Haupt Wachsen 4 Strategien, um einen Wal zu landen und Ihr Geschäft zu verdoppeln

4 Strategien, um einen Wal zu landen und Ihr Geschäft zu verdoppeln

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Viele Kleinunternehmer haben ein Komfortniveau mit den Kunden entwickelt, die sie bedienen. Sie fanden die 'Goldlöckchen'-Position von 'nicht zu groß; nicht zu klein.'

Aber was wäre, wenn Sie Ihr Unternehmen verdoppeln könnten, indem Sie einen neuen Kunden gewinnen? Nennen wir diesen Kunden Ihren Wal.

Wer sind 5 potenzielle Kunden, die Sie umwerben könnten, wenn Sie ihr Geschäft gewinnen würden, würden Sie Ihr Geschäft in den nächsten 12 bis 24 Monaten verdoppeln?

Von wem kaufen sie derzeit und wie stehen Sie im Vergleich zu dieser anderen Partei?

Wie stapeln Sie auf:

  • Wert?
  • Erfahrung / Erfolgsbilanz?
  • Preis?
  • Flexibilität?
  • Ruf?
  • Qualität?

Warum kaufen sie bei ihrem bestehenden Anbieter oder Lieferanten, den Sie ersetzen möchten? Was sind ihre Bereiche der Unzufriedenheit? Was sind die wichtigsten Kriterien, nach denen sie eine Kaufentscheidung treffen? Wer in ihrem Team ist der Entscheidungsträger? Wer sind die Influencer?

Wie Sie sehen, kostet das Sammeln dieser Informationen viel Zeit und Mühe. Aber sobald Sie es haben, können Sie Ihre Strategie entwickeln, um durch die Tür zu kommen.

Hier sind 4 Strategien, um Ihren neuen Wal zu landen:

Strategie 1: Kommen Sie durch die Seitentür Side

Sehen Sie sich die Liste der Influencer im Kaufentscheidungsprozess für Ihren potenziellen Wal an. Wie können Sie eine Beziehung zu einem oder mehreren der wichtigsten Influencer aufbauen? Können Sie sie auf einer Messe oder einem Branchentreffen treffen? Können Sie jemanden in Ihrer LinkedIn-Welt dazu bringen, Sie vorzustellen? Können Sie sich mit etwas Wertvollem an sie wenden, zum Beispiel mit einer großartigen Idee, um eine schwierige Herausforderung zu lösen, mit der er oder sie zu tun hat? Manchmal ist die einfachste Tür, um einen Wal zu landen, die Seitentür, die Ihr wichtiger Influencer für Sie öffnen kann.

Strategie 2: Bieten Sie ein Pilotprojekt zu extremen Bedingungen an

Im Wesentlichen besagt diese Strategie, dass Sie bereit sind, das Produkt oder die Dienstleistung Ihres Unternehmens durch ein Pilotprojekt aufs Spiel zu setzen, bei dem Sie beweisen, dass Sie in der Lage sind, Ihrer zukünftigen Walwelt einen enormen Mehrwert zu verleihen. Gestalten Sie das Pilotprojektangebot als Ihren Weg, um das Recht zu erwerben, entweder einen Teil ihres Geschäfts zu übernehmen oder zumindest ihr „Plan B“-Partner zu sein (siehe unten).

Diese Strategie hat funktioniert Windgepeitschtes Marketing , ein Unternehmen für Spezialmarkenprodukte mit Sitz im Südosten der USA . (Offenlegung: Sie waren auch ein Geschäftscoaching Kunde seit 5 Jahren). Als wir anfingen, mit ihnen zusammenzuarbeiten, kaufte ihr durchschnittlicher Kunde jedes Jahr Produkte im Wert von 4.000 bis 6.000 US-Dollar. Vor etwas mehr als 4 Jahren starteten sie dann ein Pilotprojekt für einen Schlüsselkunden für ein neues Produkt namens 'Indirect Embroidery' und dieses Programm führte dazu, dass sie Hunderttausende an jährlichen Verkäufen von Home Depot, der NFL und anderen erzielten Marke 'Wale'. Und alles begann mit einem kleinen Pilotprogramm, das ein Riesenerfolg war.

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Strategie 3: Fragen Sie nach ihrem Plan B

Finden Sie die richtige Person bei Ihrem Wal, um um Erlaubnis zu bitten, das Recht zu erwerben, ihr „Plan B“ zu sein. Sagen Sie etwas wie: „Mike, ich weiß, dass Sie STR, Inc. seit über 4 Jahren als Ihr Hauptlieferant verwenden. Ich respektiere Ihre Loyalität ihnen gegenüber. Tatsächlich ist es genau diese Loyalität, die mich so hungrig macht, das Recht zu verdienen, Ihr Plan B zu sein, falls jemals etwas in dieser Beziehung passieren sollte. Ich weiß, wenn Sie jemals zu uns wechseln würden, liegt das daran, dass Sie einen Punkt erreicht hätten, an dem Sie einfach nicht mehr den Wert erhalten, den Sie von STR erwarten würden, habe ich recht? Natürlich. Darf ich dich fragen, Mike, was muss ich tun, um mir das Recht zu verdienen, dein Backup-Plan für alle Fälle zu sein?'

Natürlich müssen Sie die Energie investieren, um ihnen zuzuhören, um ihr perfekt aufgestellter Plan zu sein. b. Im Laufe der Zeit werden Ihre Beharrlichkeit und Ihr Kontakt einen großen Beitrag dazu leisten, Ihnen eine Chance zu geben, auf die Sie das Geschäft gewinnen können. Wenn diese Öffnung kommt, müssen Sie sie nur ergreifen.

Strategie 4: Finden Sie den Wal, von dem niemand weiß, dass er auf dem Markt ist

Erinnerst du dich an den Jungen oder das Mädchen, von dem jeder annahm, dass es zum Abschlussball gehen würde, also bat sie niemand, zu gehen, nur um später herauszufinden, dass sie zu Hause blieben? Nun, im Moment gibt es wahrscheinlich einen Wal in Ihrer Welt, der ein großartiger Kunde wäre und dem Sie einen außergewöhnlichen Wert bringen könnten, wenn Sie sich nur an ihn wenden würden. Aus praktischer Sicht ist dies normalerweise ein Wal, der das tut, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung im eigenen Haus oder bei einem unterlegenen indirekten Konkurrenten tut.

Zum Beispiel ein Unternehmen, das wir gecoacht haben STS , ein Softwareunternehmen mit Sitz in Arizona, beliefert Krankenhausblutbanken und verkauft Validierungstools, die das Testen ihrer Tests automatisieren. Die meisten ihrer „Wal“-Kunden (große Krankenhäuser und Krankenhausgruppen) führten ihre eigenen Validierungsarbeiten intern als manuellen Prozess durch oder beauftragten einen externen Berater mit der manuellen Validierung. Beide Lösungen (manuell selbst machen oder einen externen Berater beauftragen) waren „indirekte Konkurrenten“. Nun, für fast die gleichen Kosten einer manuellen Validierung könnte das Krankenhaus eine Softwarelösung bekommen, um dies schneller und zu fast dem gleichen Preis durchzuführen, wobei jede nachfolgende automatisierte Validierung eine enorme Nettoeinsparung für das Krankenhaus bedeutet. In den letzten Jahren ist STS schnell gewachsen und hat mehrere Wale gelandet, die ihre Konkurrenten übersehen, weil sie davon ausgehen, dass sie 'schon zum Abschlussball gehen'.

Wer sind also Ihre potenziellen Wale? Und welche der oben genannten Strategien ist Ihre beste Art, sie zu landen?

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