktur und ein respektvolles Arbeitsumfeld, in dem sie wachsen und gedeihen können. Die Arbeit in einem Unternehmen mit einem großartigen Produkt erleichtert den Verkauf, aber Top-Verkäufer können fast alles verkaufen. Disziplin war schon immer ein entscheidendes Merkmal für gute Vertriebsmitarbeiter, aber es ist viel wichtiger, wenn Ihr Team aus der Ferne verteilt ist.
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Kreativität
Diese Eigenschaft passt gut zu Agilität. Wenn Sie kreativ sein können, können Sie sich neue Ansätze ausdenken, um sich von Ihrer Konkurrenz abzusetzen. Vielleicht denken Sie über überzeugende neue Wertversprechen nach, an die selbst das Marketingteam noch nicht gedacht hat.
Vor einem Jahr hatte niemand damit gerechnet, dass wir gerade eine globale Pandemie erleben würden. Aber der kreative Verkäufer kann immer noch optimistisch Wege finden, das Beste aus dieser Situation zu machen und „Limonade aus Zitronen zu machen“.
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Entschlossenheit
Verkaufen ist schwer. Sie werden ständig mit Ablehnung konfrontiert; Geschäfte, von denen Sie dachten, dass sie sie sicher abschließen würden, können oft in letzter Minute scheitern. Genau wie exzellente Unternehmer müssen hervorragende Verkäufer eine große Ausdauer haben, um mit allen Schlägen zu rollen und trotzdem weiterzumachen. Das macht den Unterschied zwischen denen, die ihre Quoten konsequent unterbieten, und denen, die unterschreiten, wenn die Dinge nicht nach Plan laufen.
Unglaubliche Organisation
Jeder erfahrene Verkäufer weiß, dass der Abschluss von Geschäften ein ausreichendes Verkaufsvolumen erfordert. Es ist nicht ungewöhnlich, ein Dutzend oder mehr Deals gleichzeitig zu bearbeiten, wenn Sie Ihre Quote erreichen oder überschreiten möchten. Tools wie Salesforce helfen dabei, Ihre Aktivitäten zu verfolgen, aber Sie müssen von Ihrem Kalender und Ihrer Zeitverwendung besessen sein, wenn Sie in dieser Karriere erfolgreich sein möchten.
Beim Verkauf dreht sich alles um Pünktlichkeit; Je schneller Sie mit Leuten Kontakt aufnehmen, desto besser sind Ihre Chancen, ein Geschäft abzuschließen. Bälle fallen zu lassen und zu vergessen, E-Mails zu senden oder Leute anzurufen, ist ein sicherer Weg, Ihrem Gehaltsscheck und Ihrer Vertriebskarriere zu schaden.
Einfallsreichtum
Top-Seller sind gut darin, Chancen zu erkennen und zu schaffen. Sie achten sorgfältig auf Veränderungen, die potenzielle Kunden kaufbereit machen. Sie können Informationen ausgraben, die sie in Gespräche aufnehmen, um sofort eine tiefe Beziehung aufzubauen. Und wenn ein Deal scheitert, weil der Entscheider plötzlich kündigt oder gefeuert wird, hat er bereits einen anderen Ansprechpartner, der sein Champion sein und die Dinge voranbringen kann.
Guter Autor
Der Vertrieb ist heute mehr denn je zu einer virtuellen Aktivität geworden. Schon lange vor der Pandemie verkauften intelligente Vertriebsorganisationen aus der Ferne, weil sie erkannten, dass dies kostengünstiger und skalierbarer war, als zu Konferenzen zu gehen oder Außendienstmitarbeiter herumzufliegen. Sie müssen immer noch in der Lage sein, mit Leuten über das Telefon zu sprechen oder einen Videoanruf zu führen, aber Cold-E-Mail war schon immer skalierbarer und effektiver als Cold-Calling.
Selbst mit den schicksten automatisierten Verkaufstools werden Sie keine Geschäfte abschließen, wenn Sie keine gute E-Mail (oder eine andere Art von Direktnachricht in den sozialen Medien) schreiben können. Deshalb lasse ich jeden potenziellen Vertriebsmitarbeiter immer eine kalte E-Mail schreiben, um seine Schreibfähigkeiten und Kreativität zu demonstrieren.
Lebenslanger Lerner
Ich finde diese Eigenschaft bei erfolgreichen Einstellungen aller Rollen, insbesondere bei der Einstellung für Technologieunternehmen. Wenn Sie bei einem Startup gearbeitet haben, wissen Sie, wie schnell sich die Dinge ändern: neue Produkte, die Sie verkaufen lernen, neue Märkte, die Sie ansprechen möchten, neue Wettbewerber auftauchen usw. Es ist jedoch immer schön, jemanden einzustellen, der Ihren Bereich bereits kennt und hat ein Netzwerk potenzieller Kunden, ich habe großartige Verkäufer gesehen, die die Branche gewechselt haben und immer noch erfolgreich sind.
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Tatsächlich kenne ich mehrere versierte Fachleute, die ein Risiko eingegangen sind und sehr erfolgreiche Vertriebskarrieren aufgegeben haben, weil sie glaubten, dass der Platz, in dem sie sich befanden, schrumpfte. Stattdessen krempelten sie die Ärmel hoch und lernten in einer etwas jüngeren Rolle einen neuen Markt kennen, waren aber in weniger als einem Jahr Spitzenreiter in ihren jeweiligen Unternehmen.
Solange Sie lernen und wachsen, werden Sie immer erfolgreich sein.
