Als Berater für neue Geschäftsinhaber bin ich es gewohnt, in erster Linie die einfachen traditionellen Produktpreisstrategien zu sehen, die normalerweise von den Preisen oder Kosten der Konkurrenz zuzüglich einer angemessenen Marge bestimmt werden.
Ich frage mich oft, ob Sie als Unternehmer an Ihrer Preisstrategie genauso hart gearbeitet haben wie an Ihrer innovativen Lösung. Ich hasse es, wenn durch schlechte Preise Geld auf dem Tisch bleibt.
Das glaube ich zum Beispiel Starbucks überraschte die meisten Leute damit, dass sie bewiesen, dass sie ein Rohstoffgeschäft, einen Coffeeshop, zu einem weltweiten Gewinner machen können, indem sie die Premium-Preise mit einem Qualitätsprodukt, den richtigen Standorten, einem persönlichen Service und einer Anziehungskraft auf die professionellen Kundenpersönlichkeiten rechtfertigen.
Wenn ich mich bei anderen großartigen Unternehmen umschaue, sehe ich, dass viele Innovationen in ihre Preisstrategien sowie in ihre Produkte oder Lösungen integriert haben. Per Definition sind echte Innovationen Dinge, die wir noch nicht gesehen haben, aber hier sind ein paar Preisalternativen, die zum Erfolg von Unternehmen beigetragen haben, die ich kenne, und die ich jedem Unternehmensleiter zur Bewertung empfehle:
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1. Berechnen Sie eine Prämie für Ihre Technologieinnovation
Wenn Ihre Innovation echt ist, bringt sie einen Mehrwert auf den Tisch, sodass die meisten Kunden, insbesondere die frühen, bereit sind, einen Aufpreis gegenüber Wettbewerbsprodukten zu zahlen. Später, wenn diese Innovation zur neuen Norm wird, müssen Sie bereit sein, Ihren Preis zu senken, um neue Wettbewerber zu treffen.
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Elon Musk und Tesla sind ein Paradebeispiel für diesen Ansatz, als der Markt für vollelektrische Fahrzeuge noch neu war. Jetzt, da es ausgereifter ist, bieten sie kostengünstigere Alternativen an, die mit nicht-elektrischen Wettbewerbern übereinstimmen.
2. Nebenleistungen definieren, um den Durchschnittspreis zu erhöhen
Kleine, aber wichtige Optionen für eine beschleunigte Lieferung oder einen bevorzugten Service können Ihren durchschnittlichen Verkauf erheblich steigern, ohne als höherer Preis gekennzeichnet zu werden. Hier ist es wichtig, das Kundenfeedback zu überwachen, da Sie möglicherweise feststellen, dass einer dieser Dienste selbst eine Einnahmequelle sein könnte.
3. Legen Sie einen Preis fest, der auf Ihrer kundenpsychologischen Voreingenommenheit basiert
Wenn die Preise der Mitbewerber hoch sind, halten Sie Ihre Preise auf dem gleichen Niveau, aber trotz niedrigerer Kosten etwas niedriger. Beachten Sie, dass die meisten Menschen zweistellige Zahlen als weniger als dreistellig ansehen. Überzeugen Sie Ihre Kunden, dass Sie mit Verlust verkaufen, oder verwenden Sie einen viel niedrigeren Verkaufspreis als den ursprünglichen Preis.
4. Fügen Sie kostenlose digitale Produkte hinzu, um physische Produkte zu verbessern
Ihre zusätzlichen Kosten für den Versand von Softwaretools zur Ergänzung eines Einzelhandelsgeräts, z. B. eines Smart-Home-Produkts, sind nahezu Null und können einen erheblichen Preisanstieg rechtfertigen. Digitale Produkte ermöglichen es den Benutzern auch, sich für Sie einzusetzen und sich gegenseitig zu helfen, wodurch Ihre Support- und Marketingkosten gesenkt werden.
5. Bieten Sie Ihren eigenen Preis an, um zu bezahlen, was Sie wollen
Ob Sie es glauben oder nicht, in einigen Marktsegmenten bieten Kunden mit vielen Alternativen, die einen Mehrwert in Ihrem Produkt sehen, selbstlos mehr, als Sie möglicherweise benötigen, um zu konkurrieren und erfolgreich zu sein. Everlane und Radiohead haben diese Strategie bei bestimmten Artikeln angewendet, um ihren Kundenstamm aufzubauen.
6. Pauschalpreise – für viele Kombinationen gleich berechnen
Diese Preisstrategie wird hauptsächlich mit Buffetrestaurants in Verbindung gebracht, das Konzept wurde jedoch inzwischen auf viele andere Unternehmen übertragen. Vergnügungsparks verkaufen „Tageskarten“ und Mobilfunkanbieter verkaufen Pläne für „unbegrenzte Nutzung“. Beim Online-E-Commerce sehe ich viele neue Branchen auf den Markt kommen.
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7. Basispreise nach persönlichen Eigenschaften und Timing
Häufig geben Online-Konsumenten Informationen wie Geburtsdatum, Bildungsniveau und Berufe an. Diese können verwendet werden, um ihre Kaufneigung abzuschätzen und in Kombination mit der Tageszeit und Wettbewerbstrends einen optimalen Preis anzubieten, um den Verkauf abzuschließen und Ihre Umsatzziele zu erreichen.
8. Bieten Sie einen niedrigeren Preis an, um den Markt zu durchdringen
Der niedrigere Preis hilft einem neuen Produkt oder einer neuen Dienstleistung, den Markt zu durchdringen und Kunden von Wettbewerbern abzulenken. Natürlich ist es schwierig, die Preise später zu erhöhen, es sei denn, es wurde im Voraus festgelegt. Beispiele sind eine Online-Nachrichten-Website, die einen Monat für einen Dollar anbietet, oder eine Bank, die sechs Monate lang kostenlose Schecks anbietet.
Sie sehen, die Preisgestaltung für ein Produkt ist keine einfache Übung und erfordert die gleiche Kreativität, die Sie in Ihre Lösung und Ihr Marketing gesteckt haben. Ihr Ziel ist es, dass jedes dieser Elemente die anderen ergänzt und ein wettbewerbsfähigeres und erfolgreicheres Geschäft ermöglicht.
